做别人做不到的事情,接别人拿不下的客户,对外贸人来说,还有比这更有成就感的事情吗? 我看没有。 其实有时候,不来一点挑战,都不知道自己的潜力有多大。凡事难不难,试了才知道~ 来看看米友@Fun123惊喜的开单经历吧! 作者 | Fun123 来源 | 米课圈 米课圈大神太多,加精的文章数不胜数。我自己,外贸小白一个,每次想动笔写点东西,又觉得发出来不够格。 前天看了颜sir营销课,说到了吸引读者的文体,listicle 和 How-to体。 自己很想练练,毕竟,纸上得来终觉浅,得知此事要躬行。 于是开始了这篇中文版的How-to体。 时间回到2019年2月25日,天气如何已记不清了。 唯一记得的是这一天,我开始撩一位之前4位业务都没有拿下的优质客户。 2月25日下午,就偶然点开XX系统公海里的客户,想着看看别的老业务都是怎么和客户邮件沟通的。 他们也许会谈到一些产品技术方面的,我又不懂的,正好多学学。 鼠标往下滑,一个公司名出现在我眼前,看这名字,蛮不错?于是打开了之前业务的跟进记录。 惊讶,哇,居然2017年前就开始跟的?居然经历了4位业务?时间都到了2019年了,毫无进展? 连个样品单都不下?不对口吗?小客户吗? 想完这些,开始了第一步,详细了解之前业务的跟进情况。 先看看四位业务的邮件。 第一位业务的风格是这样的。不错哟,学过汪老师的 it is not about you? 第一位业务E离职后,第二位业务L跟进。 第二位业务L还是没进展,第三位业务F继续跟进。 F特地在标题加了个Re,客户还是没看邮件。 F的最后两封跟进邮件是和客户讨论我们并不生产的产品,只有一句简简单单的你需要什么? 客户也只简简单单地回了一句。 F跟进无果,第四位业务A继续跟进。A发了两封邮件,客户未打开。A后面也就放弃了。 他们的放弃,让我和这位还不错的客户有了开始。 2月25日下午,看完这4位的跟进记录后,我决定去谷歌查查,如果客户实力不错,又对口的话,我就挑战一下自己。 于是开始了第二步,谷歌查背景 Linkedin搜关键人。 公司域名 CEO/founder Linkedin搜。呀,公司真的对口啊,实力也还不错啊。 确定过背景,你就是那个我要撩的客户!搓搓手,开始了linkedin的找key person之旅。 (虽然之前的业务有录入采购的联系方式,但是多了解一点总不会错的) 我开发一个客户前有个“毛病”,总是喜欢先了解CEO/founder. 很快,这家公司的大Boss出现了,他Linkedin的Big smile温暖了我,给了我勇气去联系他。 第三步,有了关键联系人,寻找突破口,引起客户注意。 领英加好友,可以附上信息,只不过限制了字数,思来想去如何在有限的字数内让客户注意一下我。 最后也只简单地说了点市场趋势,并告知了一下我们有新品。 想不到的是,客户很快通过了!我心里窃喜,啊,看到了一点点的希望??? 立马附上了新品(优势)和公司(优势)的简介。 万万没想到,第二天,大boss让采购联系我了。 这位可爱的采购,让我们开始聊聊天吧~聊价格、聊证书! 好了,这封邮件后,客户没动静了。没事没事,继续跟进。 3月4号,给这位采购分享了一点市场信息。 OK,没反应。过一段时间再跟进吧。 时间来到了15号,我直接在当地工作时间,一个电话打过去了。 接电话的是位美女,我简单地说明了情况: 我和**联系过,之前他表示对我们新型号很感兴趣,现在我们第一批新型号的样品其他客户准备要订完了,你看你们要不要先测试一下? 这位美女表示,我最好星期一再给采购电话。好吧,那就星期一打。 想不到的是,我挂完电话没多久,香港的产品经理就来邮件了,告诉我他们想测试样品,很快安排付款! 3月20日,收样品款。 至此,终于和这位客户有了开始。 之前询价的量还不错,如若样品通过测试,正式订单也许就 In the not-so-distant future. 加油加油。 文章写得丑,但是总要开始,练着练着,也许某一天就能看得过眼了。哈哈~ - 开发不是一条路 - 确实是值得大家思考的一个案例~ 前4个业务员,因为客户不看、不回复邮件遂放弃,而没有去尝试别的渠道,失败得很可惜。 @Fun123找对关键人,再从社交平台突破,必要时电话跟进,很快就拿到了订单。 可见客户开发,真的不能一条道走到黑,邮件之外,还有很多方法。 |
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