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在渠道数字化探索方面，可口可乐一直走在了大部分品牌商前面。早在6月份，可口可乐就与京东新通路达成了全面的战略合作，迈出了渠道数字化探索的第一步。而就在昨天（11月19日），郑州太古可口可乐又与阿里巴巴零售通在郑州举行了盛大的零售通上线仪式。未来，双方将以技术为驱动，以大数据、信息化为工具，在渠道建设、售点扩展、精准营销、完善售点画像等方面展开全面合作，共同推动可口可乐在河南区域的市场建设，携手拓展市场增量。 上线仪式开始之前，郑州太古可口可乐饮料有限公司董事及总经理徐永刚接受了新经销的独家专访。那么，作为一个拥有几十年传统快消营销经验的老兵是如何看待B2B和渠道数字化变革的呢？ 明确不足，多渠道发展，寻找售点增量机会  在国外市场如美国、墨西哥等，可口可乐已取得了充分的市场覆盖，而国内市场由于空间巨大，不同地区之间又存在着极大的发展的不均衡性，所以可口可乐采用了101合作伙伴的方式来实现对市场的服务和覆盖。 作为人口大省，河南目前尤以农村人口居多。此外，130多个县市，1700多个乡镇，5400多个村，行政区划的高度分散性和颗粒度意味着巨大的机会，同时也代表着大量市场空白，这也在一定程度上促成了郑州太古可口可乐与京东新通路、阿里零售通等的合作。 郑州太古可口可乐饮料有限公司董事及总经理徐永刚 “今年我们加快了拓展RTM合作伙伴的速度，虽然取得了较大的发展与进步，但依然存在很大的市场增长空间。在这种情况下，我们需要通过新模式来做补充，而现在B2B的出现无疑给我们带来了更多的选择。”徐永刚表示。 很多传统品牌在与B2B平台合作时，线上与线下渠道的冲突往往是其最重要的一个考量因素，郑州太古可口可乐自然也不例外。而之所以选择和京东新通路、阿里零售通进行合作，徐永刚告诉新经销主要是基于以下的思考：传统市场通路的数字化不可逆转，无论是否与B2B平台合作，B2B都将作为一种新的分销方式存在。但是和以京东新通路、阿里零售通为代表的B2B平台合作，则能够让客户更加透明化，服务更精准地直达售点。此外，对于B2B客户，郑州太古可口可乐会保持与传统线下客户相同的价格体系。在这种情况下，业代就需要提供更加专业和高品质的服务来建立和维护与客户之间的粘性，这无疑将极大的促进和改善其业务能力。 调整组织结构，积极拥抱变化 作为太古集团内部第一家和B2B平台进行合作的工厂，就此次和零售通的合作，郑州太古可口可乐无论是在组织架构还是人员配置方面都做出了较大的调整。 在组织架构上，郑州太古可口可乐建立了专门的B2B部门，并配置了从事数据分析处理和市场方面的人员来和B2B平台进行协作对接。 郑州太古可口可乐为第一家I101合作伙伴颁发荣誉证书合影 在后端物流配送上，郑州太古可口可乐额外挑选了四家专门负责B2B业务的分销配送伙伴，帮助零售通实现线上订单的快速履约。除了在商品和营销政策方面的支持以外，T+1的配送时效也成为了郑州太古可口可乐对零售通服务的重要承诺。 此外，郑州太古可口可乐为了将B2B客户与传统101合作伙伴做区分，还为B2B分销配送伙伴建立了一套专门的客户代码：I101（Internet 101）。虽然可口可乐系统内部早已经有与B2B合作的先河，但是为线下合作伙伴独创客户代码却是郑州太古可口可乐一项大胆的尝试与创新，从中我们也看到了其进行渠道数字化创新的努力和决心。 全方位推进与B2B的合作 随着社会的发展，越来越多的现代渠道开始沦为传统渠道，而以京东、阿里巴巴为代表的互联网企业则在一定程度上代表了未来发展的变化和趋势。尤其是在新零售概念提出以后，郑州太古可口可乐也一直在做链接人、货、场的尝试，如跟B2C、O2O平台进行合作，上线美团、饿了么等平台等。 此次与零售通的合作，毫无疑问，将会把双方的协作能力和水平提升到一个新的高度和水平。而在未来，郑州太古可口可乐和和零售通的合作将主要体现在几个方面： 1、扩充渠道类型，增加售点覆盖，做大增量； 2、精准的市场营销，可以减少信息在传递的过程中失真严重的情况； 可口可乐关注女性成长的项目【520计划】 携手零售通落地在郑州的第一家联名天猫小店 3、更好地践行企业价值观和社会责任，典型的如520计划和天猫小店的合作。可口可乐520计划旨在帮助女性克服生活和发展中的障碍，激发其潜能和力量，带动家庭、社区发展的活力。而520计划和零售通天猫小店的结合，则为广大的女性创业者提供新零售环境下的发展机会和发展空间。 4、丰富完善客户画像，通过与阿里零售通的合作则能够补足郑州太古可口可乐在在消费者行为和消费者画像方面的短板，进而进行更精准的营销活动。 “通过与京东新通路、阿里零售通等的合作，我们希望能够拓展一些原来没有覆盖到的客户，把他们纳入到我们现在的销售网络体系中；针对一些低VPO的客户，希望能够借助B2B即有的销售团队做到持续的服务，并利用数字化的营销工具和手段达到改善客户质量的目的。这对于可口可乐、京东新通路、阿里零售通等B2B平台和郑州太古可口可乐现有的销售团队来说无疑都是一种共赢”，徐永刚总结说。  标星：新经销 不会错过任何一条消息哦！
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