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昨天 10:54 引言 上周，我们聊了整个直播赛道，未来的趋势和GMV预估，根据专业机构的评测，直播至少还有3倍以上的增长空间，现在的直播，只是刚开始。作为我们商家，最头疼的就是自己如何入局，是自己播还是找达人合作，今天我们就聊聊，如果找达人合作，应该注意哪些地方。 我们会从合作模式、主播定位、选平台和选主播这几个方面来讲，先说合作模式，目前MCN机构的合作模式主要有三种：纯佣、坑位费、半佣加分成。 除非你是大品牌，不然纯佣是比较少的，就算大品牌也会有坑位费，关键是看你找谁播，如果找的不是明星主播，坑位费没有，纯佣也是可以的。 第二个是坑位费，大部分的情况下都有，不过比以前便宜很多了；第三种是半佣金加分成，就是坑位费加佣金的形式。 接着看下主播定位，主播并不是粉丝越多越好，也不是级别越高越好，如果你找粉丝很多、或者GMV很高的主播，他一定是根据自己的粉丝跟GMV来定价的，所以你请他播的费用上去了，但成绩不一定好。 所以，我们要找垂直的、擅长领域的主播，比如李佳琦比较擅长美妆类，烈儿宝贝比较擅长服装类，薇娅可能偏向于零食和电器类，这样效果会比较好。 比如去年李佳琦直播卖刮胡刀，因为大部分看李佳琦直播的客户都是女性用户为主，去卖刮胡刀就会比较难，所以卖跟人群不匹配的产品也是会翻车的。 如果要做到位，我们要配合主播讲解，告诉主播产品的卖点和直播方案，重点介绍方向和差异化的点，在主播定位方面，尽量找垂直的主播，粉丝不一定要多，但是要精准，GMV对你有效才好。 再接下来是选平台，目前直播平台主要还是淘宝、抖音和快手。淘宝直播主要偏向于商家的电商属性，如果你要做带货，首选是淘宝直播。 而且淘宝直播心智明确，打开淘宝就是来买东西的，看直播就是看主播推荐东西的，转化率也更好点，流量来源于公域和主播私域，以公域为主，淘宝直播目前适合大部分品类。 抖音偏向于内容和娱乐化，所以在抖音带货也是能做的，但是心智没有淘宝那么明确，抖音流量来源于公域的推荐算法，少部分是主播私域，更加适合快销类产品，比如服装类、美妆类，或者小商品、小家居类。 第三个是快手，娱乐平台，老铁文化，以私域流量为主，快手平台是大部分三四线城市比较喜欢的平台，百元以下的产品会比较适合。 以上是第一梯队的淘宝、抖音、快手，当然还有第二梯队，包括小红书、b站、拼多多等，你也可以根据产品，看是不是适合，要不要尝试。 最后就是选主播，首先要看主播的粉丝是不是足够垂直，30万的垂直粉丝要比300万的泛粉更好。其次要看粉丝的消费力，观察近期主播的带货价格区间，而且要看什么价格带的产品卖得比较好。 第三个是粉丝购买率和复购率，你可以让主播提供相关数据，主要看的是主播成交能力和老顾客的维护能力，当然，也有各种第三方的数据分析平台，可以去爬到主播粉丝的购买率和复购率。 最后就是主播的数量，只要成本足够合理，主播找越多越好，这就像做女装测款，要有足够多的款去测才行，并且每个主播尽量播3次左右，这些是我给大家选主播的一些建议。 课后思考 除了这些核心平台之外，你还知道哪些有绩效的直播平台或者说是玩法吗？ 欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！ |
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