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“前有埋伏，后有追兵，腹背受敌”是快消品经销商当下生存状态的真实写照。往前看，外资连锁、区域连锁便利店崛起；往后看，传统商贸流通体系正被电商巨头虎视眈眈。面对未来，路该怎么走，已经成为经销商集体焦虑的话题。 《新经销》一直致力于帮助经销商完成互联网时代渠道数字化升级，我们也报道过不少关于经销商转型建议和方法，18年《新经销》会更进一步深入到一线市场，走访国内目前转型比较成功的经销商，以他们的亲身实操案例来告诉经销商，未来的路要怎么走。 山东泰安运帮仓储物流有限公司就是经销商转型做统仓统配的典型代表之一。 运帮成立于2017年年初，两位创始人程勇和仲伟华都有着多年快消品行业从业经验。程勇经营商贸公司近20年，是泰安六个核桃总代理，年销售额在3000万左右，仲伟华是泰安流通商会的会长，也是蒙牛常温奶的经销商，年销售额在1个亿左右，这两位经销商思路都比较活跃，而且在泰安当地都算是比较有影响力的经销商。 01 转型的初衷 程勇告诉《新经销》，“我经营商贸20年，一步一步走过来，发现越做越累，越做越难，在如今的经济环境下，我们经销商必须要作出一些改变。但是往哪里变，怎么变，不知道。所以，我就出去学习，到各个地方看成功的人是怎么做的。大概走了两年，最终发现，统仓统配是经销商转型的最好方式。” 为什么说统仓统配是最好方式？程勇说，“过去我的仓库，是一个独院，600㎡。代理的六个核桃有非常明显的淡旺季之分，旺季就两个月，中秋和春节。中秋是从6月份订货，7月份开始向终端压货。而春节的时候，则是12月或者1月份压货。一年12个月，600㎡的仓库，平时只用了200㎡，大部分时候，仓库都处于闲置浪费状态。另外，每个经销商都要雇2-3个人去管理自己的仓库，事实上，如果充分发挥效率，2个人可以管理2-3家经销商的货。” 这还仅仅是仓储租赁和仓储管理方面成本压力。程勇说，“还有配送车辆的运营成本、毛利点下滑等等。综合这些，经销商转型首先要考虑的是如何降低成本和提高效率，而统仓统配无疑是一种很好的方法。” 02 转型的难点 “确定转型方向之后，开始转变角色，从经销商转变为平台商，经销商成为了我们的服务对象。虽然我们清楚统仓统配能够降低经销商的运营成本，但是如何说服他们入仓，是我们面临的第一个问题”。程勇告诉记者，“一开始，我们预计是通过按件或者体重来设立入仓的收费标准，0.2元-0.3元/件，但在实际招商过程中，经销商不清楚他们过往的仓储费用占每件货品的成本是多少？他们不算细账，如果按照一件收你多少钱，经销商肯定不愿意进来。” 最后，运帮在仓储费用上索性不设标准。程勇说，“怎么合适怎么来，本着帮经销商省钱的心态去谈，直接能给客户省多少钱。比如这个经销商仓库7万元/年，有2个仓管（年支出5万元/年），费用12万/年。运帮收你11万，你进不进来，不进来，就10万……直到经销商进仓为止。运帮通过原先旧厂房的升级改造，建立起了31000多㎡的立体标准式货架仓库。目前已经有近40多位经销商入驻运帮，其中不乏六个核桃、蒙牛、娃哈哈、金锣等众一线品牌经销商。” 程勇说，即使这样收费，运帮单统仓这一项就能实现盈利（旧厂房改造，成本低）。 除了做统仓统配帮助经销商“节流”之外，运帮还将上线订货平台，通过线上数据交易，连接终端网点，获取终端的销售信息、库存信息，进而帮助经销商优化自身产品结构、资源配置，提升业务效率。 据悉，运帮的“小象订货平台”已经完成了内部测试，年后上线。 上线订货平台就意味着运帮将会掌握终端网点、订货、价格等一系列数据信息。对此，很多经销商可能会担心把这些数据给了平台，平台会不会反过来抄了经销商的后路。关于这一点，程勇告诉《新经销》他是通过以下两种方式去解决经销商顾虑的。 第一，运帮在成立之初起，就设定一个原则：运帮永远不会碰货，只做第三方的服务，不碰销售。 第二，帮助经销商做增量。运帮将成立供应链管理公司，吸纳有资源优势的经销商成为该公司的股东，将经销商的客户资源整合起来，原来每家经销商可能有2000家或者3000家网点，整合之后变成5000家网点，全部共享给我们的平台成员，让经销商专注商品推广和终端维护。” 03 未来的规划 目前运帮已经完成了统仓的筹建，下一步的统配和订货平台均在测试中。关于未来，仲伟华告诉说，“统仓统配、上线B2B平台，只是运帮的基础业务，运帮还将在供应链的基础上延伸，过去单个代理商融资难，固定资产很少，未来通过运帮的整合，把货物放在同一个仓库，数据化订单，与金融机构合作，便可以把货变成可用的钱。” 仲伟华说，过去单个经销商与上游的品牌商，谈判能力有限，甚至签订不合理的条约，通过整合，经销商将有更大的话语权，与品牌商“公平”合作。另外，当运帮有上千上万个SKU之后，平台就可以接轨新的零售业态，比如做连锁便利店、无人售卖亭等。 写到最后 以上是泰安的经销商转型的实战案例。近两年经销商已经开始慢慢接受统仓统配的概念，但是大多数经销商仍然还在观望，在思考转型之路该要怎么走，真正敢于迈出第一步的人却很少。 商贸流通体系的变革已经是大势所趋，早转型的经销商固然要承担风险，但是也会享受到市场的红利。如果还仅仅停留在原地吃过去的老本资源，生意必然会越做越差。 对于经销商转型做统仓统配，您是怎么看的？欢迎您在底部留言，与我们分享您的观点。 |
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