【原】叮当快药CEO王立成：做医药健康新零售，从到店、到家多场景引领极致健康服务

动脉网 2020-12-26

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从2014年开始，医药O2O概念持续火爆，入局者众多，既有传统的医药企业，也有BAT这样的互联网巨头。

但在发展过程中，医药O2O逐渐遇到需求低频、成本高昂、盈利困难等诸多问题。

尤其是去年，药给力资金链断裂的消息给医药O2O带来了更多的不确定性。一时间，大家都在思考医药O2O该何去何从？

叮当快药，作为医药O2O领域的第一批玩家，逐渐明晰了自己的打法，并打算将其分享出来，“赋能”医药零售，共享互联网+医药的红利。

日前，动脉网与叮当快药CEO王立成作了深入交流，了解了他对医药O2O的看法，以及叮当快药的最新畅想。

叮当快药CEO 王立成

一半火焰，一半冰

王立成毕业于山东大学金融专业，1998年参加工作，先后就职于百安居和家得宝，拥有十年线下零售经验。2008年，他离开零售行业涉足电商，先自己创业，后加入天猫，做了十年电商人。

回顾过往的工作经历，王立成总结为“十年线下，十年线上”。零售经历让王立成更注重线下业务基础，电商经历让其明晰如何运用流量及使用互联网营销传播手段，拼接起来就是线上线下结合的“新零售”。

如今，王立成履职叮当快药已届半年，在注重线下与线上结合的医药O2O领域，王立成的过往职业生涯为其提供了决策基础。

如何看医药行业，王立成认为是“一半火，一半冰”。

火的一部分是医药市场规模不断扩大，增速超过了同期的经济增速，并且不会随着经济周期大幅变动，是一个恒久的朝阳行业；

冰的一部分是医药政策还不够开放，掣肘很多，同时线下药店租金成本非常高，加上医药本身是个低频的传统行业，跟互联网的距离还较远，新思想要进来并不容易。

“传统的玩家都把医药当成生意在做，而没有当成乐趣。在原有利益不受到动摇的情况下，行业的老玩家们不愿意尝试新东西。”

从北京的实际情况也可看出，作为经济发达地区，以医药零售来说，其市场化及连锁化率并不高，街边很多夫妻药店，本应被市场淘汰，或者进行连锁整合。

但囿于开店距离限制和整合成本，其能够保持微利经营而长期存在。可以说，医药零售新玩法和老传统在这个市场并存，是一个非常值得思考的现象。

整合营销新玩法

履职叮当快药之后，王立成对叮当快药的打法也进行了思考。他说，叮当快药将整合线上线下资源，给药企和零售药店赋能。

其一是联手药企打造“C2B2M”模式供应链模式，其二是赋能线下药店，让其扩大服务半径，实现覆盖范围500米到3公里的跨越，并通过智慧药房系统2.0，重构传统药店的价值。

C2B2M的基础是叮当快药在2015年提出的“FSC药企联盟”，当时的构想是整合行业资源，联盟药企成员集中采购原料药、包装材料、辅料等，从产业链上游降低药品成本，减轻价格负担。

升级版的C2B2M在FSC基础上增加了线上线下的整合营销内容，叮当快药将利用医药O2O标杆品牌，发挥生态圈联动作用。规划伊始，叮当快药就与中美史克、西安杨森、汤臣倍健、同仁堂、阿斯利康等460余家中外药企达成了战略合作，并签订过亿的销售合作协议。

叮当快药与中美史克战略合作签约仪式

整合营销，是叮当快药与药企合作的突破，既让叮当快药有了大品牌药厂的背书，又让互联网营销有了药企的身影，可谓多赢。

药店方面，叮当快药从2016年初开始推对零售药店的“智慧化升级”，即引入在线问诊、健康体检、极速送药等服务。经过一年推广，叮当快药智慧药店模式已基本成型，在今年初又推出了智慧药房2.0模式。

在此前的基础上，2.0模式的服务更细化、更清晰。以快速问诊为例，叮当快药通过与互联网医疗平台合作，在药店配置远程诊疗设备，用户通过此终端快捷问诊，并能凭电子处方直接购药。

叮当智慧药房全面接入互联网医院

叮当快药还与叮当中医合作，提供中医问诊、拍方抓药、饮片配送等服务，进一步提升了智慧药房的医疗服务能力。

叮当中医入驻叮当智慧药房

智慧药房2.0还帮助药店提升配送能力，承接线上订单之后，沙盘系统将订单地址与电子围栏结合，灵活调配运力，保证送达时效。智能调度中心将进一步优化配送资源，提升配送效率。

叮当快药将自身定位为O2O开放平台，整合上下游资源，无疑带来了非常好的联动效应。

把握用户“三维”数据

王立成提到，医药O2O实际上也可以进行“用户画像”。以叮当快药的用户数据为例，使用O2O服务的多为80、90后，年龄在27岁-38岁之间，其中又以女性为主，尤其是刚刚生完孩子的家庭妇女。

而购买的药品上，除了常见的感冒、胃病、个人防护之外，儿童药品也是热销药品。一些年轻妈妈在孩子生病之后要照顾孩子，无暇买药，送药上门是最方便的选择。尤其夜间送药，顾客的口碑非常好。

利用这些数据，就可以逆向对药品采购、仓储进行规划，全面满足订单需求。从供应链上来说，类似药品在叮当快药上卖得比较好，那么就拥有了对药企的议价能力，能够充分的挖掘价值空间。

王立成认为数据有三个维度，长宽深。长度指的是用户量的多寡，宽度指的是用户使用的场景，深度指的是特定场景下服务能够拓展的深度，这些数据的积淀和积累，是医药新零售的“灵魂”。而叮当快药将持续在这三个维度上进行拓展，丰富数据的价值。

另外是营销上的打法，针对的是80、90后用户，那么在营销方式上则可以尝试更“新潮”的方式，比如社交传播、话题营销等。叮当快药制作了针对年轻妈妈用户的专题广告，以及在地铁、APP上投放广告等，无疑不是出于对目标用户的精确判断。

叮当快药公交站牌广告

叮当快药还入驻了当下流行的外卖、生鲜O2O平台，比如百度外卖、京东到家、美团、饿了么等，紧跟年轻用户的习惯，也获取了稳定的流量来源。

“O2O是一种很新潮的生活方式，医药O2O也一样，我们的发展策略要符合这种趋势，始终抓住年轻用户。”王立成说。

赋能传统药店，是叮当快药另外一项非常重要的打法。如何赋能，就是对其进行改造，比如统一品牌标识、增加诊疗服务，配置检测硬件，信息化改造等。

叮当智慧药房门头

叮当快药主推的“智慧药房”，是赋能传统药店的一个缩影。动脉网在东城区灯市口叮当智慧药房体验发现，在该药店可以进行远程诊疗，诊疗服务由微医的乌镇互联网医院提供；还能进行一些基础检测，如体重血糖血脂血压等；该药店还能满足中医诊疗，代煎药等服务。

“既有到店的服务，也有到家的服务。O2O本来就是线上和线上结合的做法，智慧药房能够服务于不同需求的用户，更多层次的利用药店的资源，提高药店的坪效。”

坪效，是王立成考量智慧药店一个非常重要的指标，在他看来，O2O不是缺盈利模式，而是应该利用现有的资源把服务做到最佳，把坪效的产出做到最高，这样就解决了盈利点的问题。

用户到店或者到家次数多了之后，就能更好地了解用户的消费习惯，或者多元化经营，或者定制化开发产品，医药O2O的商业模式有多种可能性。

实际上，叮当快药已经根据女性用户的消费特点，与仁和集团合作开发了“蓝羽快燕”即食冰糖燕窝饮料，在叮当快药上进行售卖，月销量过万。

医药O2O如何破局

叮当快药在2014年由仁和集团在内部孵化，之后开始引入产业资本，2016年年末获得由同道资本领投的3亿元人民币A轮融资。

从融资规模上看，叮当快药的融资体量在医药O2O领域处于领先位置，在整个互联网+医药产业内也可排至前列。

从门店规模上看，到今年6月，叮当快药已经在北京、上海、广州、深圳、成都、郑州七个城市布局了超过200家门店，用户数超1000万，日订单超3万。

而从整个行业来看，医药O2O玩家正在受到各类公司的追逐，比如九州通旗下的好药师大药房，部分药店也能提供配送服务；平台类的企业则更多，如美团、饿了么、京东到家等，均可接受药店入驻，让其承接线上订单；阿里健康成立了O2O先锋联盟，同样为传统药店提供了O2O的入口。

政策方面，监管层对医药O2O也多有鼓励。“药品流通十三五规划”就提到，支持药品流通企业与医疗机构、医保部门、电子商务企业合作开展医药电商服务，向患者提供非处方药的“网订（药）店取”、“网订（药）店送”等便捷服务，促进线上线下融合发展。此政策一出，业界即认为医药O2O迎来了春天。

但是在利好消息之下，医药O2O依然面临配送成本高昂，需求低频等不利因素。王立成也部分同意这种观点。不过，他认为这些不利因素不会阻碍医药O2O的发展，行业潜力仍在，关键在于如何应对。

对此，王立成举了一个例子佐证。他说叮当快药初期晚间的订单非常少，完全不能覆盖工作人员的成本，但还是坚持24小时送药。

叮当快药为什么要做，就是要让用户建立对叮当快药的信任。建立了品牌效应之后，用户会多次使用，使用次数增多之后，自然更够找到价值点。

28分钟极速送达，夯实到家服务基础

王立成多次强调“消费场景”的概念，他说，到家是消费场景，到店也是一个消费场景，在这两个场景中，叮当快药通过对服务的升级，对传统药店的改造，为这两个消费场景提供了更多消费模式，消费模式增加之后，能够更加了解用户，为其提供个性化、多样化的服务。换句话说，只要拥有了足够多的用户及较高的用户黏性，商业模式自然水到渠成。

采访最后，王立成对动脉网表示，叮当快药的目标和愿景是“引领极致的健康服务”。

拆解来看，“引领”指的是叮当快药将持续创新，拓展更多互联网+医药的玩法，引领潮流；“极致”指的是叮当快药不做浅尝辄止的尝试，要真正解决医药零售的痛点，全面满足用户的服务需求。“健康服务”指的是叮当快药的定位不是一个单一的医药销售公司，而是为用户提供大健康产品及输送大健康服务。

从药品配送到提供大健康产品，再顺势延伸到健康服务上，叮当快药的模式越来越多元化，对医药O2O玩法也更有参考价值。