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对经销商来说，建立完备的市场价格体系是至关重要的一环。俗话说“定价定天下”，价格管控不到位，会导致市场上出现一系列不好的问题，而且很难解决。
经销商最头疼的一个问题，窜货，很大一部分原因就是价格体系不稳定。举个例子，你给批发客户的价格低，然后出到终端的价格比你优惠，时间一长，终端就不愿意在你手上拿货。甚至把你的货窜到其他地区，还要面临厂家罚款。 比如，一款牛奶，你给传统渠道的规格和现代渠道的规格一样，传统渠道供货价45，零售价55，现代渠道供货价也是45，但是卖场可以卖48.5，传统渠道的客户一定会骂经销商。终端小店周转慢，销量不大，对利润要求比较高，在这种情况下，就会造成传统渠道货卖不出去，最后的结果就是不再与你合作。 不同的渠道，你的价格体系一定要有所区别。稳定的市场价格体系，科学合理的渠道价格体系，是经销商销量增长的关键。 -01- 用品牌优势，做高价格体系！ 先来看一个案例，一件普通的纯棉T恤，网上卖30元，但是如果加上一个NIKE的logo，价格就是300元，利润空间也随之翻倍。 这就是品牌的价值所在，快消品也是如此，消费者购买也是感知到品牌的价值。对于经销商也是一样，终端客户卖你的产品，20%取决于产品的价值，好不好卖，80%取决于产品的利润空间，能赚钱。 简单来说，产品不挣钱卖的再好没有用，产品挣钱卖不出去也没用。大多数经销商手上都有知名品牌，产品的价值不用担心。如何设计好各个环节的价格体系，做好体系的价格管控，让产品有足够利润空间，这才是经销商应该思考的问题。 不少经销商都有一个顾忌，手上数个一二线品牌，却不敢做高价格体系。不仅如此，有时为了完成销售任务，还会丧失原则，比如原来是10搭1，变成5搭1，造成价盘极其不稳定。 经销商应该要有一个理念，走高价位的路线和理念，有些经销商担心高价绝对会造成冲货，其实这种担心是多余的，只要你做的是终端，高两三个点是完全没有问题的。除非是做的二批商，市面上的冲货基本上都是二批商造成的。 之前的文章，也提到过一个观点，减少中间环节。高筑墙、广织网，直做终端，减少二批商客户数量，防止窜货。 减少中间环节，甩开二批，提升价格体系，是很多经销商下一步要走的方向。为什么要提升价格体系？举个案例，做调味品的经销商，看到某款酱油价格便宜，然后代理了，开始确实卖的不错，市场上出现另一款酱油后，销量马上就下去了。 经销商光靠价格战是没用的，只有高价格产品才能突显产品价值。站在消费者角度，如今的消费者思维已经发生改变，不是以价格为导向，更多的消费者是以健康为导向，认为“便宜没好货”。这也是品牌商的产品定价越来越高的原因，高价格更能体现产品的价值。 直播电商最近这段时间很火，但是也能发现直播卖的品牌产品占比超过95%，就是因为品牌产品更有价值感。 同时，树立高价格，就有更大的利润空间。才能满足整个的市场投放资源的需求。举个例子，一瓶酱油给超市价格5.2元，超市卖5.6。你把出货价提高0.2，出货价5.4，超市卖5.8，对于销售经营来说，区别不大，消费者也能接受。但是对经销商，相当于增加3个点的利润，这些利润，你拉出来做促销，上导购人员，做成资源投放到市场，效果会更好。 -02- 不同渠道，要有不同的价格管理方式！ 一个区域或一个公司业务团队价格一定要统一、透明，执行一个价格体系，不同渠道要有不同的管理方法。特殊渠道，终端食堂等有特殊价格要学会报备。 1. 传统渠道 传统渠道客户都比较多，比如1500家客户，要让这么多客户都用一个水平线的标价是很困难的。但是一定要坚持这个原则，价格体系要统一标准，上下不能悬殊，如果悬殊大了，市场就乱了。 终端客户卖产品最核心的是看挣不挣钱，有没有销量。尤其是传统渠道普遍销量较小，更需要保证价格体系的稳定，能挣到钱。 传统渠道AB类大店，按照现代渠道价格体系和运作模式执行，高价格，高运作，抢占资源提升利润和销量。这类店已经超出传统小店的范围，客流量很大，所以要按照卖场的操作方式和规格对待。 2. 现代渠道 现代渠道卖贵的，捆绑、组合促销是最有效的！现代渠道正常品项价格体系要高于传统渠道，特价品项要与传统渠道CL店区分开，保证传统渠道客户正常利润。 以玉米油为例，现代渠道卖5升有捆绑的，价格70，传统渠道就做5升裸装价格相对便宜。现代渠道做促销，绝对不做5升规格的，要跟传统渠道区分开，做4升规格。 核心记住一点，现在渠道销量又大，利润又大的产品，一定不要轻易做低价活动。做一次低价，现代渠道的量起来了，但是传统渠道的量至少会影响30%。 如果需要做促销，也不要用降价的方式，可以通过捆绑做促销，比如卖5升规格的送700毫升的小油。避免直接降价，给价格体系带来破坏。 3. 批发渠道 我一直强调减少中间环节，但是有些经销商批发渠道占比比较大，短时间无法完全甩掉批发商，需要一个过渡期，在这种情况下，必须妥善处理好批发市场和重点二批客户的关系，又拉又打，重点品项区分，核心品项价格一致，个别品项价格一致，做销售返利。 又拉，批发渠道占比比较大，如果马上把它甩掉，对销量会有很大的影响，所以要阶段性慢慢来。又打，撬掉他的客户，做你的新客户。 为了防止其窜货，不能给太低的价格。批发客户价格体系，比传统渠道CL店价格体系最多低2%以内，不能低价销售，否则会冲击传统渠道，引起客户不满。可以签订一个销售协议，比如，一个价格一吨的量，不窜货就给奖励，窜货奖励就没有。 -03- 通过数字化管理维护价格体系 最近“数字化经销”热度很高，很多经销商潜意识觉得使用数字化工具就是数字化经销，业务员开单，仓库配单，财务审计。 这都是最基础的使用，数字化经销是要将数字化工具应用到实际的生意场景中，让整个经销环节更加精细化，而不仅仅只是工具。 价格管理就是经销过程的一个场景，通过数字化管理维护价格体系，让市场价格更稳定，管理更简单。 很多经销商应该遇到过这样的情况，业务员为了销量，给终端开的价格很低。回来告诉老板，竞品价格低，没办法只有降价，已经用这个价格个终端了，老板只能默认。 市场是业务员在跑，不可能一直盯着，但是如果这种现象得不到改变，经销商的利润很难得到保障。数字化工具的使用就可以解决这个问题，在系统后台设置最低限价，业务员开不出低于最低限价的价格，避免业务员为了冲销量乱改价格。如果需要做活动，业务员需要做备注，后台修改后才可以，活动结束价格恢复正常。 比如，一桶花生油后台最低限价是50元，业务员到终端开单，低于50元的价格。如果确实要做促销，必须提前报备，修改限价为49，促销过后价格恢复最低限价。 写到最后： 如何做好价格体系管理，总结出来就是一句话，不同渠道，不同客户类型，设计不同的价格体系。
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