一家开在社区商业街的中医艾灸养生馆,会主动和周边的商家,比如培训机构,衣服店打好关系,希望自己的邻居能多给介绍一些生意,养生馆自己也会主动为邻居介绍生意。其实这样一种简单的商业互助,也可以说是一种异业联盟,停留在简单粗糙层面的异业联盟。 既没有更进一步的合作项目,也没有利益分成,仅仅是口头约定发互利互助,但是因为都是服务同一个社区的居民,其实还是有一定作用,这种形式只适合一些小个体,如果是正规的中医馆或者中医门诊部,便显得不太正式。那么在中医馆领域,异业联盟应该怎么做。 福建京凤堂是一家妇儿中医门诊,创始人莫飞雪在做中医馆之前,已经在母婴行业耕耘了13年,京凤堂旗下还有月子中心、产后康复等板块。受疫情影响,4月份的门诊量恢复还不到20%,惨不忍睹,用创始人莫飞雪的话说:“如果要看靠门诊的话,估计要饿死很多回了。 ” 京凤堂妇儿中医馆用异业联盟合作的形式,将自己的月子医养项目成功运营。在疫情最严重的2月份,获得了80万的业绩收入。
举个栗子,针灸减肥和美容的目标客户多为女性,这些客流量分布在哪里呢?美发店和美甲店,去这些地方的女生更多一些,中医馆可以跟这些机构异业联盟,把它们的流量收集起来,同时也把自己的顾客“共享”给它们。异业联盟的本质是收集与自己没有竞争关系的异业伙伴的流量。 异业联盟还能解决哪些问题? 我是中医馆,你是药店,你的会员卡可以在我这里使用,你的积分也可以在我这里享受优惠。同样我的顾客到你的店里,提我的名字也要有优惠。 你是美甲店,我中医馆在闲置空间,你可以带会员在我的会议室里开个分享会,我还可以再送点推拿卡。 莫飞雪认为,中医馆做异业联盟,有诸多益处:
京凤堂团队 异业合作的合作单位筛选至关重要,最重要的是业务上没有重合,用户画像高度相似,定价体系相仿,这样合作双方才能取长补短,强强联合。合作单位筛选是成功的第一步,不然效果大打折扣。异业合作更适合高端市场。 唯一性 在同一个领域,异业合作的对象只有一家,比如跟早教机构里的一个品牌合作后,京凤堂便不会再跟其他的品牌合作了。 最熟悉 熟悉合作机构的业务、口碑等基本信息是 距离近 用户圈层更容易重叠 找第一 同一领域做的最好的机构就是理想的合作对象 高毛利 异业合作项目建议选择高毛利的项目,有高毛利才能够有利润的分配,合作双方才有动力。中医为什么相对来说比较散,大型机构排斥投资中医,说到底还是利润不够,如果像牙科一样高毛利,说不定中医早已经遍地开花了,并且形成了强大的连锁品牌。 高客满 客户满意度一定要很高,合作对象才会乐意有长期合作。及时做好效果反馈很重要,合作机构的会员来消费之后,及时做好效果的跟踪,向合作机构反馈。 标准化 合作项目一定是标准化的产品,量身定制反而没有吸引力,量身定制对于不懂中医的合作对象来说难度太高了。在跟联盟商家在谈业合作的时候,对方对标准化产品的接受度也会更高一些。 ① 盘点双方资源,“借”对方的资源: 置换、共享、相互引流、代销分润、免费赠送 中医皮肤科分销→体验活动 围绕中医馆的异业合作,中医馆基本上借的是对方的客户资源,对方借的是中医馆的中医专家资源,为自己的客户提供增值服务。 ② 选择合作方式 ③ 选定产品 最好是标准化好推广的产品,更容易跟联盟商家谈合作,对方的接受度也会更高,身定制反而没有吸引力,对于不懂中医的合作机构来说难度太高,有难度的东西推行起来一定是很困难的。京凤堂跟异业伙伴多合作的项目是月子医养和皮肤科。 ④ 制定营销方案 中医馆经营是短板,异业联盟可以在合作品牌的助力下,吸引更多的人看中医、了解中医,一定程度上也是一种口碑背书,更容易达到获客的目的。 |
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