------接上篇文章 三、怎么塑造产品价值?----------3个塑造产品价值模型和3个工具 塑造产品价值是为了销售,所以产品先要变的好卖。在营销的整个系统里面,'成交'只是其中的一个环节。只占到整个营销系统的10%左右。剩余的90%一定要花在影响客户,吸引精准客户,塑造产品价值上。 变好卖的原则:先给予,后回报;顾客利益输出前置。 塑造产品价值前,要去掉伪需求;最后检验产品价值的是盈利模式是否有效。 1、塑造产品价值模型1............价值主张模型 模型三部分内容: 顾客情况、产品价值主张、匹配(产品价值主张匹配顾客情况) 1、1、顾客情况拆解成三个部分:顾客任务(买什么)、痛点、期望收益(解决问题的程度)。 1、2、产品价值主张就是基于顾客概况,提供什么样的产品或服务(解决方案)来缓解客户痛点或满足其期望,从而为客户创造价值。 产品价值主张拆解成三个部分:产品和服务、痛点缓释方案以及收益创造方案。 1、3、完成前两步的基础上进行匹配: 产品和服务---匹配---顾客任务(买什么) 痛点缓释方案---匹配---痛点 这是最关键的,这个点也可能是产品相似点,特别当这个点是竞争对手的优势。 收益创造方案---匹配---期望收益(解决问题的程度)。 需要通过不断的测试、验证、重复来检验匹配的吻合程度,找到契合点。 一般可以三步走:首先,问题-方案契合;其次,产品-市场契合;最后,商业模式契合。只要验证成功,就可以放大复制。测试验证解决0到1的问题,放大复制解决1到100的问题。 2、塑造产品价值模型2............多维度模型 通过拆解产品成本结构,能看出成本与功能性价值的关系。 使用注意四点:1、要循序渐进。2、保持灵活性和精简性。3、在改进中竞争。4、专注于产品,加强营销。 价值的类型: 1 、新颖性:新式的体验和服务(如迪士尼上门行李寄送服务) 2 、性能上:改善产品和服务的性能也能够创造价值(如南孚聚能环) 3 、定制:定制化满足客户的特殊需求(婚礼策划) 4 、把事情做好:创造优质体验(海底捞) 5 、设计:设计带来差异,所以生产价值(如保时捷) 6、 品牌和定位:使用某个品牌以彰显身份(如香奈儿) 7 、价格:更低的价格提供同质量的服务(如小米手机) 8 、成本缩减:帮助用户缩减成本,(如瓜子二手车) 9 、风险控制:帮助抑制风险(如稳定收益的基金,保险) 10、 可获得性:将产品和服务拓展到更多的客户(如农村快递) 11 、便利性和实用性:使事情更加方便,易于使用(如笔记本电脑) 12 、提升产品的审美价值:审美或许可以在情感化设计中排名首位。视觉本身是人类获取外部信息最为重要的途径, 13 、共同创造体验 14、唤起记忆 15、打造精致感 16、特别体验 3、塑造产品价值模型3............情感共鸣模型 情感共鸣模型分三步:感知设计、路径设计、情感设计 3、1、感知设计方法:了解、信任(破冰)、价值(利用场景、超值感)、转化(利用稀缺效应、从众心理、损失厌恶等认知偏误) 3、2、路径设计方法: 3、2、1、缩短路径:简化环节 3、2、2、高门槛的环节后置,低门槛的环节前置,实践证明可以提高转化率。 3、2、3、阶段性增强获得感,激励和留存。加油鼓励、小小的物质激励等。 3、3、情感设计方法: 增强品牌认同:想要让用户记住品牌,首先需要用户认同品牌,而且这是长期进行的一件事情。感知阶段的品牌传递、转化完成后的使用关怀、品牌故事的宣传等等。 满足情感需求:树立个人形象是很重要的一类情感需求,如果用户在使用产品后,还能树立个人形象,那用户会觉得品牌很懂“我”。品牌可打造出稀缺性、个性化等等元素,让用户觉得产品的独一无二,促使用户分享,满足树立形象的需求。 4、塑造产品价值的工具: 三个产品价值塑造的工具。 第一个是细化:产品给客户最终的价值,服务进行分解。让客户完整的知道,你会为他做什么?分步骤的实现价值? 第二个是数据:直观的把价值体现出来。 第三个是对比:跟过去解决方案对比、跟竞争对手直接对比、客户'买'和'不买'对比、购买环境的对比:有时候,我们的产品对客户来说有没有价值?这要看你把产品放在什么地方售卖? |
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