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如何应对短暂的风口？ 这是所有创业者都关注的问题。 年初突如其来的疫情让口罩成为风口。 有人在疫情早期，下重注投资口罩生产线，15天就能回本，然后就像印钞机一样有了源源不断的利润。 但风口转瞬即逝，当疫情缓解后，业内人士估算，后进场的口罩生产线投资者，90%都无法收回成本。 尤其“上了N95口罩机的，亏损百万很正常”，有创业者两个月亏损1700万。 与之对应的是，在众多追口罩这个风口的公司中，国外电商平台Etsy是获益最大的公司之一。 电商平台本来就是疫情中受益方。 据美国商务部预计，今年电商渠道的销售额将达到美国零售总额的14.4％，增幅超过了过去十年的水平。 在电商平台中，主打手工艺品的Etsy的涨幅又远超同类公司。 亚马逊股价上涨75.96%，eBay上涨37.83%，而Etsy股价飙升了219.86％。 为什么Etsy股价表现这么好，因为它抓住了口罩的风口。 新冠疫情暴发早期，美国口罩短缺，没能抢购到口罩的人不得不选择用旧床单和旧T恤自制口罩。 而交易手工制作的各种产品，正是Etsy的特色。 4月份美国政府建议美国人在公共场合佩戴口罩。 大量想买口罩的人涌入Etsy，导致网站访问量激增。 4月2日早上几个小时内，“口罩”的搜索量增长了100倍，一度达到每秒9次。 一些卖家在短短一个小时内接到的订单数就达到3月的总数。 Etsy的首席执行官乔希·西尔弗曼马上做了一系列提升用户体验的优化措施。 当天公司就对前5000个最佳搜索结果进行优化。 同时公司引入了更多的口罩卖家，帮助他们获得更多面料，并迅速建立自己的店铺。 在一系列努力下，Etsy 4月份售出了1200万枚口罩，价值1.33亿美元，相当于其月度销售额的六分之一。 8月初公布的二季度财报业绩反映了销售口罩带来的利好。 该季度，Etsy净利润同比激增436%至9640万美元，收入增长137%至4.29亿美元，双双超出了预期。 口罩需求激增带来的利好不止于口罩销售，二季度在Etsy上一年内购买次数达六次或以上的消费者跳增了64%。 不包括口罩在内，Etsy的前六大销售类别——占其业务的75%——取得了可观的增长，其中家居生活产品类别增长逾128%。 也就是说，口罩成为Etsy的一种获客渠道。 这期间，Etsy吸引了近1900万的新增活跃买家。 9月份，Etsy“挤掉”了呼声甚高的特斯拉，获得了标普道琼斯公司的青睐，跻身标普500指数股。 同样是追口罩这个风口，为什么有些公司亏损惨重，而Etsy大获成功？ 我认为Etsy有两个追风口的正确姿势。 一是Etsy不直接追风口，而是为追风口的商家提供交易服务。 作为电商平台，Etsy并不自己投资生产口罩，而是为卖家提供各种服务。 Etsy吸引想在平台上卖口罩的商家，帮他们在平台上销售口罩扫清各种障碍。 比如协调供应链，帮商家们获得更多面料，帮商家们迅速在平台建立自己的店铺。 这就好像在淘金热潮中，为淘金者提供牛仔裤、水和工具一样。 二是Etsy没有以赚快钱为目的追风口。 虽然追风口有可能短期大赚一笔，对每个人、每家公司都是不小的诱惑。 但有一句话叫将军赶路，不追小兔。 带着军队执行任务的将军不应该舍弃自己的目标，去追路边的小兔。 有自己长期目标的公司，也不应该为赚快钱去追风口。 如果只是以赚快钱为目的追风口，即使偶尔赚到钱，长期看也得不偿失。 比如阿里巴巴，在创业的前十年，有很多诱惑，很多赚快钱的机会。 但阿里还是选择做踏踏实实做交易平台，如果阿里为了赚快钱帮别的公司做项目去了，阿里就不会成为今天的阿里。 但有一种追风口是可以的，而且应该被鼓励，就是Etsy这种。 它并不是想靠卖口罩赚笔快钱，而是作为一种低成本获客渠道，不断增强自己的核心竞争力。 靠口罩交易，Etsy吸引了近1900万新增活跃买家，这些买家今后有可能会购买平台上更多的产品。 对短暂的风口，创业者们如果能做到Etsy这两点，非常值得参与。 如果做不到，这类风口还是敬而远之，不追为妙。 |
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