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作者：大江 上半年，在很多企业都处境艰难，裁员成潮，甚至奢侈品牌都出现严重亏损的情况下，一家品牌集合店却连续4个月都逆势暴涨，同比增幅超过了100%。 这家店就是位于益田假日广场的亨吉利世界名表中心（以下简称“亨吉利”）。 亨吉利是飞亚达旗下的名表销售品牌，旗下代理经销的腕表品牌多达25款，有欧米茄、万国、劳力士、宝珀、卡地亚、万宝龙等腕表品牌，遍布全国60多个城市，门店数量达到了200多家。 在疫情大环境的影响下，整个2月份亨吉利在深圳的所有门店也是处于停摆状态，直到3月份客流才开始渐渐好转，基本上恢复到了80%的状态。 但是到4月份，深圳亨吉利店的销售额突然迎来了爆发式增长，这种好状态到目前为止也已经持续了4个多月。 而且近期（8月17日）益田假日广场亨吉利店，在与益田假日广场合作开展的店庆活动中也是超额完成了目标，与去年店庆相比，销售额同比增长达到了120%。 在全球经济不景气的情况下，深圳亨吉利店是怎么做到逆势暴涨的？ 近日，独角mall也是来到了益田假日广场的亨吉利店，与亨吉利相关负责人张远聊了聊，探寻了亨吉利销售额暴涨的秘密。 大江是在亨吉利店里见到的负责人张远，张远人很高，穿着笔直的西装，戴着眼镜，一丝不苟，整个人显得很精神，也很具有亲和力。 整个聊天过程也很舒适，对于大江提出的问题，张远也很有自己的见解。 在聊到业绩情况的时候，张远面带笑容的表示亨吉利今年上半年在深圳的整体表现是非常不错的，连续4个月呈现爆发式增长，上半年的整体营收也超过了60%。 罗湖万象城复工第一天的表现也很不错，劳力士的销售额达到了120万。 并且与全国其他市场相比，深圳市场的表现也是最好的，增长幅度完胜北京、上海。 1、亨吉利店里目前有哪些腕表品牌？哪一款表卖得更好呢？ “我们店里的品牌有劳力士、欧米茄、宝珀、芝柏、万国、浪琴、帝舵、艾米龙、雷达、天梭等。 今年的高端腕表品牌卖得比较好，比如劳力士、欧米茄这些品牌。 因为疫情，我们整个2月份其实是处于一个停摆状态的，2、3月份都不太好，到3月份的时候基本上也恢复到了8成左右，但是到4月份突然爆发式增长。 今年的情况与去年同期相比，同比增长了很大幅度，超过了100%多，特别是4月到7月这几个月，基本上是呈现爆发式增长的。 但是近几年随着消费的回流，其实我们的销售情况也是一直都不错的，深圳这边从去年开始增长的就蛮好的。 严格意义上是从18年下半年开始到19年就蛮好的，但是增长没有今年这么明显，原来同比增长个30%、40%，个别月份会增长到60%，但基本上没有到100%的。” 2、之前杭州大厦复工第一天，爱彼、劳力士、积家等名表销售表现尤为突出，亨吉利复工第一天的销售情况怎么样？ “罗湖万象城复工第一天的表现还是挺不错的，劳力士的销售额超过了120万，但其他的表现要相对差一些。 并且因为是刚刚复工，所以当时的重点还是放在了防疫上面。” 3、今年上半年亨吉利的整体营收情况如何？有哪些亮点？与去年同期相比呢？ “亨吉利今年上半年的表现还是不错的，尽管2月份和3月份的表现不太好，但是整体营收增长还超过了60%。 益田这边表现最好的还是劳力士，增长达到了100%，去年没有这么明显，这个品牌之前一直缺货比较严重，今年货品相对比较充足。 与全国其他市场相比，深圳市场的表现也是最好的，增长幅度也比北京、上海要好。 而且近半年各个品牌都在涨价，整体来说对亨吉利也是比较利好的。” 采访期间，张远依然很忙，不时有电话打进来，但短暂的停顿并没有让采访冷场。 在问到目前店里客户情况的时候，张远表示，今年有不少新顾客，疫情确实给了亨吉利和消费者一个交流对话的机会。 现在的客户也会比较精准，基本上都有消费需求的，而且店里的消费客群也在年轻化。 客流预计要等到10月份左右才有可能完全恢复，近几年的客流量在持续走低，但是客单成交率却是在增长的。 4、这次疫情期间亨吉利有做什么活动来吸引客流吗？效果怎么样?目前客流恢复的如何了？ “我们今年利用公司的力量和专业设备做过几场直播，但因为都是客单价比较高的产品，专业性也比较强，直播效果不是特别好，只有一两单。 更多的还是顾客维系，以关怀为主，有顾客过来看表我们也会加微信持续跟进，目前来看的话维系潜在顾客的效果还是比较不错的。 店里也会跟品牌做一些活动，比如欧米茄的下午茶，新品的鉴赏，这些一直会做，邀约一些老顾客，还有一些来看过但是不太满意款式的潜在顾客，到新款再来看看，整个名表的复购也还挺大的。 目前客流恢复到8、9成，我们（益田这边）其实也有一部分顾客是世界之窗的游客，但是现在世界之窗都还没有完全对外开放，需要预约、限流。 现在的客户相比之前会更精准一些，因为疫情他来肯定是都有需求，闲逛的比较少。来的都是有需求的，就看能不能把这个需求转换成购买。 亨吉利店内购表的顾客 客流可能到10月份就能恢复正常。这几年线下客流是在持续走低，但是客单价在提高，成交率也在提高，有效客流在提升，销售额在增长。 而且现在的购买力和消费力不是完全划等号的，现在的年轻人也比较愿意买奢侈品，我们的消费客群也是越来越年轻化，差不多在25岁到45岁，之前的客群是在30岁到50岁。” 5、疫情期间亨吉利业绩还能获得正增长，你们觉得品牌逆势吸引消费者的点是什么？ “首先大的客观环境对我们比较有利； 其次亨吉利这边的品牌很齐全，而且主要是一些名表的高端品牌。 再者亨吉利能提供优质的客户服务。 亨吉利具有一体化的售前、售中、售后服务，对于售前的了解也会提供相应的服务，品牌授权的维修店能提供日常清洗外观、表带消磁、机芯保养等服务，购表的顾客对这方面的需求还挺大的。 生日、节假日也会针对不同的会员提供不同的服务。” 6、疫情前后客群有没有什么变化？是新顾客多还是老顾客多？有没有什么印象深刻的案例？ “今年相比往年新顾客群体是明显增加了的，主要还是因为海外购表的那一批顾客回流了。 之前香港的名表是比整个中国的市场还要大的，所以很多人优先选择香港，其次美国，再才是中国。 很多顾客都是直接去香港或者找代购，但这次疫情给了我们和他们一个交流对话的机会，他们也发现了在这里买其实差价也没那么大，服务也挺好的，而且售后也很方便，对我们的主观印象也有所改变。 之前有位顾客来我们万象城店想做一个维修保养，买的百达翡丽戴了好多年，想清洗换个表带，在换表带过程中，他看了一下我们万象城的宝玑专卖店，销售就邀请他试戴，利用这个间隙试戴了一支宝玑的一个航海的系列，零售价180万，（百达翡丽）清洗保养需要一个月才能拿到，就买了，而且他当时已经在香港订购了一支200多万的表。” 7、深圳这边亨吉利的增长趋势怎么样？哪些店的表现更好？ “深圳这边我们在益田假日广场、罗湖万象城、海岸城、天虹百货都有分店。 从增长趋势来看表现最好的还是万象城、益田假日广场这些商场，天虹百货店的表现要差一些，这几年都是这样。 不过商场里面的腕表品牌都比较高端，百货店的腕表品牌相对要低端一些。” 在问到大环境问题的时候，张远也给出了自己的看法。 在张远看来，香港不稳定环境结束后，会对亨吉利有影响，但是现阶段就是培养消费习惯的时候，就看能不能利用现有的服务优势把消费者留下来。 目前出现的裁员潮其实也比较正常，但中国市场一定会越来越好的。 8、对于今年这种逆势增长的现象您有什么看法？ “一是基于消费的升级。持续增长是从16年就开始了的； 二是消费的回流。这点更重要，不单单是名表，只是名表在奢侈品里面的表现会更突出一些，很多奢侈品牌差不多有三分之二是在海外或者是香港这些地区销售的，今年因为疫情，还有香港持续不稳定的状态，仅从商业的角度来看，对我们这边的生意的帮助还是挺大的； 第三点就是供应更充足了。我们主要是经营的瑞表的一些品牌，但瑞表是供应全球的，有些品牌就比较稀缺的，现在欧洲、韩国、香港基本上都处于停摆状态，就有更多的货品供应到这边来。” 9、那香港问题结束会有影响吗？ “影响肯定是会有影响，我们倒是不担心，因为商业有很多事情是一个不可逆的行为，不能单单只看疫情恢复以后。 香港不单单只是疫情的事情，还有政治因素，有些品牌的零售基础建设，包括大品牌的撤店不可能等到疫情结束之后就又重新开出来的。 国内（奢侈品消费）占比基数也越来越高了，无论是品牌方还是对中国的重视程度，包括国家从政策来说，也是希望消费的回流。 香港恢复会有多方面的影响，可能我们的竞争会更大，但对国家经济优势会有更大的利好。 现在这个阶段就是培养消费习惯的时候，就看我们能不能把消费者留下来。 而且我们跟香港的市场相比不仅仅是产品，还有服务这一块，比他们要好，竞争也更有利。 因为香港那边客人比较多，不能为一个客人提供一两个小时的服务，但是我们可以。” 10、疫情其实对奢侈品行业影响还挺大的，之前Swatch集团都宣布要裁员2000多人了，您对这个行业有什么看法？ “全球影响很大，无论是历峰还是Swatch的销售额跌的很厉害，差不多都有40%、50%的跌幅，但是拆分各个市场来看，中国市场还是增长的比较好。 不管是瑞士还是其他地区的人工成本是很高的，Swatch在国内是没有提到什么裁员消息，国外用工成本高、工作时长在减少、产能在减少，为了减轻经营压力，所以裁员。 当企业面临经营压力的时候，第一个反应可能就是裁员节约成本，这是比较正常的。 但中国市场会越来越好，品牌的重心也在往这边迁移。” （应受访者要求，张远为化名。）  |
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