【原】合规为王——医药代表“活下去”的终极命题

 专栏作者/TAMER

 生物医药产业深度思考者。

据医蟹统计，经过两票制、带量采购等政策大浪淘沙后， 2018年，60%的医药代表存在转型的念头，44%的药代开始着手转型，这导致老代表正在加速流失。数据显示，在行业内服务超过5年的医药代表群体不足6%。

                           

种种迹象表明，医药代表群体呈现出年轻化的事态。

在销售中，初生牛犊的年轻医药代表普遍“胆子大”，为了达成指标更容易从事拉关系、客情维护等“捷径”，而忽视学术推广、医生教育等市场活动。在合规为王的今天，这种销售模式十分危险，值得引起所有年轻医药代表的警醒。

1

“医药代表”演变史

上世纪90年代，医药代表风光无限。“赚钱多、地位高、年轻姑娘抢着嫁”......这些形容一点儿也不为过。当时，我国医疗行业百废待兴，药物市场供给匮乏，整体医疗水平低下。

在此背景下，外企医药代表给嗷嗷待哺的中国医疗行业带来了国际主流医学的先进知识，受到了广泛的欢迎。

第一家进入中国的企业是西安杨森，医药代表拜访医院时如同领导莅临指导，医院张灯结彩，好不热闹。当时，医药代表的收入也非常可观。

上世纪末，全国的平均月收入不足800元，而医药代表的月收入可达一万五左右，是普通人的30倍。高收入催生了医药代表行业的繁荣，大量的年轻人涌入这一赛道。

十年白驹过隙，21世纪以来，医药代表红利见顶。随着药品供给的完善和医药行业的暴利，越来越多的企业加入医药盛宴，竞争的加剧引发医药代表行业的动乱。

从最初的买早餐到送购物卡，最后直接转账打款，贿赂的升级折射出部分医药代表法律意识淡漠，为了蝇头小利不惜铤而走险。

2004年，北京市的一家三甲医院首次摆出“医药代表不得入内”的牌子。此时的医药代表，因为常常与“带金销售”、“医疗腐败”和“以药养医”等联系在一起，已彻底黯淡无光。

2013年，GSK行贿事件曝光，公司被处以30亿元人民币的罚金，涉案人员被处以二至四年有期徒刑，数额之大，引发轰动。

近年来，随着国家反腐倡廉工作的深入，一批医药代表锒铛入狱。以史为镜，年轻医药代表群体要汲取前车之鉴，在合规的基础上开展学术活动。

2

贿赂对医药代表是致命一击

年轻医药代表面临商业贿赂时，要深刻意识到在贿赂问题上，企业可以做到僵而不死，员工却容易被一击致命。

近些年来，大型外国医药企业在国内频繁行贿。

2015年，美国证券交易委员会（the U.S. Securities and Exchange Commission, SEC）指控诺华中国通过交通、娱乐、会议等费用明目行贿。诺华公司第一时间与美国政府达成和解，支付1.6亿元的罚金，息事宁人。

无独有偶，2016年，SEC指控施贵宝中国通过行贿，获得超过1100万美元的利润。同样，施贵宝立即支付了约9000万元人民币的罚金，以和解SEC的指控。

这些跨国大企业“罚而不改”的深层逻辑在于其通过行贿带来的巨额营收。2015年，诺华在亚洲地区的营业收入高达683亿元，1.6亿的罚款看似很多，但与其营收相比九牛一毛，完全不会伤筋动骨。

因此，为了防止事件继续发酵，企业选择第一时间接受罚款，表现出深刻悔改的良好态度。毕竟，罚款比禁令要平和许多。

而作为员工，行贿带来的后果则严重得多。罚款事小，牢狱之苦却不是一般人能够忍受的。此外，刑满释放后，找工作处处受限，家庭关系恶劣，均是严重的后遗症。

尽管部分医药代表心存侥幸，但这些小概率事件一旦发生，则会产生毁灭性的影响，切不可为了一时的贪念牺牲长远的幸福。

3

公司绝不会包庇任何形式的商业贿赂

在新员工培训中，合规培训是一项必备项目。许多员工认为这项培训多此一举，殊不知，当员工在合规培训的签到表上签名后，就意味着公司已经充分履行了合规培训的义务。

换句话说，员工未来出现的任何合规风险，均与公司无关。

更有一部分员工会天真地认为出现违法行为后，公司会想办法搭救自己。但是，从领导的角度，企业的利益永远高于员工的利益，又怎么可能为了挽救一名员工去冒犯法律？

通常的做法是，赶紧与这名违法员工划清界限，并发表一篇声明，称该员工的做法完全基于其主观意愿，公司绝不能容忍，更不会容忍此类犯罪行为。

4

在合规上，医药代表要做到三点

首先，医药代表要加强自身合规风险意识的培养，学习相关法律法规。深刻理解行业合规的重要性及违法犯罪的严肃性，在未来的工作中自觉避免不合法及不合规的行为。

其次在业务推广活动中，对以行贿换销量的行为说“不”。转轨到以学术为主的合规销售模式，凭借客观疗效和真实数据向医生推荐药品。医药代表永远不能忘记，专业能力方是立身之本，人际关系仅能锦上添花。

最后，如果不幸进入了一家不合规的企业，趁早离开。随着新药品管理法的推行，国家打击药品违法犯罪的力度逐步提升。医药代表切勿以身试法，耽误了未来广阔的前程。

诚然，医药贿赂背后的主体错综复杂，需要企业、医药代表、医生、医院乃至社会的共同努力方能消除。然而，处于风口浪尖的医药代表群体定要以史为鉴，谨言慎行，按规矩办事，安全平稳地度过自身的职业生涯。

文章声明：

思齐俱乐部是医药人的学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。

我们的价值观：允许别人不一样，允许自己不一样。

干货好文推荐：

从0到1，讲透SWOT分析的依据

从公司角度出发：如何优化医药代表的提升路径

 4+7后，指标难达成，现有绩效考核对药代还有用吗？

产品经理如何打造自己的军队？

实例演绎 | 药品回归临床下的病例营销