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转眼多伦多暴雪入冬，家里的圣诞树装饰起来了，外面的彩色灯光越来越多了，人们用各种装饰来稍许安慰一下自己，因为今年很可能我们要度过一个无法聚会的圣诞和新年了。新闻里每日确诊断数字一再创下新高，做护士的朋友告诉我最近医院里的病床和呼吸机又开始紧张了，重症监护室持续爆满。新冠病毒还在这里肆虐。人们的情绪好像比第一次封城要平静，但外面的萧条肉眼可见。
很多我们喜欢的餐厅停止营业了，很多商店关门大吉。冬天到了我想给两个孩子买雪鞋，突然发现以前每年买的Ecco等几家鞋的牌子都砍掉了童鞋这条线，看来他们也正面临着行业寒冬。今年商场里的折扣特别厉害，因为今年可以开门迎客的时间只有小半年，而长期不出门的人们仿佛也失去了打扮自己的欲望。
但今年有些行业却异常火爆，一个是网络电话公司，平时忙于工作早出晚归的人们突然间可以长期待在家里工作，网络会议软件自然是必不可少，那些科技公司都市值大涨。还有房屋和庭院装修公司，困在家里的人们只能让家变得更具娱乐性和实用性，于是泳池，健身器材，装修材料都大面积缺货。还有一个火爆的行业就是我所在的保险行业。
今年上半年我就完成了去年一整年的业绩，下半年的业绩比上半年还要好。而我感觉最明显的变化是，我的读者客户增多了。一转眼文章也写了七八年了，从一开始在报纸上写专栏，到现在转到公众号的专栏，我的读来自各个年龄层和全国各地。今年很多客户会看了我的文章会约我见面谈保险，虽然隔着口罩，但是见面谈会非常清晰明了，会为客户找到最合适的保险产品组合，几乎都是当场就可以签单。有些客户会跟我电话约谈，仔细规划，然后再约见面。这个比例比去年要高很多。在这里真的要谢谢可爱的读者们，谢谢你们的信任和支持。
我想保险行业的火爆的原因是疫情造成的人们的安全感缺失。还有就是大家有时间沉下心来理一理生活中的鸡毛蒜皮，做一下未来的规划。
今年客户买的产品也有一些变化，
首先是大额保单增加了很多。
以前高净值客户更看重投资回报，有钱首先考虑要投入到生意，商业地产，房子，股市中去。他们认为保险投资虽好，但回报率低。而往往忽略了保险投资稳定的这个最大特点。而今年的疫情造成的各个行业的大震荡，让他们意识到曾经以为的金母鸡也会有下不出金蛋的时候，摇钱树也可能会轰然倒塌。
所以他们愿意拿出一部分资金放入保险，即可以在困境时雪中送炭，又可以在乱世时保全资产。高净值人士一般会选择分红型的人寿保险。因为他们看重的是避税功能，稳定回报，债务免追讨这些除了保险其他投资产品不会拥有的特性。
一个四十岁左右的男性，一百万保额，十年付清，一年大概需要投入5万加币；两百万保额一年保费大约10万加币。这些钱对于高净值人士来说并不会影响他们的整体投资计划，保险的零存整取特性，保费和保额间的杠杆作用，免税功能，让财富的积累不费力气，没有风险。
第二个变化，今年中产阶级上班族客户变得容易沟通了
今年不但高净值客户增多了，上班族客户也更容易沟通了。以前我的客户里全职上班族并不是很多，尤其是IT行业的从业者更加困难。因为他们往往有非常好的公司福利，所以认为保险对他们来说可有可无。而且他们往往都还年轻力壮，不认为大病小灾会发生在自己身上。
但是今年的疫情造成了大量的失业，减薪，福利缩减。这时候他们发现原来自己的命运并不掌握在自己手里，公司政策一变，一切都会改变。一旦失去工作，福利皆无。还有就是长期伏案工作，四十岁开始小病不断。疫情更是冲击着家庭经济和身体健康的安全线。
于是他们开始主动找我聊保险，在能力范围内给自己和家人买好保险，自己掌握主动权。全职工作的客户一般喜欢购买大病保险，term保险和适量数额的分红保险。因为他们的预算会有一定限制，所以我会帮他们用最合适的钱，做到最多的保障。
第三，客户从等有闲钱了再买保险变成没钱也要买保险
以前跟客户谈保险，听到最多的就是，我很想买，但是压力好大呀。等我有闲钱了就买。
殊不知，没有闲钱才是最不安全的状态。其实没闲钱是加拿大很多家庭的日常，每月几乎都是月光，应急存款支撑不了三个月。或者是单收入家庭，夫妻只有一人工作，一旦家里的经济支柱出事，收入中断，没有闲钱的家庭马上面临无法维持正常家庭生活的紧迫局面。有些需要抵押出售房产，有些直接面临破产。记住，没闲钱挤出钱来也要买保险。
家庭收入相对较低的客户会买term的人寿保险和大病保险，用较低的投入换来足够的保障。以前一直说着没钱的客户今年都要求先买好term保险。而且都反复跟我确认未来经济改善了，要把term保险转为终身保险。
疫情改变了整个世界，也潜移默化的改变了我们的心态。其实不管有没有疫情，未雨绸缪眼光长远都是聪明人应该具备的特点。是时候好好的做一下家庭理财规划，让避风港更加坚不可摧！无论如何大家都要注意健康，保持安全，魔幻的2020就要过去了！
作者简介：Ph.d Vicky Gao 高静华，私人保险理财顾问、税务顾问。 |
