高净值人群的财富安全感如何形成？

38岁，高学历，一线城市科技抑或互联网、通讯领域企业高管，育有一子，年入200万，家庭净资产约7700万，爱好旅游和读书。

这可能是如今中国最具代表性的高净值人群的模样。

9月11日，《商学院》杂志与招商信诺、胡润百富共同发布了《2020中国高净值人群健康投资白皮书》（以下简称《白皮书》），该《白皮书》通过调研的方式勾勒了当下中国高净值人群的典型画像。

而另一个《白皮书》，中国银行业协会与清华大学五道口金融学院近日联合发布的《中国私人银行发展报告（2020）暨中国财富管理行业风险管理白皮书》显示，面对巨大的内外压力，中国财富管理行业资产管理规模超百万亿元，增速为全球之最。

截至2019年底，中国高净值人群总量达132万人，较上一年增长近6.6%。

有钱人这么多，

为什么不能算我一个？

酸归酸，小编还要说正事。

说回开头第一个《白皮书》，《2020中国高净值人群健康投资白皮书》认为，中国高净值人群在积极寻求财富安全避风港，健康、安全的投资规划是他们最为迫切的现实需求之一。

本次调研发现，高净值人群资产配置中，金融投资产品(理财、股票、基金、资管计划等)占比最高，达73.6%；购买保险的人数居第二，多于选择存款的人群。

这说明，在家庭财富安全及可持续方面，目标人群的选择相对多样化，保险在财富保障中的作用得到了高净值人群的认同。投资不动产的人群数量已经下降到了第五位。

中欧国际工商学院金融与会计学教授芮萌认为，目前的中国高净值人群虽然身家不菲，但在财富管理上却存在误区。

特征之一是资产过于集中。人们将资产大量地投向房地产，或者存银行，在股票、保险和信托市场的资金配置偏少。

特征二表现在中国高净值人群投资的路径依赖。过去的20年间，中国房地产市场高速发展，不少人在房地产投资中获得了丰厚的收益，并且养成了投资房地产的习惯。但芮萌认为，未来这种投资习惯将会被打破。

再者，针对高净值人群的财富管理大多缺少针对家庭的个性化定制。由于没有成熟的财富管理理念，没有专业系统的服务，高净家庭通常会收到很多金融机构的产品推荐。

一方面由于缺乏系统性，导致在某些产品上重复配置，一些该有的产品却没有配置，另一方面，各家庭配置的资产大同小异，金融机构没有深入了解用户的真正需求，这是由产品导向引起的问题。

由此引发的问题是，中国的高净值人群崛起了，但是却买不到与之财富相匹配的服务。

自2007年以来，多家商业银行相继设立了私人银行部门，为高净值人群提供私人银行服务。中国私人银行业通过积极探索，正逐步形成具有中国特色的私人银行经营理念、服务模式和产品服务体系。

“私人银行的高度决定了一家银行能够达到的高度。”一位国有行私人银行部总经理认为，私人银行反映了一家商业银行的综合经营实力。“得零售者得天下，得私人银行者得零售”已成为共识，私人银行业务将是未来零售制胜的关键所在。

而商业银行要想寻找并赢得高净值客户的青睐，在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须通过大数据从客户的人生阶段、经营周期、经营场景、资产规模四个方面勾勒出客户的立体画像，进而制定分群策略展开精准营销。

私人银行客户角色分类

私人银行客户职业特征基于客户自然属性，受到客户年龄、性别、收入、资产来源、企业基本信息等因素的影响。

一代创富者。该客户群为私人银行最主要的战略客户群，以中小企业主、民营企业家为代表。私人银行应以深化公私联动为主要经营方向，围绕家族财富传承及资产保值增值需求进行经营维护。

二代继承者。客户年龄一般为35 ~ 45岁，参与家族企业的经营、管理，对企业运营有一定的决策权，并逐步成为企业的接班人，或属于家族财富传承的对象。针对该类客户群，私人银行应以提升服务品质、全面延展服务范围为主要经营方向。

高薪收入者（金领、白领等）。该客户群以职业经理人、公司高管、专业人士（例如医生、律师、演员、工程师、会计师、精算师等）、大学教授为代表。结合客户的个性化需求，私人银行应以综合服务为主要经营方向。

家族财富管理者。该客户群包括专注于为家庭打理财富的女性客户以及退休的年长资深人士。针对该类客户群，私人银行应以退休养老、资产保值增值、家族财富传承为主要经营方向。

从客户职业维度来看，基于客户职业特征梳理出的不同客户群的需求要点分为常规需求和深度需求两大类。

职业维度的客户群需求分析

客户人生规划需求

根据客户个人的人生阶段特征，可以将客户分为婚前单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰老期五个人生阶段。

客户所处的五个人生阶段

从客户人生阶段的维度来看，客户需求和客户的财务特征密切相关。在一般情况下，客户的收入从毕业开始获得，在中壮年达到峰值，退休后失去大部分收入，依靠工作时攒下的财富生活。

在支出方面，私人银行客户的支出水平可能一直都比较高，但是侧重点不同：年轻时侧重消费、住房，中年时侧重子女教育，年老时注重健康、养老。

以上是在传统家庭生命周期状态下相对稳固的客户财务状况与金融需求变动状况，

然而在现实生活中，由于存在着离婚、丧偶、再婚、丁克家庭、早婚、失业等多种影响家庭生命周期财务状况的现实与经济因素，客户的金融需求也必将发生变化。

不同的人生阶段需求分析

在服务具体客户时，私人银行必须根据客户家庭的具体财务状况及家庭生命周期所处的特定阶段进行金融需求分析，分析客户在不同的人生阶段的需求，灵活使用贷款、资产配置方案以帮助客户实现财富管理目标。

只有这样，才可以全面而又准确地把握客户的金融需求，有效提升银行的营销能力。

《重新定义私人银行》一书基于整合、梳理中信银行在私人银行业务领域中的多年成长经验，系统地形成了私人银行核心理念、体系与策略，帮助读者掌握私人银行业务的经营理念、经营策略、产品服务体系与流程、风险管控等内容；同时，全面解析了银行个人理财业务的发展历程、理念、本质、主要内容、组织结构、业务流程、政策条件、发展趋势和市场前景，旨在不断提升私人银行与财富管理从业人员的履职能力，推动私人银行业务更加规范且健康发展。

作者：中信银行股份有限公司