【原】替代潮，来了吗？

国产化，对当下企业的商业诱惑力并不大。

”

作者 | 杨丽

出品 | 雷锋网产业组

能够看到，经过过去20多年的努力，在半导体、操作系统、EDA、数据库、办公软件、核心应用软件等细分领域，我国的一些企业在某些场景中开始/已经具备了与国际品牌相抗衡的能力。

不过，国产品牌当前面对的最终难题不是单纯地替代、适配，而是在可用、好用的基础上，如何做到面向更广泛人群的商业化服务。

浑水摸鱼者甚众，真枪实干与严格标准至关重要。

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谁在上位

据金山办公透露，目前国务院组织机构全部65家已有62家使用WPS，覆盖率达95%；国内97家中央企业中90家为WPS客户，占比93%；商业银行覆盖率为153家中的133家，占比87%；34个省级政府中覆盖33个，达到97%；而在中国所有地级市WPS均已实现全部覆盖。

不久前，浪潮集团执行总裁王兴山公布了一组数据：截止目前，浪潮服务了国内56%的央企、38%的国资企业、31%的中国500强，和13%的世界500强。

在政企市场一直有着长期积累的致远互联，旗下致远政务已服务于全国省部级、地市级、区县级等各级超过5000家政府单位，覆盖党委、政府、工商、财政、教育、农业、水利、公检法等领域。

公开资料显示，国产数据库“四朵金花”之一的武汉达梦，其数据库产品系列已广泛应用在公安、航空、金融、电力、电子政务等关系国计民生的各个领域。

而拥有操作系统、云计算等核心业务的麒麟信安，其云桌面系统在国防及电力调度领域已经开始规模化项目部署。

麒麟信安总裁杨涛告诉雷锋网，麒麟信安作为华为鲲鹏生态合作伙伴，基于openEuler的发行版将云桌面迁移到了鲲鹏服务器上。

杨涛指出，“尽管过去在操作系统用户的市场摸索中，用户量少，大部分产品也是不满意的，但正是这样的不断碰壁，才促使其最终能摸到用户的刚需，即解决‘安全’、‘稳定’、‘可用’三大问题。”

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国产品牌的“赢面”

很大程度上，国产品牌的“赢面”源自其能够紧跟中国市场需求变化，并能够提供更佳用户体验的产品。

先看客户前端业务发生的变化。

以CRM（客户关系管理系统）为例，对标国外Sieble、Salesforce，发展路径先有流程管理的思维，再逐渐迭代出IT架构，其用户市场具备十分成熟的信息化基座。

而国内CRM企业要服务的客户，与国外用户市场有很大不同。

销售易创始人兼CEO史彦泽指出，“一方面，国内企业过去往往是凭关系做生意，对客户本身的关注度不是特别高，因此对CRM的诉求也不是很大，但近年来，企业的管理观念发生了特别大的转变，如今它们更加关心精益化运营；另一方面，对于原本就对客户关注度高，对CRM投资巨大的B2C企业客户来说，其本身就有数字化的诉求，也特别希望基于互联网的方式对客户进行连接。”

事实上，如今的企业数字化，通过赋能B端企业直接连接客户，以及通过客户洞察来精细化运营客户已经是一个典型的业务需求，史彦泽将其总结为“以客户数据为驱动的，从营销到销售再到服务的全链条、一体化的客户体验闭环”，并推出了CRM领域的“双中台型CRM”。

近些年，销售易签下了联想集团、海康威视、上海电气、沈鼓集团、滴滴出行等行业头部客户，它们不约而同地开始逐渐替换原先部署的国外CRM品牌。

“通过这几个典型的复杂大客户业务需求的替代案例，可以证明在国内CRM品牌在服务大型企业领域已经具备成功替换国外软件的能力了。在移动端的用户体验和访问速度方面，我们已经持平甚至超越了国际标准，同时相比国际CRM厂商，使用总体拥有成本可以大幅降低。”

再看企业决策者对用户（员工）使用体验的关注。

全时CEO陈学军注意到，中大型企业选择替换或升级云视频会议系统，体验和成本是两个核心决策因素。其中，体验的影响因子超过90%。

“疫情已经让视频会议变成一项必需品，这不仅意味着企业会愿意付费，它们还对通过简单配置会议能够满足业务场景的需要，如完成视频调研、视频采购等业务动作，具有非常高的期望。”

相比过去，企业之间的较量，不再是在单个行业中搞游击战、获得最佳客户实践，而是开始特别注重产品的使用体验。

目前全时云会议70、80%以上都是类似中信银行、蒙牛、P&G这样的中大型企业。

在这个基础之上，近年来国家吹响的一系列国产化政策的“集结号”越来越明显，各地招标在即。

甚至有关“国产化率”也有类似的标准提出。如参考《经济指标实用手册》给出的国产化率公式，有两种不同的测试方法：一是以价值衡量，即以价格测算；一是用重量测算。计算公式为：

【参考：于忠智.经济指标实用手册[M].ISBN:7-5610-2105-4/F123-62.辽宁大学出版社,1993.04.】

今年以来颇受关注的“信创”产业，在华泰证券研报分析中，将2020年称为全面推广的起点，“未来三到五年，信创产业将迎来黄金发展期”。

据悉，信创一词源于“信息技术应用创新工作委员会”，委员会是一个由24家从事软硬件关键技术研究、应用和服务的单位发起建立的非营利性社会组织。

信创产业主要面向党政+金融电信等涉及民生的八大行业提供服务，以加强信息技术的安全、可靠、可控为核心发展目标。

【图源：华西证券研究所】

信创背后，实际影响的仍是国产品牌的替代机会：从基础硬件（芯片、服务器、存储）到基础软件（操作系统、数据库、中间件），再到应用软件（办公软件、OA、ERP）、信息安全产品等全产业链。

种种迹象表明，国产替代潮似乎已经开始了。

但事实果真如此吗？

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替代能力有，但仍不是必选项

未必。

单从数量上看，各领域的国产品牌替代率正呈现不同程度的演进。

先从财务管理软件讲起，目前这个市场基本被用友、金蝶两大服务商所占据。因其历史原因，在企业税改之初就已形成标准，且企业必须选择本土软件，暂不赘述。

而最初从会计电算化起步，而逐渐演变成为涉及企业产供销存等环节的ERP管理软件，尽管国产ERP——浪潮、用友、金蝶等能够满足部分企业管理的需要，但替代之路似乎并没有走多远。

根据天风证券公布的数据显示，工业软件中中高端ERP国产化率为 25%（用友、金蝶、远光），CAD国产化率为11%（中望），MES国产化率为30%（鼎捷、金蝶、用友）。

“替代SAP、Oracle等ERP软件，绝对不会是产品上的简单替代，而是生态和生态之间的替代。”某软件厂商CEO对雷锋网说。

据雷锋网的了解，大多数有采购能力的客户花费高昂，不愿意轻易替换掉原有花费重金部署的系统。一个可行的国产软件替代路径，往往是首先保留记录层（记录核心财务数据等），然后在差异层、创新层进行创新，拓展企业能力。

是推倒重来，还是继续打补丁？这很大程度上决定了国产品牌最终能做的可能仍是一些外围创新服务，至于用户用到什么程度，都无法知晓。

五源资本合伙人刘凯告诉雷锋网，“国内近两年信创、国产化的口号是多起来了，但在‘卡脖子’的关键领域确实需要积累，基础软件的国产化替代率还很低。”

以数据库为例，国产数据库一直以来面对的是国际市场上强大的竞争对手，也是基础软件生态里最为活跃的领域：包括并称为“四朵金花”的达梦、人大金仓、南大通用、神舟通用，商业贴牌OEM厂商，也有近些年来基于开源构建云数据库的阿里PolarDB、华为GaussDB、腾讯TBase，以及面向互联网应用的巨杉数据库、PingCap、柏睿数据、涛思数据等企业。

“中国的传统国产数据库，主要客群以党政军为主，应用场景非常少，且很多只能部署在Linux虚机上，性能也相对较低；而像Oracle每年光凭数据库就能获得近30亿美金的收入，这些收入的贡献就包括中国的互联网公司、金融、国央企等500强企业。”

为此在信创体系下，刘凯指出，国产数据库尚未有能力服务到这些企业，本质上还是在于客户在核心场景的应用上对产品技术、服务能力的要求都非常高。

“国央企决策者多半是为了实现政治任务，希望能够实现自主可控。比如在半导体领域，提出的自主化率（产品里有多少必须是国内生产）的指标，但这并不管员工并不愿意接受。尤其是软件，很多影响的是员工的使用习惯，相对来讲，硬件在采购时有比较硬性的性能等指标，相对还好。”

像操作系统、版本管理工具、测试工具等，要么是基于政府的支持和认可得以发展，要么则因本身生态的缺乏导致几乎无人过问。

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信创之上的挑战

然而，即便抛开操作系统和数据库等两大核心“软肋”的因素不提，厂商一旦涉足软件国产化，大量的精力将用于适配这个问题。

以信创这个阶段，目前更多是以硬件、中间件适配为主，客户多以国资、央企私有化部署需求为主。

致远互联研发总经理谭敏锋指出，这个过程中，致远所做的工作就是做好适配。

“现在看这个产业在某些领域还是比较成熟的，基本可以达到国外90%以上，早两年还差一些。”

据了解，致远互联曾先后推出G6电子政务协同管理软件、G6-N信创协同办公管理平台，不久前又公布V5-N信创全产业链适配协同平台，通过与国产CPU、操作系统、中间件、数据库、浏览器产品等的全面适配，深入企业及政府单位应用场景。

作为信创产业发展的标杆工程——政务办公国产化，在实际应用中也存在操作系统层面，国产化意味着存量Windows应用迁移困难、办公桌面“两台电脑”、适配、部署起来复杂、运维难等问题。

【图：麒麟信安云桌面】

这促使麒麟信安推出“一云多芯”信创云桌面解决方案，即“麒麟信安操作系统+麒麟信安云桌面系统+国内各CPU平台”的融合，如飞腾、龙芯、神威、鲲鹏等国产CPU。

上文提到的金山办公，在中国信创体系中，可以说既是标准的制定者，也是重要参与者。该企业曾参与三轮政府采购，2001年参与第一轮采购，2007年进入央企与金融系统。过去的32年，金山办公的本土化发展却可以“匍匐前进”来形容。

2019年4月，WPS Office 2019 for Linux 新版的上线，确保了用户在Linux环境下与Windows环境下操作习惯和使用体验一致，并借助云的方式实现数据迁移和多端协同。

尽管我国信创产业处于上升发展期，但其中存在的问题仍需引起重视。金山办公向雷锋网总结了信创当前面临的诸多挑战：

“首先是产品质量仍需进一步提高，国产的整机和服务器稳定性与易用性还有提升空间；国产软件产品的安全性和可靠性需进一步加强；主机、打印机等硬件设备可靠性还需提升；流版签办公整合度易用水平较低。

其次是产业生态建设能力还需加强。一是产品间要提升适配性，提高产业链上下游相关产品的兼容适配能力。二是要简化硬软件型号种类，精简CPU和操作系统种类及组合平台，减轻适配工作压力。三是增加重点工程应用中可选产品的种类。四是数据迁移需要降噪，提升迁移接口的适配性。

再次是服务保障运维能力需要重视。本地化运维能力尚显薄弱，经验丰富和专业人才队伍缺乏。”

眼下，这也让信创潜藏的问题暴露出来：如果政府不规定国产，不扶持国产品牌，企业可能很难拿到订单。如Oracle在软件层面、生态层面有很多配套工具，这种情况下，国产品牌只能服务于党政军的某些部门，而在市场化竞争中，很难有打败Oracle的机会。

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或许是开放

不久前，中国半导体行业协会集成电路设计分会理事长、清华大学教授魏少军指出：

“中国半导体火热的有点过头，有点不像话。我们要防止极端主义和封闭思想，不能用代替思维作为发展的主旋律，主旋律应该是开放、合作。”

过去某种程度上，国内关于开源与自主可控总会有难以调和的矛盾。

一方面，绝大多数开源基金会和开源项目都位于美国，几乎所有开源许可证和代码托管平台也都由美国的学术界和工业界主导；另一方面，中国当下IT产业的发展也得益于开源技术的红利。

例如，在开源指令集RISC-V受到很多企业拥护的同时，外界也会担心其代码托管平台的开源项目是否也会受到出口管制的影响。

刘凯指出，“开源和自主这两个概念其实并不冲突。因为互联网本身就是一个开放的系统，如果不开放很难得到进化。现在有很多蹭热点的人，将自主可控叫做闭源，其实是假的。开源本身是一种构建技术体系和商业影响力的方法论。”

过去一段时间里，五源资本曾投资了很多优秀的开源项目，希望鼓励更多的软件、SaaS公司开源，但时刻也保持清醒，“我们至少有30、40年的短板，是不可能‘硬超车’的。”

技术的推进或许是依靠开源才有所进步，完全强调自主可控反而会固步自封。

涛思数据陶建辉带着他的时序数据库在GAIR 2020的分享中表示，基础软件要突破，必须瞄准“还未形成市场垄断的技术领域”，瞄准新赛道、新兴细分市场，而不是老的领域。

麒麟操作系统常务副总师、教育部国产基础软件工程研究中心主任吴庆波在最近的圆桌中提及了过去国产操作系统的研发教训：

“从80到90年代，甚至在2000年时，我们都将操作系统当作了一种纯科研项目来看待与理解。实际上，操作系统并不是一个纯科研项目，它需要产业化，且应该拥有巨大的生态。”

从上述不同观察者的口中，我们不难发现，单纯依靠国产替代这条路，尤其对民营企业来讲并不具有足够吸引力，他们希望的是，走国际化道路，在开放、开源的生态环境中，吸引到真正具备商业价值的客户。

值得庆幸的是，芯片、操作系统、数据库这些关键领域，我们一直以来都在不断积累，如PC操作系统领域的麒麟软件、统信软件，最近雷锋网在奇绩创坛路演日上也遇到不少芯片领域的年轻创业团队，如优镓科技、九天睿芯、安酷智芯等等。只是前期会有相当漫长一段烧钱和投资黑夜，需要好好在客户体验上下真功夫。

这也是我们希望看到的——在实现自主可控的基础上，还有能力跟全球产业链进行竞争，在安全、性能等各方面都不输于他人。

国产替代潮真正来时谁都挡不住。

参考文献：

华西证券-信创，重塑中国IT产业基础的中坚力量

天风证券-核心软件国产化率几何？

倪光南-新基建要促进构建安全可控的信息技术体系