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张晓丽：上市融资专家 徐州海伦哲，这是我们团队策划投资全程辅导上市的第一家民营企业，我们原来做了很多国有的大企业，这家是非常小的，而且是第一家。 海伦则它是从国有的科研院所改制成民营企业的，所以国有企业有的毛病它有，民营企业有的毛病他也有，折腾了几年陷入了困境。 在2006年的时候，他已经在债台高筑，借了大概4000万到5000万的贷款还不了了，展期、展期、展期还是还不了了，银行就起诉它，追债，董事长也因为纠纷的原因三个月不在公司，还欠了职工一年多的工资，企业就陷入了困境。 董事长丁东升找到我们说：怎么办呢？ 我说：你缺钱的话，你就准备上市吧。 他非常惊讶地看着我，说：张总，你不会搞错了吧？我现在那5000万的贷款还不了呢，我哪有钱上市呢？ 我说：你正因为缺钱才要上市啊，如果你不缺钱的话还不能上市。 因为当时是2006年，中小板刚刚才开始，创业板还没开始呢，中小板是为国有的小企业、民营大企业设立的募集资金制度，主板是为国有的大型企业、央企设立的募集资金制度，所以说对于一个还在生存期挣扎的民企来说，上市是一个不可触及的梦想，所以他觉得很奇怪很正常的。 其实，上市就是募集资金的制度，你要上市，要不断证明你缺钱才能上市，后来我们对这个海伦哲进行了上市的诊断、调查，发现海伦哲是个非常不错的企业，只是因为他长期的困境掩盖了这些价值，我们通过梳理挖掘出了它的投资价值和上市亮点。 他的大部分员工，有5、6百号人了，学历都很高，因为他是科研院所改制的，它研发能力很强，有六、七个产品，其中有一个高空作业车达到了世界先进水平，并且领先国内。 这个高空作业车比进口的高空作业车便宜了很多，价格低了很多，而且国内需求量非常大，这些都是他的投资价值，它的上市亮点是它有专利，它是高科技制造业，这是全世界都支持的一个行业。 我们国家的发改委的产业政策里面也都支持这个，虽然当时创业板的管理办法还没有出来，所以我们根据到这些发现它是一个非常好的企业，只不过说他是现在遇到了困境。 海伦哲虽然有这些投资价值和上市亮点，但他毕竟是陷入困境，所以他还是处于生存阶段，而不是上市规划阶段。 生存阶段他的规划主要部分就是融资，融资方案是最重要的，因为他缺钱，钱不进来就会死掉，企业破产就一个症状就是现金流断了，所以他一定要把钱进来，其他的方案都是配合融资方案的。 我们依据融资七步法，帮它重新制定了融资方案，我们让这位董事长高高的举起上市的大旗，他还很犹豫，我们帮他把融资的商业计划书，改成了上市计划书。 我说：你想想看，融资计划书是朋友、投资人帮帮忙，借点钱给我。上市计划书是朋友和投资人，我给你们赚钱的机会，是不一样的，他一听有道理，也明白了，这个上市计划书就是募集资金的。 由于他这个上市计划书做了，又做了一些事情，很快的他就从PE那儿融到了2000万。 其实我们当初为了配合融资，还做了其他的一些工作，比如说对海伦哲来说其实很重要的一个就是缺钱，缺钱一般会是他的销售出了问题，所以我们帮他重建了销售体系。 这个销售体系就是他有一个卖高空作业车的人蛮厉害的，就是业绩第一名，我们把他找来：你告诉我们，你跟这个买你高空作业的董事长、副总和经办人都说了什么，做了什么，他就买你的高空作业车了。 他就给你讲很多故事、很多细节、很多环境，就把这些整理出来，然后加上销售原理，把它编成销售实战培训教材，然后对其他十几个销售人员进行培训，晚上培训白天就去跑，这样其实也就经过一个多月，三个月都不到每个人都把销售订单拿了回来。 销售的体系实战这部分就解决了，我们给他销售制定的销售策略是海伦哲的产品只卖给有钱的国有企业，没有钱都不卖，省得去追债。 第二个是销售管理，他原来有6、7个产品，每个产品一个两个销售员负责，他没法统一管理，现在是十几个销售人员来一起做高空作业车，销售管理就好管理了，解决了它的订单，也帮它裁掉了大概一半的人等等。 海伦哲的生存战略实施了半年下来他就活过来了，再加上对其它方面的大刀阔斧的改革，比如说基础管理、研发机构、攻防体系的建立等等的，它业务很快就发展起来，走上了健康发展的道路。 这个时候才进入了真正的上市规划期，我们的团队对他进行了上市的整体策划、投资辅导，2011年3月28号在中国的创业板上市，简称海伦哲，代号300201。 大家有没有发现，缺钱的企业不但可以上市，而且正因为缺钱才更要上市，因为你不扛起上市这个大旗你怎么弄来资金呢？所以说正因为缺钱更要上市。 我们与海伦哲比，我们企业家们是不是比它好了太多？它能上市，我能不能上市？所以说通过海伦哲，我们发现融资不是太难，上市也不是太难。 东方财富2006年的收入只有411万，经过三年就在创业板上市；梅泰诺2006年的利润不足30万，经过两年多将近三年，也上市了；海伦哲虽然有困境，他排除困境和上市也不过就四年多。 这些都说明了一个事实，就上市而言企业无所谓大小，关键在于你有没有上市的目标，并且为了上市进行精心的策划安排和充分的准备。 |
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