男士对我们品牌比较信任，觉得特别有意义，但是他的预算只能买30分的。女朋友说只要买40分的，小的不要。最后还是去别家买了40分便宜的。 思考： 丢单的主要问题，出在哪里？
这个案例，主要解决两个顾虑点： 1、顾客认为40分才适合女朋友，30分太小了。 2、怎样让顾客不去别家买便宜的。 销售的做法是，给顾客转推其他款式，但是顾客已经喜欢那个款式了，就要同款40分，可是价格又超预算很多。 这时候，款式已经没办法改变了，那你只能转变顾客观念，让他接受30分的款式。 想一下，如果顾客接受30分，又认可品牌，是不是就成交了？ 问题在于，你怎样转变？ 话术： 我：我明白你的意思，你是觉得30分的钻石有点小了，跟手型不是很配。说实话，30分和40分的戴在手上，大小差不了多少。 我拿两个款式给你对比一下就知道了。 你看一下，这两款的钻石看起来，是不是差不多大小？要是我不说的话，你也不知道这两个大小不一样吧？ 说实话吧，你要是用钻石大小来衡量的话，我觉得，别说40分了，连50分都小。像美女您这么贵气的手，应该配个一克拉才对。 美女，你说对吗？ 顾客：就是啊。 我：当然啦，一克拉是每个女人都想拥有的。但是，没说要现在马上买吧？等以后条件好了，再补都行。 现在呢，主要是先选个美女喜欢的款式，钻石大小差不多就行，也不用很大。因为钻戒戴在手上，主要是看款式为主。 你看有些钻戒只有10分20分的，明明钻石大小和手型就不配，为什么也有很多顾客买呢？ 就是因为款式好看，戴在手上可以装饰啊。 再说了，结婚钻戒本来就是两个人一辈子的纪念品。 钻戒的意义，比钻戒本身更重要，就好像你们为什么会来我们店里看？不就是因为我们的品牌寓意很好吗？ 男士在我们家，只能买唯一的一枚钻戒，送给他这辈子最心爱的女人，这就是帅哥对美女最好的承诺。 很多顾客的想法也是跟你们一样的，就是冲着我们这个品理念来的。要是在其它地方买，少了这份寓意，结婚钻戒就变成了一个饰品。 饰品是什么意思呢？ 就是只看钻石大小，而且还是越大越好，最好就是一克拉的，40分都只能当小戒指了。 所以啊，帅哥，你是觉得钻石大小重要？还是对老婆一辈子的承诺更重要呢？ 我相信，美女会跟你结婚一定是看中你的人品，又不是看中你有多少存款。现在先买个差不多的就行了，然后用心做事努力赚钱，等着给美女再补个一克拉的。 这个30分呢，就当作你们两个一辈子的结婚纪念品，等10年20年以后，再回想起这个钻戒，是不是感觉又不一样了呢？ |
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