|
『正如你看酒一样，戴上块铜钱眼镜看酒，怎么看都是方的！』 昨天的《唐布斯：我不是茅台酒！周要火：我就是个吹酒牛皮的！》推送后，得到了上述评价。 我有没有戴铜钱眼镜，二娃他妈知道。我看东西是不是方的，这个我自己知道。 我是一个『品酒不喝酒，说酒不卖酒』的人，写酒文章，吹酒牛皮，就是我的谋生手段。我手写我心。心都掏出来了，你就是不相信，我能咋办？ 苦思冥想后，我得出一个结论： 各位看官卖酒，远比我吹酒牛皮更难！ 光靠一句『你若信我，两句话就定了。你若不信，我给你飞天茅台你也嫌酒不好！』是很无力的，并没有什么屁用！ 比如，『白酒就那么回事，没有什么深奥的学向。放之古代，仅仅是为一技』，你怎么回答？ 比如，『今晚喝了半年05年的泸州老窖特曲，舒服的一B！难道比不上哪些传销酱酒？飞天也是如此，在我眼里，喝飞天的基本上是SB，不过是心理上的一种炫而已』难道你跟他说，两三百块的特曲就是入门级？难道你跟他说，看不起茅台，是因为你真穷啊？ 白酒这个行业，就这鸟样！ （图 | 贫穷不止限制想象力，还限制你喝酒！） 我喜欢白酒，我热爱酱酒！像我这样写酒文章，吹酒牛皮，而且坚持日更，不是真爱是坚持不下去的。 但是，这又如何呢？有人测算飞天茅台酒的实际成本，有人揭秘五粮液20万吨白酒中究竟有多少『普五』，还有人关注国窖1573之外老窖的特曲、头曲，用的究竟是啥酒体？ 喝茅台酒的，看不上喝江小白的。『那就是小破孩喝的甜水！』喝江小白，也不待见喝飞天茅台的。『只有油腻中年男人，才喝那苦药水』！ 这也难怪！我把茅台酒倒进『唐布斯』的『本镇酒』瓶子，你觉得值多少钱？超过200块，任我说破大天，你要不要？ 然而，你清楚地知道，北京上海深圳杭州市场上标价3000块的那瓶酱酒，在茅台镇上，其实只要300块，甚至只要200块。 这个时候，那种下巴掉下来的感觉，是可以想象的！ 不仅是酱酒。前段时间，我的朋友方老板去法国酒庄游，天啊！他平时当玉液琼浆一样珍藏的葡萄酒，原来在源头，就是酱油的价格。 上半年，我去湄潭凤冈三日游，茶厂逛了三五家，各式茶叶喝了几十杯，赫然发现：哥花600块买的茶叶，在湄潭、在凤冈，简直就是垃圾！ （图 | 就是辣鸡！就是辣鸡！就是辣鸡！） 曾经红火一时，誓言『给世界一瓶窜酒』的某品牌，如今已被起底： 不管599还是399，在茅台镇上，只讨论39或29……没有最低，只有更低！ 那些在北上深杭标价3000块的产品，不也是这样的吗？罐上基酒，加上包装，编个故事，基酒价后面加个0，甚至加两个0…… 这么暴利，他们为什么没有发大财呢？ 中国首富里，确定没有卖酒的！连贵州富豪榜上，也没有卖酒人的身影。茅台镇真正的首富是不是卖酒的，都还很难说！ 北京标价3000块的那瓶酱酒，姑且认为他的毛利是2700块。但是，他赚了这么多钱吗？没有！ 因为那2700块，大部分都是他们的交易成本。 （图 | 还记得那句台词吗？你砸进去多少钱，加一零，直接就卖给下家了！） 要理解这个行业，首先回到白酒这个奇葩的行业。 这个世界上有一类行业，叫做『低信任行业』，比如白酒、茶叶、玉石、红木……在这些行业里，获得真实信息好难的！ 关于这个问题，我已经谈过多次。出门左拐，《不会抬头看天的茅台镇，就永远只能埋头醉酒、卖酒！》，推荐你再看一遍。 人们买酱酒，跟买茶叶、买玉石、买红木一样。你的茶叶，到底是不是从那棵古树上采下来的？你视为珍宝的玉石，究竟是真的还是假的？那块红木，又是多少年的？这几乎和买古董差不多了。 一个问题始终纠缠着你：到底是不是真的？你说是大曲酱香，我怎么知道不是碎沙甚至窜酒呢？你说陈酿10年，我怎么知道是不是真的陈酿了10年？你有录像吗？录像是不是也作假了呢？ 在云南，同样是一饼号称干仓存储10年的普洱茶，有人卖500块，有人卖5000块，有人居然可以卖到50000块。这一点，酱香酒也做到了。 那么，这三瓶酒到底有什么区别？消费者几乎没有可能知道。 这种极度的信息不对称，带来的极度不信任，就是我们常说的： 水太深！ （图 | 知道这是哪部电影吗？要脸，就别讲故事好么！） 那么问题来了：怎么办？我能怎么办？ 消费者咬了咬牙，选择了一个简单粗暴的决策模型：挑品牌买=挑贵的买！ 一分价钱一分货。越贵越值得信任。至少从概率上来说，越贵的东西，商家越舍得成本。请客送礼可不能犯错啊。买贵事小，买错事大啊。 昨天，我和好朋友贺博士瞎扯。他问我，这酱酒的营销究竟有啥套路没？ 我回答说：没有！所有传统的、有信息壁垒的行业，都是兵无常势，水无常形，卖出去就是王道。也有！那就是尽可能地降低信息壁垒，获得你的客户的信任，办法就是千万别便宜，尽可能地往贵了卖！ 他说，你这叫瞎扯！我答，我本来就是在瞎扯。 一瓶酱酒，没有600块，你送领导、送客户，真送得出手吗？你说你300块的酱酒，和600块的一样，好，我相信你，但是你的客户不信啊。我怎么和客户说：我送你的酒虽然是300元买的，但值600甚至1000块呢？ 哎。酱酒的世界，是不是很有意思？ 办法也是有的，只是有点慢、有点难、有点诱惑，那就是： 如何把自己变贵，进而获得信任！ 至于『变贵』以后，如何让产品资本化，像茅台那样成为硬通货，那是另一个问题了。 而且，如同江湖中打通任督二脉的顶级高手，这注定是少数中的个别！ （图 | 瞎扯也是扯，要不你扯给我看看？） 本文作者：周山荣，持续研究酱香型白酒逾17年，独立酒评人，著有《茅台酒文化笔记》《人文茅台》《山荣说酒》等，自称『品酒不喝酒，说酒不卖酒』，人称『茅台镇zui懂酒文化的人』。转载请联系：13984297349。 |
|
|
