绝大部分业务推广，几乎都少不了地推这个环节。 因为地推对某些业务来说，依旧是最有效的获客方法。 村长工作至今以来，几乎每个业务都涉及到地推的环节，要么是我们自己的业务员去干，要么号召代理们去做地推。 最近我们自己的业务员也在各地跑市场，村长每周也会去到一些县城乡镇走访。所以，今年先和大家分享一下，开展线下地推工作需要注意哪些事情。 01 WHO—人，谁来参与开展地推的工作中，我们会与各种各样的人打交道，也需要各个业务方来配合。 1. 地推人员首先在地推人员的选择上，他们至少需要具备这三个特质：吃苦耐劳、不怕拒绝、灵活机动。 因为地推是一件很辛苦的事情，不同的业务，需要地推人员去到不同的场所，风雨无阻。在时间上也不一样，比如菜场地推得早期，酒吧地推得晚上。 被拒绝又是100%会发生的，而且我们许多客户又是极具个性的。所以地推人员不是随随便便选择而已，许多地推铁军的名号不是说说而已。 2. 目标客户我们的客户可能在农村、学校、医院、社区、菜场，他们在年龄、性格、收入、教育背景、喜好、理解能力等各方面都存在差异。 既有善解人意的客户，也有提出各种无理要求的客户。如何见人拆招，是销售必备的拓客技能。 3. 第三方人员在地推的过程中，我们会接触到前台、工厂保安、市场城管，物业等第三方人员，他们都会对我们业务的推广产生影响。 当然了，有的时候物业关系只要处理妥当，他们反而是业务的助推器。 4. 平台支持人员无论是传统的线下卖房、卖车，还是在线教育、医美、电商等业务。一旦地推进行市场推广，就意味着会有客户的上线、订单、咨询等问题。 如何做到后台服务及时响应、流程简化、产品不出错，都会影响实际的推广效果。 02 what—物，需要什么为了更好的开展推广工作，市场人员在开展地推的时候，必须要准备相关的物料、设备。 1. 地推装备地推在线下推广的过程中，如何打消用户一定的顾虑，首先地推人员先要把自己整装好。 地推人员开展活动，一般要必备三件套：工牌、名片、统一服装。尤其是以摆摊或陌拜形式开展的地推，带工牌、穿工服，不仅能增强信任，也是一种品牌的宣传。 2. 宣传物料关于宣传的物料就比较多，一般有物料三宝：海报、宣传单（三折页）、易拉宝。不同的业务场景中，还需要宣传册、小桌板、喇叭、卡片、刀旗、横幅、灯光、车贴等。 这里要强调一下，去农村、菜场、工业园、广场等场地开展地推活动，喇叭的宣传效果十分明显，甚至还需要给每个地推人员配上小蜜蜂。 3. 地推礼品为了能够吸引用户的注意力，也为了更好的拉近客户距离。地推的时候，准备一些小礼品总是没错的。 1）实用 最好送一些用户在日常生活中，都能用得上的小礼物。比如水杯、纸巾、剪刀套装、手电、手套、小气球、垃圾袋、手机支架，主要以日用百货为主。 个别情况要因业务而异，比如做英语教育推广，就得送教育礼包卡，现在抖音很多教育类的广告就在做。 做美妆护肤相关推广的，就送点面膜、小份试用装。具体的礼品采购可以去当地的小商品批发市场，也可以直接去1688上。 2）价格 地推的礼品，也不是说越便宜越好。要根据我们具体业务的获客成本来定，我们以前在二手车市场做地推的时候。 对于当天下载app并进行车辆信息上传的商家，现金奖励都超过了100元。而一些游乐园、酒吧KTV、餐馆等项目开业的时候，可能送免唱券、酒水券等。 03 where—场，去哪里既然要地推，就要考虑我们去哪里地推，一般在场地选择上需要注意这三个方面。 1. 人员集中任何推广都是一个流量筛选的过程，人员集中的地方，最大的好处就是便于推广，容易形成围观效应，也能提升服务效率。 所以像学校、小区、工厂、商超、菜场、医院、广场等地，都是潜在的目标场所。 2. 目标一致但我们不能陷入一个误区，那就是人多的地方并不代表我们的客户就在那里。 比如你做KTV酒吧的，你去医院门口做推广肯定是愚蠢的行为；你做美妆护肤的，跑去工厂门口做推广，也肯定不是最佳的选择。 3. 路线合理无论是一个城市只有一个地推，还是一个城市只有一个目标客户场所，都需要对地推场地的路线进行合理的规划。 比如一个人应该怎么进行，每天需要完成几个网点。有4、5个人时，每个小组应该负责哪些片区。这不仅要考虑到场地路程的远近，还要考虑不同时间段该场地的人流情况、营业时间等。 其中重点说下时间问题，你想在学校门口做教育培训，只有早晚适合。 你想在写字楼附近，推广健身卡，就选择晚上下班之后，早上中午效果极差。还有注意工作日和休息日的地推，休息日的时候去小区、菜场、步行街上人群更多。 04 How，怎么办每次地推结束，并不代表工作结束了。无论这次地推是只需一天还是持续一周，当天结束之后，都要做总结复盘。 1. 复盘如果是持续性的地推，每天要在固定的时间召集地推会议，而不是各自散去回家了。我们以前做市场的时候，直接在当地租四室两厅的大房间，所有业务员都住在一起。 有条件的单位，也可以直接在驻地租一个办公室。复盘就是各自回顾当天的地推情况，业务数据如何，重点强调当天遇到哪些问题，有什么解决经验分享。 还有很重要的一点，就是要明确每个地推每天必须要完成的任务指标，比如跑多少个村、多少家店、完成多少的数据上传。 2. 反馈除了地推业务人员个人的问题外，还要把在推广过程中遇到的产品、操作、宣传等问题及时反馈给后台。 其中有包括了客户在使用过程中对产品、流程提出的改进意见，这也是为什么我要亲自来到一线体验的原因之一：
05 注意事项村长简单和大家分享了在地推过程中四个重要的模块，分别是地推的人、物、场和复盘。这里面还有一些细节需要和各位来强调，能够帮助大家少出错。 1. 地推培训要到位无论你认为业务流程多么简单，都要在地推开始推广之前，做好充足的培训，尤其是新业务。 比如去哪里地推，怎么地推，有哪些标准。需要用户做什么动作，要发给用户哪些资料。出现问题如何反馈和解决，针对客户、管理者各种应对的话术是怎么样的。 一定会有地推的同学不看、不听、不问，就去推广的。所以，我们要想尽一切办法，让地推人员参加培训以及把操作的资料通过群、微信私聊发到他们手中。 2. 注意方言尽管普通话作为国语在中国已经很普及了，但作为地域特色更为明显的方言，是有特殊优势的。 一般小区物业、城管、工厂保安几乎都是本地人，讲方言，能瞬间减少一些人的提防之心。一些针对老年人、农村人的业务，会讲方言也更容易出单。 所以团队中，最好要配一名懂方言的地推，尤其是许多讲方言比较明显的区域，比如云贵川、广州、东三省。 3. 不要向用户承诺有些市场人员为了能够快速的开展业务，有时候会过渡的向用户进行承诺，比如承诺一些宣传资料中没有的条件。 过渡承诺，一旦用户寻找官方验证，要么会带来短期的客户流失，要么就是长期的客户纠纷。有些客户还会找新闻曝光、工商局投诉，因为这两类情况我都遇到过。 4. 内容无误现在地推的物料中，几乎100%都有各种二维码。这就会带来一个问题，那就是二维码出错、失效。 要么是用了第三方的短码生成器导致页面消失，要么就是二维码弄错了，导致用户扫码无法打开页面。 我们还遇到个一个情况，我们的二维码原本带有利益关系绑定属性的，一是为了考核业绩，二是为了后续的利益分配。之前就有出现二维码关系绑定出错，导致代理出单之后的收益无法关联，极大打击了代理的推广积极性。 5. 流程简单做地推和电话销售，最大一个的问题就是信任建立。除了工作人员的穿着、资料能增加信任，要在短时间里面提高成交效率，就一定要避免操作流程过于复杂。 一是用户时间有限，二是操作越繁琐用户顾虑越多。而且有些业务流程要根据地推实际场景来看，比如让用户扫码下单是不是非必要项，用户选择现金难道就不行了嘛？ 6. 最好加微信把用户加到微信里，我们已经强调过无数遍了。之前也写过文章，请点击是时候，把客户装进微信里了。 查看如果你有机会把客户添加为微信好友或者把用户添加到微信群，就一定不要错过机会，这里面有几种方法：
把客户添加到你微信里，最直观的三个好处：
以上就是村长今天和各位分享的部分地推内容，有诸多细节方面和案例后续再和大家分享，比如如何谈物业，如何在工厂地推、线下地推抽奖活动、物料细节的设计等等。 #专栏作家#十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。 |
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