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编者按： 老范同志是阿拉上海人，但却有着一幅南北混合的性格和特点，虽然出身上海滩洋买办，人足够精明但却不乏北方人的热情与质朴。尤其是对于商用车金融的领悟，绝非常人能比。接下来，我们一起走入老范的商用车金融世界，看看他怎么说。 本人在从事商用车行业的这些年有时候真的感觉身心疲惫，但感觉累了就是对了。因为我付出了，用心去对待这个行业了。只是还没到收获的季节。商用车不同于乘用车，必须去面对不同层次的客户的生存与发展，要了解他们上下游企业的资质和业务范围，公司的运营路线以及运费的结算周期。而且还要不定期的去维护和扶持好客户，租赁只是服务的开始，只有这样才能保证在租赁期内把风险管理好。（老穆笑评：这觉悟，这智商，不愧是小资产阶级洋买办的传人，哈哈。） 商用车领域的风险控制与风险管理与乘用车还是有所区别的，下面我也简单向大家汇报一下我的理解。 风险控制，顾名思义要讲风险控制在一个合理的范围，其核心思想是控制。而风险管理重点是在管理，是一个经营风险的概念。我自己感觉风控是服务于业务而存在的，这二者并不矛盾只是殊途同归。 通过合理释放一定的风险获得更大的收益，这就是风险管理与风险控制的区别。选择好的客户只是风险控制的思路，而不是有效的风险管理。风险管理还是讲平衡的，对一部分风险可以控制的客户放贷和管控在当今也是必不可少的。风险的核心还是风险报酬，也就是在风险可控的情况下的盈利状态。所以风险不是简单的控制而是管理，实现风险收益。风控和风管是要结合产品而定的，也要看针对的客户群体来定制。自我感觉客户是我们自己挑选出来后慢慢培养的，让客户要跟着我们的思路来经营，这样才能更好的管控好风险。（老穆笑评：这风险管理的思路，我个人给打满分。这也是我认为的最佳风险管理解释。） 再说说我们普遍遇到的一个难题，那就是在现实经营中与资金方如何有效的合作。资金方通常都会要求客户有现金流，有充足的业务往来说明还款来源，名下又要有一定量的固定资产而且负债不能高，总之一切资质一定要优质。那我请问这么好资质的企业为什么会找租赁公司合作，他背后有大把的银行和投资者介入，或者直接通过包装上市直接融资了。我认为合作的或多或少在资质上总会有点瑕疵，就看我们这么去管理和把控。客户也需要我们的培养和扶持，其实许多企业的业务和经营理念还是不错的，就是不懂如何合理的运用和管理资金。银行向来是只会锦上添花，不会雪中送炭的，所以市场上才会这么多租赁公司应运而生，感觉是应该合理的变通和风险管理至关重要。（老穆笑评：有道理，现状就是租赁公司其实面对的是次级客户，所以在能力要求上会更高，这也是商用车金融高门槛的具体体现之一。） 我每次尽调客户是关注他们的前景和提供资料的真实性，而后是结合当前的经营来定制方案。要把客户当朋友看待，这样才能真正的了解企业的疼点在哪里，只有一起风雨同舟才能达到共赢。也只有这样一路关注企业的成长，才有利于防范于未来，长期的合作才能稳定自己的客户群体，而不是做一单少一单，这样是把客户圈养而不是散养。 只有客户生存下来了，我们才能更好的把控风险和达到共赢的目的。所以必须要了解客户的真实需求是什么，感觉现在我们该做企业的需求链金融。毕竟在这么大的商用车领域中，不可能银行和个别租赁公司独大的抢占市场的全部份额。我们必须做深做透的服务好企业，就必定有自己客户群体，而不是靠低价来竞争。 毕竟商用车不同于乘用车，商用车是经营性工具，它有业务所产生的现金流来匹配还款来源。就像这次穆友会上老穆所说，最初租赁行业从销售和直租入门，现在是客户的应收账款保理，车辆产生的油费和路桥费，以至于车辆维修，司机的食宿都包含了。感觉我们就是企业的管家，必须把所有服务都做好。 最后感谢老穆为我们提供了一个穆友会汽车金融的交流平台，相信我们大家一定会做的更好，走的更远。 文章不长，但是老范同学说的非常透彻，满文竟是金句，值得我们认真的思考和学习。商用车金融服务提供商已经到了向综合服务商转变的十字路口，风已起，能不能借势飞起来，那就要看您自己的嗅觉灵敏度和把握机会的能力了。 |
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