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传统的健身房行业盈利模式靠卖年卡、私教课，使得企业负债率高，面临极大经营风险。在以往行业竞争不那么激烈时，传统健身俱乐部通过各种营销手段新增客户，部分大型品牌仍能保证企业的正常运行，但这类健身房由于太重视营销最终导致了用户体验感较差，用户转而走向另外的健身房。 现如今，由于互联网健身俱乐部的出现，给传统健身房带来巨大的冲击。例如国外的ClassPass、Fitmob，国内的小熊快跑、雅酷、超级猩猩等，这种新型健身模式相对于传统的健身房来说，具有信息聚合度高、成本低、健身门槛低、用户体验度高的优势。传统健身俱乐部的年卡预售和私教模式正在面临冲击性变革。 ClassPass是O2O健身的鼻祖，其身后不乏追随者。2015年互联网O2O风盛行，国内许多健身初创企业效仿ClassPass的商业模式，最后基本以失败告终。为什么ClassPass在美国能兴起，而在中国却不能？ClassPass是如何抓住互联网这个机遇乘风破浪的？动脉网将带着这些问题来分析一下这个公司。 ClassPass是由Payal Kadakia于2013年创立，总部位于纽约市，是全球最大的互联网健身预约平台，旗下有25,000多个健身俱乐部。ClassPass能够为健身爱好者提供不限次数的健身课程，课程内容覆盖面广，包括瑜伽、力量训练、杠铃、武术、普拉提、拳击和室内自行车等各种类型。用户只需要每月交纳99美元的会费即可享受课程。此外，ClassPass还与全球的工作室和健身房开展业务合作，推销其健身行业的产品，寻找新客户并产生经济收入，从而提升在健身行业的地位。 ClassPass本身也是一个很大的健身社区，会不定期为用户推荐营养、健康食谱，用户也可以在app上进行信息分享，让这个app同时具备了社交功能。 ClassPass的创立源于Payal Kadakia的选择困难症 Payal Kadakia在读大学之前，一直热衷于舞蹈，她曾在大学时期创立了印度舞蹈团。2005年，Payal Kadakia从麻省理工学院毕业，随后在Bain公司担任顾问一职，之后离开了Bain，来到了华纳音乐集团。同时，她成立了一个叫Sa的现代印度舞蹈公司。2009年的夏天，Sa舞蹈公司在国际艺术节上圆满完成首秀，Payal Kadakia登上了《纽约时报》艺术版封面，这次艺术节给她积攒了不少人气，也吸引了不少投资者的关注。 由于工作繁忙，她只有在晚上才有空闲时间学习舞蹈课程。有一次，她想寻找一个附近的舞蹈班，可是在网上经过半天的搜索，什么都没找到。这让她意识到，这种对课程的需求是有的，但却缺乏一个可以找到附近课程的集中资源。 她发现身边很多人都有这样的困惑，当自己想锻炼时，虽然周围有很多健身房，也有很多类型的课程，但是非专业的人并不是特别清楚到底哪些课程适合自己。只好挨着去尝试，如果体验感不好，既花费了时间，又花费了金钱成本。于是，这让她萌生了一个做整合课程资源的APP的想法。这时，ClassPass应运而生，起初并不是叫这个名字，而是Classtivity。 ClassPass创始人：Payal Kadakia ClassPass产品迭代之路 Classtivity首先从需求切入，为健身爱好者整合了附近的课程资源。在那个时候，人们都非常关注“搜索引擎”这个话题，并且Kadakia相信课程资源搜索这种服务是有市场的，并且她发现市场上已经存在了其他类似服务的例子，且这些例子都非常成功。例如Zocdoc（找医生的服务）、Opentable(找餐厅)。Classtivity正式运营后，许多媒体对此进行了曝光，但这些曝光只是将产品介绍给了大家，并没有带来产品的真正盈利。之后为了进一步扩展业务，提高经营收入，产品经历了漫长的迭代之路。 第一个增加的功能是预定，Classtivity参照了美国订餐领域的SaaS巨头Opentable的商业模式。此时的Kadakia通过创业孵化器聚合了大量的课程资源，但她却不知道该如何运用何种资源。Classtivity新增的预定功能，市场反应不佳，并没有多少人来预定课程。 第一次尝试后，事情没有如他们预期一样发展，于是Kadakia经过反复思考，带着她的团队找到了新的发展方向—产品与市场需要紧密契合。此时，Classtivity的作战地图瞄准了“用户体验”这个关健点。Kadakia知道，即便一个公司名气再大，如果没有能够吸引用户的课程，就不算成功。 因此，Classtivity的团队开始拜访各家健身房，进一步了解用户真正的需求。通过拜访健身房，Kadakia发现这些健身房提供很多免费的体验课程，而Classtivity可以将这些课程资源聚合到平台上。这样不仅扩展了Classtivity的资源规模，而且还提高了健身房的影响力。于是，Classtivity与一些健身房达成了商业合作。 Classtivity推出了一款名为Passport的产品，用户花49美元购买该产品后，可以在30天内到指定健身房选择10节感兴趣的课程。用户最开始只需要付25%的定金，之后再支付每节课程的费用。对于用户来说，每节课的费用较低，课程时间安排也比较自由。 Passport 推出后的6 个月内，Classtivity 共完成了20000 笔预约，相比过去的搜寻引擎，这是很大的进步。但是，Passport的使用方法比之前的搜寻引擎更复杂。之前用户可以直接按需了解附近的课程，搜索到需要的课程后，按下预定就行。但是使用了Passport后，用户可以看到更多的资讯，需要在这些资讯中选择10节自己喜欢的课程，而不是之前的1节课。虽然说Passport变得稍许复杂，但却给用户带来了更多的选择。因此占据了一定的健身市场份额。 人们的健身意识不断增强，对健身的要求也越来越高，用户渴尝试多种类型的健身项目，而不是局限于最开始预定的几项课程。2014年，他们针对这类需求推出了会员计划；用户只需每月花99美元成为会员，即可享受不限地点、不限次数的健身课程。同时，Classtivity更名为ClassPass。 2016年，ClassPass调整了订阅价格，现有会员每月课程订阅费增加到190美元，而新用户需要支付200美元即可享受无限次的健身课程。另外，ClassPass还增加了两种健身方案，一种提供5种类型的基础级健身课程，共5节课，价格为75美元；另一种是提供10类核心级健身课程，共10节课，价格为135美元。 在当时，大部分健身卡都是以年卡的形式销售，对于那种健身小白来说，年卡费用较高，并且使用率也不高。这种月卡服务一方面降低了健身费用支出，另一方面，其优质的健身资源也给用户带来了极好的体验感。 2017 年，ClassPass宣布将虚拟货币引入信贷系统，用户可以使用虚拟的ClassPass货币注册课程，并根据需求购买这些课程。 ClassPass新推出的产品服务深得用户喜爱，该公司也提出取消之前的搜索引擎和Passport产品，专注于经营订阅服务。之后，ClassPass与美国各大城市的健身房扩展合作关系，截至2018年底，该公司已经完成了5000万笔预约。目前，ClassPass每个月的预订量约为100万，用户增长率为5%。 国际化发展一直是ClassPass的重中之重，该公司目前在 28 个国家和地区开展业务，与 30000多名合作伙伴建立了合作关系，包括精品工作室、体育馆和健康服务提供商。 随着全球新冠肺炎疫情升级，ClassPass也有了新动作。随着家庭健身需求的增加，ClassPass重启了线上直播健身内容，推出了“ClassPass live”产品。ClassPass live允许合作商家在这个平台上提供健身直播课程，设定自己的价格、日期和时间，并分享他们直播课程的链接，用户可以直接点击链接跳转到他们的直播平台。此外，ClassPass在一份声明中表示：“在6月1日之前不会从这些直播课程中获得任何收入”。换句话说，这些直播课程的收入将100%流向健身工作室和健身馆。 ClassPass资本风云 自2012年成立以来，ClassPass已筹集了约5.24亿美元，此前分别在2014年、2015年、2017年和2018年进行了A、B、C、D轮融资。 2020年1月，ClassPass完成了2.85亿美元的E轮融资，此轮融资由 L Catterton 和 Apax Digital 领投，现有投资者 Temasek 参投。本轮融资后，公司估值达到10亿美元，正式迈入健身“独角兽”行列。 ClassPass融资历史 2015年4月，ClassPass收购了Fitmob。Fitmob成立于2013年，是一个鼓励用户健身的O2O服务商，公司本身拥有健身馆、器材、课程等资源，在定价上采用了“锻炼次数越多 收费越少”的策略，鼓励用户更多坚持锻炼。该公司目前共进行了4轮融资，总融资额超过1480万美元。 Fitmob最开始打算采用P2P的运营模式，直接连接健身教练和用户。但实施过程中发现，存在许多障碍，例如体育中心、健身机构。随后Fitmob转变其模式，变为O2O，逐渐与健身中心合作。截至2015年4月，已经扩张到了8个城市。这一合作收效明显，大大提高了公司的销售额。 ClassPass收购步伐从未停止过。2019年1月8日，ClassPass收购了其在亚洲市场的竞争对手GuavaPass。GuavaPass相当于亚洲版的ClassPass，是由Rob Pachter和Jeffrey Liu于2015年创立的，该公司与来自11个城市的840个独立工作室合作开拓了市场。通过此次交易，ClassPass将收购GuavaPass在亚洲11个城市和地区的业务，包括阿布扎比、曼谷、北京、迪拜、香港、雅加达、吉隆坡、马尼拉、孟买、上海和新加坡。其中，在此次收购中，GuavaPass团队约有一半的成员加入了ClassPass。 ClassPass为何在美国如此受欢迎？ 1. 美国的环境因素 一方面，由于现代化城市的生活节奏快、工作压力大，许多上班族都面临因饮食不规律、平常缺少锻炼引发的各种疾病的威胁。另一方面，随着消费的不断升级，越来越多的人开始将健身视为生活中的必要组成部分。这些由环境不断发展而产生的需求，往往预示这风口的来临。 2. 健身习惯 与其他国家相比，美国健身行业起步较早，发展比较成熟。美国大部分人群有健身的习惯，在互联网健身还未兴起时，他们通常去传统的健身房，有消费能力的家庭甚至会购买健身器材在家进行锻炼。 与之相比，我国健身行业起步较晚，国民的健身频率相对较低。全民健身的政策出台后，国家加强了对健身产业的资金、政策支持，健身行业逐渐发展了起来。 3. 合作品牌优势 4. 收费模式 在美国，各种会员制收费的健身商家，基本上都是采用让用户绑定信用卡，定期直接扣款的方式。当用户想要暂停会员时，ClassPass会收取19美元的费用；而当你想要重新激活会员，则需要再次缴纳79美元。这一收费模式在美国引起了广泛争议，但大部分用户认为，这种方式可以对他们的健身行为起到监管和约束作用，所以还是比较认同这种模式。 除了以上四种方式，ClassPass最大的成功还在于对用户的行为分析。用户所有行为都是动机、能力、及触点三要素共同作用的结果。 ClassPass抓准了用户的核心需求，真正做到了从用户角度出发，注重用户体验，而不是只重视营销。同时，ClassPass在扩展市场的同时，一直不忘完善产品。从创立到现在，8年时间，产品模式经历了从搜索引擎到预定再到会员订阅。在这期间，ClassPass也舍弃了原有的一些模式，大胆创新并尝试，迎难而上，最终迈入健身行业的独角兽阵营，成为O2O健身行业的风向标。 文 | 杨婷 编辑 | 李汶芸 微信 | kokopellii 添加时请注明：姓名-公司-职位 转载授权请联系：kokopellii 投稿请联系微信：q19930797  |
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