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位于河南省最北部的林州，地处晋冀豫三省交界处，是典型的煤炭县级市。基于大量的煤炭运输需求，林州的重卡保有量持续在2 000辆以上。成立于2003年的林州市万通汽车贸易有限责任公司(林州万通)自2008年开始与福田戴姆勒汽车合作并成为该地区指定经销商，在这个曾被解放、东风等老牌国企牢牢占据的市场中，林州万通凭借福田戴姆勒不断升级的产品和强大的营销策略指导，由一股清新的年轻力量而逐步成长为当地最受欢迎的品牌之一。 用占有率说明成绩 谈起林州万通多年来的经营心得和欧曼品牌在当地的影响力，品牌经理景晓艳表示：“福田戴姆勒由一家民营企业发展为实力强大的合资公司，其产品的用户认知度和认可度可以说是一年上一个新台阶，欧曼品牌在林州逐年增长的市场占有率即说明了一切。”在产品不断创新和升级的基础上，景晓艳认为福田戴姆勒在行销上的政策和方法做的非常深入和到位，为林州万通的经营提供了强大的指导和政策支持。从合作后销售第一辆车，进而以老用户引领新用户促成口碑营销，并发展用户意见领袖，在福田戴姆勒的支持下，林州万通通过定期开展推介会、试乘试驾等交流活动紧密维护用户关系，逐渐建立了自己的营销体系。已经在林州万通工作了6年的景晓艳表示：“用户就是在点滴中逐渐积累起来的。我们有丰富而立体的营销网络。例如，我们通常会选择在某一个小的圈子里具有一定威信的用户发展为意见领袖，再通过其在圈层内的传播，将自己的用车感受告诉给相关的朋友，这样的口碑营销非常实用，既能帮助有需求的用户找到合适自己的产品，也让林州万通的经营更有质量和效率。” 强大的经营背后需要更全面和细密的后市场来支持，这是用户继续选择一个品牌的重要因素，景晓艳表达了同样的观点：“若想成为一家百年企业，强大的支持体系是必备因素，将售后的服务做好才是继续销售的前提，在这一点上，福田戴姆勒在众多重卡品牌中非常受到用户的认可，福田戴姆勒的服务网点几乎遍及全国的每一个角落，服务响应速度和零部件供应都做得非常及时。”经营福田戴姆勒汽车欧曼牵引、自卸、仓栅车的林州万通，同时为这些品系车辆提供5T服务标准、24小时整车维修、零部件供应、救援服务，及时为用户解决一切问题。 外观大气时尚的欧曼EST深受80、90后驾驶员的喜爱 用解决方案征服用户 作为与福田戴姆勒紧密合作多年的经销商，林州万通随着欧曼产品的不断升级而业务规模不断扩大，用自己的服务能力征服了一个又一个用户。采访中，景晓艳向记者讲述了一个林州万通逆转竞品、征服用户的典型服务案例。一位号召力很强的意见领袖，他现在拥有5辆欧曼品牌卡车，并准备购置全新的欧曼EST，但在几年前他还是另一国产品牌的忠实粉丝。林州万通的销售人员起初通过细致而力度很大的行销方式打动了该用户购买了第一辆欧曼品牌卡车，然后通过细致的服务和产品的升级，该用户逐步将自己的旧车切换为欧曼产品，其中其购买的第2辆欧曼品牌卡车在一次运输任务中出现了严重事故，需要进行较大程度的长时间维修，为了保证用户的业务在此期间不受影响，林州万通作为经销商，经过与售后技术人员研究、与福田戴姆勒沟通，及时地为其提供自有代用车辆临时替换其原有车辆执行运输任务，并同时对其事故车按正常程序进行维修，维修后再更换回来，此次事件让该用户的内心彻底被欧曼品牌征服。此后，在他的号召力和影响力下，该用户的朋友圈陆续都更换成了欧曼品牌。在记者感叹林州万通的灵活、快速处理能力时，景晓艳表示：“这仅仅是一个个例，我们的目标就是将用户的损失降低到最小，同时让用户的利益和满意度达到最大。” 用EST深耕市场 在这样一个以煤炭运输为重要需求的地区，用户们对欧曼EST的到来是怎么看呢？景晓艳告诉记者：“随着物流的快速发展，现在用户的需求也在发生着变化，在3月25日福田戴姆勒交付明星用户的首批千辆欧曼EST中，有20辆来自林州万通的某用户，这就是一个由煤炭运输转型日用工业品运输的用户，他们一直对车辆的品质要求很高，作为首批尝‘鲜’者，这位用户还获得了买20辆EST升级一辆EST-A的福利，现在，该用户很期待EST的出勤。” 很多用户都很喜欢沃尔沃、斯堪尼亚那样高端大气的进口车，很想拥有一辆同样帅气的车，但是望尘莫及的价格让他们在看到出色的欧曼EST时非常兴奋，景晓艳这样向记者描述：“之前他们一直默默地期待着欧曼EST的上市，当真正的欧曼EST到店后，用户们充满期待和欢喜的眼神中看出了他们的喜爱，再加上具有诚意的价格，让他们非常迫切的想马上去尝试这款车的性能。如果第一批用户使用后，告诉我们，欧曼EST和推广的一样好，那么红得发紫就是时间的问题了。” 林州市万通汽车贸易有限责任公司品牌经理景晓艳 作为一名青春靓丽而时尚的品牌经理，景晓艳特别讲到了重卡用户的年轻化趋势：“现在的用户越来越年轻，他们对外观、舒适性、安全性等相关配置都有很多个性化需求，而欧曼EST充满了动感与活力，非常符合此类用户的审美。” 产品到位的同时，林州万通已经准备自己的支持体系，景晓艳表示：“欧曼EST正是随着用户需求提升而生的高端物流装备，它所运用的戴姆勒、康明斯、采埃孚等商用车及零部件核心技术，以及欧曼TCO运盈宝解决方案，让林州市场的用户非常关注，让我们作为经销商非常有信心，同时，欧曼近期推出的零利率购车、置换补贴、20万公里保养、4个100万、买车送车等一系列的优惠政策，让用户们摩拳擦掌、跃跃欲试，林州万通已经准备好，撸起袖子加油干！”
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