【原】商用车汽车金融系列之七---透过客户聊产品

最近由于主业异常的繁忙，公众号的更新速度明显放慢了，所以还要请我的朋友们多多体谅。其实在最近紧张的工作之余，一直没有停止思考与反思。今年对于我而言是非常繁忙的一年，工作、生活、家庭都有很多的事情要去解决。也在一步步的往前推进着，但是静下心来想想，与去年相比，自己的今年却没有什么值得记忆的。应该是做减法的时候了，条线太多，每件事都想做好，那么最终的结果往往不会让自己满意。既然面临取舍，就要尊重内心，就要从繁花中脱离出来，重归平淡之路。

不多扯犊子了，回归我们的正题。继续我们的商用车金融系列，今天我们来讲讲商用车金融产品。我们知道，无论什么产品，都是为了满足或者创造客户的需求，那么，产品的前提就一定是对客户的了解。商用车金融产品的客户大体分为以下三类。

第一类：面对广大经销商提供的库存融资产品，这里的商用车指的是以卡车为主的销售商，并不包含销售客车的代理商，因为客车市场是不需要有库存的，都是定制化生产。而库存产品中，最主要的就是厂商银模式，也就是银行承兑汇票模式。由于低廉的业务成本，使得这种业务形态多年来一直是这个领域的主流。

第二类：面对终端自然人消费者的零售产品，从广义上我们可以分为银行按揭产品和融资租赁产品。在银行按揭产品中，目前还广泛地存在着争议，就是商用车按揭产品到底属于消费贷款还是经营贷款。两字之差，操作起来就会千变万化。这件事情确实很难定义，因为它确实同时具备消费贷款和经营贷款的特点。我个人更偏向把它定义为消费贷款，虽然客户购买商用车是把它当成生产经营的工具，但是我们在评价的时候仍是会重点考查客户的偿还能力和个人的信用。

同时，在这个领域，还要向大家介绍一个名词，那就是“挂靠”。也就是说，由于客户购买商用车用于经营，就需要办理道路运输许可证，但是目前基本都是针对企业才能办理，个人客户并没有办理的资质。所以，客户想获得道路运输许可证，就必须挂靠在一家物流公司。这样在办理按揭的时候就会出现一个问题，也就是说车辆的发票、行驶证、登记证必须是物流公司的名称。而实际上车辆的首付和产权却是自然人客户的。于是，为了解决这个矛盾，中国人的智慧和创造力就又登场了。也就有了按揭业务中的自然人挂靠产品。

简单地说，挂靠产品中，借款合同仍是由自然人客户签署，但要求出具和挂靠公司签署的车辆挂靠合同。在合同中重点标明车辆产权所属，说明是为了客户运营方便。多年以来，这种产品模式一直也就成为了主流，直到融资租赁产品模式的出现。一直以来我总在强调一个观点，商用车更适合于融资租赁产品。原因有以下几点。

第一：商用车属于生产经营工具，更新率较高，最重视的是车辆的运营状态和出勤率。一般而言，四年左右就会更换新车。所以说，客户并不会像购买乘用车客户一样过于看重车辆的产权归属，更为看重的是车辆的使用权。

第二：商用车的运营是做生意，需要的就是灵活性。而融资租赁在首付比例，期限、还款方式等方面，先天就具有银行按揭产品难以比拟的灵活性，可以按照客户实际的运营习惯灵活的设定和调整。和银行不能去拼利率，要学会帮客户计算综合成本。所以说，做这行，你要懂运营。

第三：相对于银行按揭产品，融资租赁更适用于在整体业务链条上有所突破，形成整体服务产品，这也是融资租赁公司经营资产本质的自带属性。

那么针对融资租赁产品的直租和回租，目前在商用车金融领域占据绝对统治地位的仍然是回租产品，原因和按揭产品的挂靠是一个道理。严格意义上讲，这也是我们国家行业立法滞后带来的影响。如果哪一天，直租产品可以成为市场的主流，同样，也会给我们的融资租赁公司带来巨大的挑战，目前融资租赁公司体现的更多是金融的属性，缺乏资产管理的属性。直租是好产品，但是对于融资租赁公司的要求也是极高的。古语说得好：“知己知彼，百战不殆”。想做好这个行业，就要深入这个行业。在国内融资租赁市场，我很钦佩狮桥自建物流的勇气和决心，我想万总想解决的就是这个问题吧。

第三类：就是我们的法人客户了。也就是以公司的名义作为贷款或者租赁的申请人。一般而言，实体物流公司、货运平台公司都属于这类客户。针对于此类业务，是目前商用车金融领域的难点，为什么这么说呢？大的物流公司如传化、德邦等等，议价能力强，公司实力强。做这类公司的买卖，如果你没有足够的实力，建议远离，为什么？很简单，你挣不到钱啊。针对于平台型公司，由于更多的是采用中介的形式，自身资产和利润都不高，也就会造成对其难以有效评价的困难。也就是说，商用车金融对于客户的评价，不仅仅要看过往的数据，更要学会分析和预判未来的收益以及行业发展趋势。这是行业中最为重要，同时也是最难具备的素质。

法人客户由于其经营属性、运营模式和社会定位的不同，很难用一套相似的标准产品予以支持，也就造成了这个行业高门槛的主因。商用车领域的金融产品应该是定制化的非标产品。能否提供这个非标产品，也就成了想进入这个行业的最大的拦路虎。

今天的主题是将产品，但是更多的说的确是客户，有两层意思，其一，说明产品的基础并不完全是首付、利率、期限、还款方式、担保条件这五大要素，而是要从了解你的客户入手。其二，商用车的产品设计并没有一定之规，也没有什么所谓的模板，而是在一堆原材料中拼凑出客户最喜欢的那一盘。考验的是功力，是火候，是经验，更是对未来的预判和把握。

今天就到这里了，下期再见。同样，欢迎大家来留言，来讨论，来支持。每个人都愿奉献出自己的经验和想法，才是促进行业进步的原动力。