|
一个优质客户等于一个财神爷，江门迪生照明就曾经我的财神爷，为了维护好这家客户，老板和我真是费尽了心机。 2010年的迪生照明，在江门市LED界来说，大名鼎鼎。公司有二百多人，工厂几乎是24个小时不停的赶货。所以他的订单量非常惊人，当时我们公司一个月的产能大概800K，迪生每个月的订单都在500K左右。 除了订单量大，利润也很惊人。当时一颗1W灯珠售价2.7元，奇力20*38的芯片0.8元，支架0.35元，金线0.1元，其它材料加一起不超过0.5元，总成本1.75元，一颗净利润差不多一块钱，一个月拿500K，公司净赚50万左右。 最关键的是这迪生照明的徐总实力雄厚，到点就可以准时收钱。即使品质出现了一些小问题，他们也从来不会扣供应商一分钱。 这样的公司，在当时的LED界，打着灯笼都难找。维护好了，它就是个财神爷。所以那时候我是整日的提心吊胆，怕别人和我抢迪生。我们老板比我还小心谨慎，不但在古镇成立了一个办事处，他自己每个月，都会从深圳跑到江门二三次。 面对这样的客户，供应商为了抢订单，什么事都能干出来。当时我们最大的竞争对手是李总，他去迪生照明的次数，比我这个业务员都勤快，这个李总经常用低价抢走我们的订单。 比如每个月月初，只要没接到订单，我用后腿根都能知道，肯定是那个李总又降价了。我一般都是当场给我老板打电话反映情况，老板一听咬着牙说：”不管李总降了多少，我们都比他多降一毛钱。小朱，你把我的原话告诉徐总。“ 就这样，李总和我们公司，你一拳我一脚，半年的时间，把价格从2.7降到了2.1。我们老板对这个李总恨的是咬牙切齿，本来一个月能挣50万，现在好了，直接少了30万。 价格降到这个程度，李总不愿意再降了，我们公司也不愿意再降了。后来有一天，李总和李总的父亲，我和我的老板我们四个人一起吃了个饭，口头宣布以后谁再打价格战谁是王八蛋。 从此，价格战停息了，但是其它的手段又开始接二连三的上演。 老板给我悄悄下了个任务，不管如何一定要把采购唐经理给我拿下，需要花多少钱都行。只要下单时唐总的笔一拐弯，我们就有可能多得到一些订单。 接到老板命令以后，我几乎是每隔二天就要和唐经理见一面，想和他交个朋友。但是他这个人很正直，请吃饭不给机会，给钱不要，我和我们老板二个人轮流邀请了一年，他是一次机会都不给。直到过年，事情才有了转机。 当时唐经理正在江苏老家，闲聊的时候得知他媳妇怀孕了，我就以个人的名义寄了四箱老家的黄牛肉给他，因为这是朋友之间的礼上往来，所以他也没好意思再拒绝我。 到了2011年的时候，我们公司比李总多接了很多订单。不仅是唐经理给予了帮助，还有其他2个原因。 1.当时管仓库的小妹和我关系也不错，每个月李总送了多少货我都一清二楚。不仅如此，什么时候货快用完了，仓库小妹也会提前告诉我，然后我就可以提前找徐总要订单，会叫的孩子有奶喝，一点不假。 2.我又找到他们的工程经理，这个工程经理比较容易对付，老板给了封了一个大红包，他就给我保证迪生的新客户开发只用我们公司的产品打样，这些客户以后有了批量订单，就只能先用我们公司的灯珠投产。 再后来，我们用的招，估计李总也全用上了。大家又打了个平手，我们老板又出了一个损招。 只要仓库小妹一通知货快用完了，老板二话不说，直接从深圳拉一车货送到迪生照明的仓库，连订单都不需要了。送完货，我们再去找徐总汇报：”今天又拉了500K货，已经送到你的仓库了，到付款的时候，实际上你们用了多少就付多少钱，没用的以后再算。“ 那时候我们老板经常对我说：“小朱，你要记住，迪生照明的仓库就是我们的仓库，要把我们的灯珠铺满他们的货架。” 到了后来李总也学会了这一招，徐总哭笑不得，只得给我们两家划分区域，谁都别侵占对方的地方。因为李总是慢半拍，所以总的来说，2011年这一年，李总比我们公司少接了20%的订单。到了2012年，李总又打价格战，品质开始下滑，10月份不到，我们两家都被淘汰出局。 一个良好的客户本身就是一个财神爷，如何避免自已竞争对手排挤，如何多争取一些订单，需要老板和业务员时刻努力着，并做好以下三点。 一：多结善缘。采购，工程，品质，仓管这四个部门的所有人员，一定要多见面，多聊天，争取变成朋友，在生活上，工作上，能给予帮助的时候一定不要吝啬，他们不一定能帮我们成事，但想要败坏我们的事那是轻而易举。 二：做好自己。业务员一定把好产品质量关，频繁的出现质量问题，即使别人想帮你，都不知道从何帮起。 三：知己知彼。时刻关注竞争对手的情况，如果对手质量出现问题，就可以把握机会多争取一些订单，如果对手质量有了提升，我们也可以及时改善，避免掉队。 我个人认为，在现实生活中，能做到这三点，为人，处事都能立于不败之地。 |
|
|
