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目录 01天下大势跨境必行，六成同业伙伴试水海外市场 02 跨境语言最重要，运营团队先转型 03 跨境开站品牌先行，通过亚马逊把品牌推送到全球 一边是国内电商竞争激烈，低价竞争不断，另一边跨境这门新事业正在日益展现出它不可限量的光明前景，利润率轻松翻国内电商2～3倍。越来越多的国内电商卖家眼热心动，谋划开辟一块海外新版图。 杭州妩菲服饰就是这样一家内贸转型而来的亚马逊卖家，原本专注于国内电商，2018年加入亚马逊全球开店，仅仅用了一年时间，2019年跨境销售额就在2018年基础上实现6倍增长，在日本站更取得了高达30%的平均利润率！ 战场从国内转到全球，难不难？香不香？且听妩菲逐一道来！    妩菲服饰 品类：时尚、服装 已开设的亚马逊站点：美国站、欧洲站、日本站 经营成绩：2018年销售额超80万美金，2019年销售额超500万美金，2020年至今销售额约300万美金 01 天下大势跨境必行 六成同业伙伴试水海外市场 从一个百分百的内贸电商转到跨境领域，因为妩菲服饰认准了经济全球化大环境下，跨境电商是一个必然趋势。一直从事国内电商，妩菲服饰切身感知到国内电已经趋于饱和，品类竞争日益激烈，价格战成风，利润率不断下降，相较之下，跨境是一个比较不错的选择，可以将品牌拓展到全球，而海外市场潜力巨大，利润健康。 妩菲服饰身处杭州服装产业带，身边电商氛围浓厚，都是做服装电商的小伙伴。服装内贸电商现在已经是红海中的红海，因为利润率下降压力，据妩菲观察，现在至少有60%以上的周边同业，或者直接转为外贸，或者开设外贸部门，纷纷投入到热闹的跨境事业中。妩菲自己现在已经是100%的跨境外贸企业。 最初是从我们一家供应商获得启发，他们做外贸海外跨境单子较多，每年比例上升，而且利润不错。又接触到亚马逊全球开店，觉得品牌和平台都这么好，值得抓住机会去尝试。我们在实践中做了对比，就服装品类来说，现在跨境的利润率大约是内贸的2～3倍。 02 内贸电商VS跨境电商 备货节奏大不同！ 从内贸电商做到跨境电商，妩菲服饰对其中的异同最有发言权。在他们看来，国内电商和跨境电商有很多相同点，比如生产都需要小单快反，营销要跟紧渠道活动等等，但也有很多地方存在差异性，如果不加分辨照搬内贸电商经验到跨境，就很容易吃亏踩坑。 比如关于生产和备货的周期，就有很大不同，做内贸电商，国内供应链完整高效，备货很快，但卖到海外就不一样，必须计入跨境物流时间，这样整体周期都要提前。妩菲刚开始做跨境就吃过亏： 像我们服装属于时尚类目，季节性较强，很多产品是定制品。我们之前准备，工厂合同一个月出货，海外物流20-30天。但实际上，旺季出货很可能延后，而到了亚马逊旺季，物流时间也会更长，这样一叠加，我们的产品到货入库就比较晚了，结果错失产品推广的最佳时期。 现在妩菲从两端发力解决跨境备货周期问题： ▸供应链端：锁定合作稳定工厂，严格约定把控生产周期，不能再像内贸，晚个2天不当回事。 ▸发货端：发货采用多种物流方式结合的预案，一个产品同时分为几个物流商，空运海运结合，视情况灵活调整，规避延迟风险。 03 跨境语言最重要 运营团队先转型 谈到为做跨境所做的转型准备，妩菲说，除了投资，最主要的是专业和适应国际化需求的运营团队。决定加入亚马逊跨境之后，妩菲重新组建了一个运营团队，人员全新招聘，之前做内贸电商运营不会特别有语言要求，但做跨境，在招聘时就会瞄准有语言特长的人才，英语、日语，如果再拓展其它站点，还会储备小语种人员，这样才能跟上实际运营的需要。 04 开站选择有窍门 美国站市场大，日本站利润高 妩菲服饰的跨境生意，美国站和日本站几乎同时起步。运营中发现，美国站客户资源丰富，市场潜力大，能迅速实现销售额成倍增长。而日本站的优势是利润率更高，在美国站基础上还能翻一倍。 究其原因，妩菲认为是由于运营日本站所需的供应链成本和物流成本较低：服装是时尚类目，亚洲人审美都差不多，开设美国站时妩菲为了适应美国消费者的身材和产品偏好，重新寻找工厂开发产品，而日本站则是在原来内贸的合作工厂合作开拓，所以供应链方面熟门熟路，成本也有一定优势。此外日本与中国一衣带水，距离近，跨境物流成本低，成本可控，利润就可观。 05 日本客户要求高 质量、细节、性价比 谈到日本消费者，“要求特别高”是妩菲最深刻的感受。 假设有同一款产品，同一个工厂定制出品的，如果在美国站评价获得4星-4.5星，日本站则可能只有3.5星-4星左右。 日本消费者对产品的质量和细节都非常关注，此外还要求价格合理，具有高性价比。正因如此，经营日本站，连商品包装袋妩菲都做过优化，前期袋子比较薄，很多日本客户提意见，现在妩菲不但加厚了袋子，在产品包装以及售前售后的其它方面，都会主动更加细致一点。不过一旦满足了日本客户对质量的高标准，也能收获他们的热情认可： 最难忘的日本站销售订单： 曾有顾客在妩菲订购了30件团队服装，收到产品后满意，不但在站点给产品好评，还发来一封很日式风格的邮件感谢信，表示对产品以及售前售后处理都非常满意和感谢。对妩菲团队而言，能如此这般凭产品质量获得日本消费者的正式肯定，为中国品牌的品质做证明，自豪又难忘。 06 专注定制款 日本市场利润再提升的小秘诀 日本站，妩菲还有一个进一步提升利润率的小秘诀，那就是专注做定制化产品。前期通过数据调研看同类产品的优缺点，借鉴优点，改进缺点，然后确定款式，进行定制生产。 虽然定制产品粗看起来和同类产品不多，但品质却不一样，供应链现货出现次品各方面问题会比较多，定制能更好满足日本消费者对质量的苛刻要求，还能在品质上体现出品牌的差异化特征。后续销售中，妩菲的定制款还会跟随季节和客户反馈不断调整，最多的变化是颜色，会增加一些新的比较符合客户需求的颜色，对于客户反馈不太喜欢的面料等细节点，也会进行改进。 07 跨境开站品牌先行 通过亚马逊把品牌推送到全球 谈到跨境中的遗憾，妩菲团队觉得，当初开设站点的同时才着手品牌建设，步子晚了一拍。在亚马逊销售短短两年，消费者已经会搜妩菲的品牌关键词来购买，妩菲也算积攒了一定的品牌认知度，尝到了品牌建设的甜头。但是如果当初开站之前就把品牌各方面准备得充分一些，再借助亚马逊的TOP流量，整体品牌在海外市场的认知度和曝光度都会有更进一步的明显成长，能获得更好的品牌效应，让消费者更好的记住品牌风格等。 此外有品牌的店铺在亚马逊享受的卖家功能会更加齐全。对于正准备全球开店的小伙伴，妩菲团队建议品牌先行，把品牌规划和建设放在第一步，借助亚马逊的优质渠道快速实现自有品牌的国际化过程。 生于强大的中国产业带，曾在全世界竞争最激烈的中国电商市场浴血拼杀，这样的妩菲来到海外市场，战斗力绝对第一梯队，怪不得开站半年就实现盈利。 |
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