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商情，专注行业21年 很多人说做销售很简单，无论学历高低，无论经验是否充足，均可从事销售行业。也有人说，销售很难，你不知道你的下一个客户长什么样，什么脾气，想买什么东西？ 以上两种说法，都没错！确实销售是一个人人都可以进入的低门槛职业，但销售进门容易，想要做出一番成绩，就必须多动脑筋多创新，多学多听多分析，广泛撒网重点培养。 以下就三轮摩托车现场销售中遇到的三类客户：老人、当家女人、中年男人，上门购车时，如何开展攻心话术，如何递进问答达成成交，作系列演示 首先凭第一印象，判定老人是有钱人还是经济有限的人，是买给自己用还是给子女用，通过对话了解是否真心购车。促成成交的对话场景如下： 大爷，您好！您一个人来看车啊，是自用还是给家里人买呢？（主题：开门见山） 哦，我到处走走逛逛，看到你们这个三轮车还不错啊。（无意识的透露有买车的想法） 是啊，大爷，您经常走动身体好！儿女都成人啦，您该享清福咧！（不从正面谈买车，夸他，再夸他，让他高兴！ 呵呵，享清福还早呢，春节前儿子刚接了一个火锅店，我听到他们说没车买菜不太方便，所以就过来瞧瞧。（进一步明确购车意向和用途，清楚下一步推介动向） 哦，大爷，那看来主要是买菜用，不拉太重的货，可以买一个价位便宜一点的轻便款，我给你推荐我们畅销5年的这款经典小太子，价格不贵，还质量稳定。（抓住老人自己出钱，对价格的敏感的要点，推介外观中庸价格实惠的车给他，能用好用就行） 那如果有质量问题，售后怎么办呢？（进一步提出常规诉求，说明购车意向已趋于明确） 哦，大爷，您是我今天的开张生意，咱又是街坊邻居，平常我们都是首次保养不收费，后面都收费，我给您再增加2次保养优惠，有任何问题打我电话，24小时为您服务！（用数据清晰传达服务信号，让购车无忧，且分析该车用途为家用，几乎不会坏，额外增加2次保养费用不贵，但却免除了老人家心里最后一项担忧） 好吧，老板，你帮我装好，送过去……成功达成成交。 如果购车对象是当家的女人，那就仅仅抓住她，分析她的诉求和心理状态，以她喜欢的方式卖车给她。 以下模拟一对夫妇进店： 您好，老板！欢迎您选择“致富牌”三轮车。（以幽默风趣开场白，吸引注意，拉进双方距离） 我看我们村种西瓜的老张家今年在你这买了一辆XX牌三轮车，听说拉重活还不错，就是做工粗糙了，震动有些大啊？（女人一出口，就知有没有，继续对话 哦，大姐啊，老张是春节前在我这里买了一台1.0的轻卡三轮车，那是厂里去年上的新款，动力强劲，之前震动确实比小排量车要大，后来我们改进了减震和调整了底盘，现在好了呀，你可以让大哥来试一下。（对她不满意的部分，以亲身体验的形式，打消疑虑） 那口子，你去试一下呗，看看好不好开。（女当家的感觉） 一圈试车回来，接着聊…… 怎么样啊，大哥？好不好开？ 好开是比原来摩托车动力好开多了，就是倒车有点麻烦，看不见后面。（男人他是开车的，他的核心诉求） 哦，我们有倒车视频，不过那个需要加钱买。（为后来的让利，达成成交埋下伏笔） 哎呀，老板，我们都算是老顾客介绍来买，我们就要和他一模一样的车，价格我们也不讲了，你能不能送一个倒车视频？（讲条件，占便宜来了） 大姐，我们这个车拿出来都不赚钱了，上次卖车都是为了打广告，你还让我送倒车影像，确实为难啊（面露难色，就是不让你轻易得到） 反正就是那个价，你卖给我们，送倒车影像，我们还给你推荐用户过来，但是你售后一定要跟上，否则就没有回头客，要卖，我们就交定金，初八提车。（女强人！明确了，那就顺水推舟呗） 好吧，算我交个朋友，你们帮我做做广告，下次带客人过来，我就要加价了，真的是一块钱都没赚你们的。（你占了便宜，我要说出来，让你心里舒服）小王，给客户填单——成交！ 您好，大哥！来看一款什么车呢？（对男人只需要直奔主题） 哦，我在建材市场拉货，要买一辆大排量的平板车，有没有加长版的？（进一步诉求明确） 我们目前新推出了双大梁加长版的，动力可选装320的排量（用新东西吸引他，男人就是机车技术控） 原来的250动力经常出问题，比如，气门断啊，烧机油啊，不知道320成熟不？（购车疑虑 哦，大哥，现在的320不仅在原有动力基础上改进了所有的问题，比如加粗气门螺栓，增加外置机油滤芯，而且我们这个是大水泵的，发动机不容易高温，箱体加大，可以装1.5L机油，推出来受到所有用户的好评，你可以去问一下你们市场跑运输的老赵，他已经用了这款机器4个月，动力强，没问题！（直面问题的核心，以实际方案做答，举用户实例，彻底打消疑虑） 嗯，那就好，三包怎么搞呢？（几乎所有购车用户都会问到的问题） 原有的整车三包保证不变的情况下，动力再延长三个月！（犹如一针强心剂，直击心里最脆弱部位） 那好，我就买你说的新款加长版，价格有没得优惠？（谈条件） 大哥，您是我的老客户，我给您做一个以旧换新的价格，你空了把您的旧车开过来，我现在把那一部分钱给你减下来。（对男人谈好的车，后面就要耿直+愉快，不要拖泥带水） 好，成交 以上仅仅是卖车过程遇到的千千万万顾客中的某几类人，可能还会有更刁钻，要求更多更严苛的顾客，只需要从对话中摸索出他们的真实想法和需求，然后用他们能接受的方式打动他，那么成交即是早晚的事，业绩翻倍也将成为现实！ 本期编辑：Susu 热文推送 |
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