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曾经有人说过这么一句话，我特别的赞同，其实我也非常笃信，并不是因为优秀而成功，而是因为成功，所以优秀。 其实我所谓的成功就是你要做成一件小事，比如说你怎么提升你的谈判能力？ 不指望你立刻拿下什么几千万大单，不指望你立刻让对方给你50%的折扣。你可以从生活中的小事做起，比如说你出去，买咖啡的时候要对方一个优惠，你跟对方买衣服的时候尝试多砍一下价钱，很多人买衣服都不问价，你尝试去砍一砍价，我知道你不在乎那额外的几十元钱，但是我更在乎的是你能不能去有勇气，去有意识使用你的谈判思维，为你争得利益。你只有在这些地方上去主动的应用你的谈判技巧，你才有可能在真正的商务谈判桌上有胆量施展你的策略。 1 商务谈判思维的价值就太多了，我在生活之中不光是在工作之中，我经常会应用。比如说我有一个清华大学博士后的朋友他创业，有一天他跟我说是这样的，他曾经在美国做过一年的访问学者，这个时候他想去推荐他的另一个朋友，也跟这个教授做访问学者，他写了一封信，让我去改一改。我看了这个信以后，开门见山地给他提供了很多的建议。 从文法的角度我就不提了，因为毕竟我们这不是英语课。从思维的角度来讲，逻辑的角度来讲，我就给他了很多他认为非常受用的建议。 首先他直接开门见山地跟教授说了这件事情，我说这样不妥，你写信嘛，一定要首先你可以去表达对教授的感谢，毕竟好久不见了，Long time no see是要说的，问问教授最近近况怎么样？同时你要一再强调你跟教授那一年之中的独特经历，给你之后的求学生活留下了深刻的印象。由此话锋一转，你也希望推荐你的另一个好朋友也跟这个教授学习，继续接受这种非常优良的教育。 你看这样的话就非常舒服。首先你这种问候会让对方感到很亲切。同时你的说辞就很有逻辑性了，因为对方的优秀，所以你推荐你的同学也去亲身体验这种优秀。 2 还有一个非常实际的案例，是我最近刚读的关于国内某著名的狼性大厂的员工工作方法的书籍，这个狼性大厂的名字我就暂时不透露了。这本书当中介绍了过关于这个公司的员工的一个营销谈判的故事，我觉得这位经理的谈判技巧还有非常大的可以提升的空间。 事件的来龙去脉是这样的，这个销售经理曾经带着一个商务建议书和国外的客户进行商谈。但是在一个非常细节的技术沟通上却卡壳了，对方一个劲儿拒绝他，连声说No！。而这个人反复和客户澄清，这个客户态度依旧坚决。是为什么？ 这位外方客户一直坚持要求进行某个功能点的测试。从技术角度和从业界标准来讲，这个额外的测试并没有太多的实际意义，但如果要是按照外方的要求进行测试，整个项目的工作量会激增。更何况有这个大公司的信誉和品质做保证，更是不需要做这种测试。说白了就是有点儿对方刻意为难这位销售经理的感觉。然后我们的这位销售经理就非常气愤，他认为对方也是技术领域的老司机，为啥就非得在这个地方如此矫情呢？ 于是他选择继续跟对方解释不做这个测试的原因，一遍说不通就说了两遍，两遍还说不通他又说了第三遍，最后气的都拿着笔在会议室的黑板上又写又画，把整个原理进行详细地描述和推导，但这个国外客户仍旧摇头不止。 在茶歇期间，这位外方客户的同行人员走过来跟他聊天，表示他非常理解，我方的验证的方案，不做额外的测试其实是完全可行的，但是这个人可能只是单纯的不信任你们中国的公司而已吧。然后我们这位大经理一下就生气了，他感觉自己不被尊重，被歧视了。最后他决定要和这位客户缠斗到底。 据他所述，在他返回会议室之后，有生以来第一次在客户面前说了脏话，就是F开头的那个单词，他向客户说：“我会证明你对中国公司的观点是错的！”随后他就答应了这位国外客户的所有额外的测试要求，直接全盘接受了这个工作量巨大的验证任务。代价是什么呢？ 代价就是他们相关的技术组的全组工程师连续加了近2个月的班！最后终于搞定了这个验证，也拿下了这个单子。他把这个事件当成一个英雄事迹进行宣传，但在我看来，这真是头一次见到把如此失败的商务谈判说的这样的清新脱俗。 3 首先对于他们勇于证明自己和这种加班加点的工作态度，我也是表示敬佩的。但是对于他这种行事方法，我保留自己的意见。我相信所有听过谈判课程的同学，也会保留自己的意见。因为但凡有国际商务经验的人都会知道，我们中国人普遍的英语水平，虽然在基本的交流沟通和信息的传递之上是没有太大问题的，但是要做到母语的水平还差得很远。 很多时候可能我们的语言只是把关键词涵盖，但是整个说话的口气，语音语调，比起我们的本意来说可是南辕北辙。我们自我感觉自己说得很好，但那只是你觉得很好而已，其实从母语为英语的听众角度来讲，你从始至终都是病句连篇，而且说不定你给对方的感觉是你带着一种教育对方的口气，或者是一种问责的口气。 因为毕竟我们说英语不是我们母语，我们不会察觉的这之后的问题，类比一下，就好似是一个带着口音，各种病句，还一副义正言辞，好为人师的家伙站在你面前，他居然在给你做产品推介，你想你什么态度？你能信任她吗？所以我们大可以推测，这位项目经理很有可能和这个客户早就已经陷入了困难对话，而他自己在浑然不觉，对方为什么一个劲说no！肯定是因为你的这种介绍，你这种说话的方式早就已经让对方不爽了。 更何况你之后居然连fuck都讲出来了，还拿挥舞着大笔跟对方进行解释，我们都可以想象那个画面。你觉得对方会怎么想？对方会觉得你很尽职尽责吗？恰恰相反，对方可能会怀疑你是不是在教育我，我作为一个老专家了，需要你这么一个后起之秀，一副这种问责的口吻，拿一张纸拿笔在我面前挥舞着，对我指指点点，你的态度才很有可能是他持续拒绝你的本质原因，所以说你最后粗暴简单的去解决这个问题，代价什么？ 代价是你们组的20个弟兄，又彻夜的加班，他们丧失了大量陪家人的时间，这么大的工作量说来就来了，公司可能为这个项目会带来额外的巨大的运营成本，这些都是代价。 而一切的源头仅仅是因为你根本不具备谈判思维，没有洞察力，甚至不愿意去尝试一下用谈判去解决问题。你完全可以问问对方，为什么你不同意，对吧？为什么你说no？可不可以给我说一些理由，可不可以你用其他的方法化解一下你们之间的矛盾？ 很有可能当对方理清了思路，理顺了心情的时候，他也许就会同意你的方案。他只是武断的认为对方就是单纯的不信任中国人，所以是没有粗浅的现象，只有对现象粗浅的理解。 我不想事后诸葛亮地强调，如果他当时采用了这个我的建议之后，一定能改善这个局面，但是我觉得至少他不应该放弃尝试他的这种可能性。这就好比同样是两个指挥官，去攻攻取一座城市，其中一个指挥官。它具备谈判思维，他可以用他的部队去水淹这个城市，最后兵不血刃攻夺取它。而另外一个指挥官他虽然也拿下了这个城市，但他之所以能取得最后的战果是靠着阵亡士兵的尸体堆砌之后，直接高过了城墙，他们才攻破了这个城市。孰高孰下，高下立判。前者才是真正的指挥官，而后者只是恰好在指挥官的位置上而已。 同时还有一个非常重要的问题，如果在这个项目上，它们都是以这种标准来做的，那其他的项目怎么办呢？那是不是以后的客户都会采用这种要求呢？那整个公司运营成本呈指数倍的增长，这是一个聪明的选择吗？显然不是。同时他以为他这样做，对方就会很满意，然后对方会觉得这个人太好了，这个人最后非常负责任地向我证明了他们的技术难题。他实在是太傻了，客户才不会这么想的，客户会说你看某某公司的销售店大欺客，觉得自己公司是大公司就了不起了，还敢跟我说脏话，最后还不是在我强硬的态度之下，乖乖的把他们所有的技术都验证一遍，再牛不照样被我狠狠的教训了一把，所以以后遇到这种店大欺客的销售，我们就得这么干。 显而易见，你的这种失败的谈判策略，最后的代价就是让你们公司的弟兄们徒劳无功，耗费了大量的时间精力，到头来客户的心中却也并没有对你们公司抱有任何的感谢。我不认为这样的合作方式会对双方今后的更加长远的合作有任何积极的影响。所以说我们时刻都要具备谈判的思维和意识。 ▼ 扫码添加学习顾问 一招解决沟通、表达、职场难题 想要 找到方向，走稳每一步？ 提升能力，胜任好工作？ 打造优势，无法被取代？ 解决职场路上 沟通、择业、效能等问题 迅速实现升职加薪 拥有成功幸福的职业生涯？ |
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