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在电商还没有发展起来的时代，轮胎企业的销售渠道大概由各级经销商和轮胎店组成。那个时候，轮胎经销商和轮胎店老板关系非常好，可以说是兄弟之情也不为过！每年不喝一次酒那就不算好兄弟！那时候买卖全靠情谊，钱货全靠诚信！ 在我们进行的2017年乘用车轮胎门店和卡客车轮胎门店调查中，我们发现，相比较2016年，轮胎门店对经销商的抱怨增加了很多，曾经的兄弟关系进一步恶化。矛盾点主要体现在五个方面：价格上涨、串货、电商、缺乏真诚和促销培训支持。 1、轮胎价格暴涨暴跌，轮胎店压力很大 在关于轮胎价格波动的问卷调查中，我们不难发现，在面对轮胎价格暴涨暴跌中，在收集的1398份问卷中，有52.36%的人选择了“造成很大的压力”，超过了半数。 在轮胎门店对经销商想要说的话中，我们发现“别再涨价”、“给我们留点利润”、“增加利润空间”、“能否便宜一些”成为轮胎门店对经销商说的话中关于价格方面频率最多的词汇。 2017年，轮胎行业上游原材料价格出现异常波动，一部分由轮胎企业消化，一部分由轮胎企业以涨价的形式把价格波动传导到了轮胎经销商，轮胎经销商又把价格波动传导到了轮胎店，使本来就竞争严峻的轮胎门店迎来更大的挑战。 轮胎价格上涨是轮胎经销商和轮胎门店难以调节矛盾点。一方面，按照狭义的轮胎经销商，作为轮胎厂和轮胎店的中间商，赚的是差价。轮胎厂涨价了，经销商不向门店涨价，那自己就没有利润，甚至赔钱；另一方面，本来市场就不景气，竞争加剧，轮胎就不好卖，再加上涨价，轮胎店经营又是雪上加霜。什么？厂家涨了你也得涨？我不管！我就认准你涨价了，没看到我现在生意不好吗？还涨价？轮胎店老板还不把气撒在经销商身上！ 2、串货，轮胎店最痛恨的行为之一 作为正当经营的轮胎店，没有不痛恨串货的，一个地区一个品牌规格有几个价格，而正当经营的轮胎店拿到的货却是最贵的！一位轮胎店老板曾经说：“串货是经销商在逼良为娼，正常拿货不能保证利润，非得偷偷摸摸的搞才能赚到钱，你说这是什么事啊！？” “不乱串货”、“把货优惠卖给客户不要卖给炒货商”、“把市场整理好”、“加强价格区域保护”、“严格把好价格，统一价格销售，低卖应受到惩罚”等规范渠道、加强市场管控的建议是轮胎门店想对经销商说的话！ 据小邦了解，很多轮胎厂家也在严厉打击串货行为。2018年1月份，山东玲珑公布了相关规定，即凡发现条形码存在人为磨损的轮胎，公司一律不予提供售后服务，造成的一切问题由客户自己负责。三角轮胎也颁布了相关规定指出，对于条形码被打磨或更改过的三角轮胎，无法查询，追踪产品的销售渠道，不提供正常的售后服务。 3、轮胎价格实体店和网上电商一致 轮胎店为什么那么讨厌电商？甚至有些轮胎店贴出公告，凡电商平台购买的轮胎实体店一律不安装！一位轮胎店老板说了其中的原因。 我接待了一位车主，他在网上买了四条轮胎来我店里安装，网购轮胎这条轮胎单价为260元，我从经销商拿货270元一条，你说这生意还能和经销商做吗？还要经销商作甚？我直接从网上买货不就妥了？ 说到这里，估计经销商也有一肚子委屈，厂家制定的销售政策就是这样，电商体量大，拿的货多，进价就低，连省级经销商拿货价格都比不过他们！我又能怎么样呢？ 4、人与人交流真诚点 再真诚点！ 按照以前轮胎店和经销商的兄弟般的合作关系，最不缺的就是真诚。在我们的调查中，“真诚合作”却成为今年的热点词汇，这样的现象是值得我们深思的，他代表着轮胎门店开始慢慢不再信任经销商了。 “真诚合作，同心共赢”、“希望切实地帮助我们经销商提升服务质量”、“合作就实实在在的，不要把伙伴当成傻瓜”、“少一些套路，多一分诚意”、“用点真情，不能光自己赚钱”、“别再忽悠零售店了，拿出真心实意共同进步实现双赢。” 诚信是做生意的基石，如果双方在信任上出现了问题，纵使你的产品再好，服务再到位，别人不信任你，一切都是白扯。所以，希望经销商和门店都要重视诚信问题，钱可以少赚，诚信不可丢！ 5、促销和培训不能少，售后服务要跟上 在行业竞争加剧的今天，轮胎门店要想获得更多的客源，是需要上一些“手段”的，比如在企业经销商的带领下，全地区一起开展促销活动；通过一起学习培训，让门店在销售技巧和门店陈列改善上学习经验。 能否定期的开展有效的促销活动、并组织培训是考验经销商能力的重要方面。在渠道扁平化的今天，经销商已经不再单单是中间商，单纯的只靠挣差价，转型成为企业的渠道服务商是重要的转型途径。 当然，在我们的调查问卷中，为自己的经销商加油打气、送新年祝福的轮胎门店也有很多，希望在新年的一年携手共进，共克难关！小邦认为，即使行业再不景气，只要厂家、轮胎经销商、轮胎门店一条心，共同维护好市场秩序，那么就能实现共赢，共同进步！ |
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