到底什么是销售? 我刚毕业出来的时候,觉得销售应该是很能说的那种。但是自己又是内向的性格,所以只能找偏向于行政类,拿固定工资。 后来把珠宝销售做明白以后,才发现销售并不是单纯地卖货,而是一套系统化的工程。 什么是销售系统化工程? 1、从顾客进店不说话,你必须先让顾客解除防备心。 2、防备心解除之后,才能了解到需求。 3、只有先了解清楚需求,你才知道推荐什么适合顾客。 4、推荐的中途,还会涉及到你的销售话术有没有吸引力。 5、针对顾客提出的各种疑虑,你有没有对应的销售预案去解决。 6、就算把顾客的疑虑解决之后,你还得具备讨价还价的能力。 7、当你把价格谈好之后,虽然这个订单成交了,但是那也仅仅只是你的服务刚刚开始,后续还需要更重要的客情维护。 因为第一次成交,只占顾客终身价值的10-20%。 也就是说,第一次成交2万,这个顾客后续至少还能给你带来8万以上的业绩。这是90%的普通销售,看不到的潜在业绩。 只有那些老顾客业绩做得非常好的销售,他们心里才明白这个道理。 那么,我们每天的销售到底是在做什么呢? 从本质上来说,销售的过程,就是人与人之间的对话沟通。通过对话,你找准顾客的需求,再结合你对自家产品的了解去塑造价值,满足顾客需求。 销售的这个过程,主要是沟通发现需求和满足需求,甚至超越顾客期望值。 当你彻底理解这一点之后,就会把销售的重心放在和顾客的沟通上面。 具体的沟通包括哪些? 1、顾客进店不说话,沟通就是你的开场白。 2、介绍产品,沟通就是你塑造价值的话术。 3、顾客有疑虑,沟通就是你的销售预案话术。 4、日常的维护,沟通就是你把顾客当朋友,平常的关心聊天,等等。 所以,真正厉害的销售, 并不是因为他们的销售技巧有多强。而是他们能听懂顾客话语背后的意思,再关联到相关的产品,满足需求。 举例说明: 顾客说,这个也太贵了吧? 普通的销售第一反应是,开始说自家的好: 我们是大品牌,百年品牌,品质售后都有保障,或者说这个产品有多好多好。 厉害的销售,听到顾客说贵了,不是马上着急去塑造价值。而是进一步挖掘,顾客为什么觉得贵? 1、是因为之前在别家看过,对比觉得贵了? 2、还是因为顾客想要更优惠的价格? 3、又或者觉得,这个产品不值这个价格? 所以,简单的一句话背后隐藏着三种可能,并且针对每种可能,你解决问题的方向也不一样: 1、如果是对比觉得贵了,你要做竞品差异化对比,突出自家优势。 2、如果是想要更优惠的价格,你得先测试清楚,顾客的心理接受价位。 3、如果是觉得产品不值这个价,那你得知道怎么塑造价值,让顾客觉得值。 这就是,听顾客话语背后意思,再对点解决顾客疑虑。 那么,业绩好的销售,这种能力是怎么练出来的呢? 其实最根本的原因, 不是谁比谁更聪明,而是谁比谁更用心,谁更愿意花时间去思考琢磨自己每天的接待情况。琢磨的次数越多,你越能抓得住不同类型顾客的心理。
思考一个问题: 为什么说,销售本质是一种沟通? 我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品,未经授权,禁止转载! 我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。
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