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外贸工作中，开发客户是一项很重要的工作，我们不断搜寻，不断跟进，每每失去客户的消息后都会变得郁郁寡欢，闷闷不乐，我们总是在客户的屁股后面猛追紧赶，一次次发信后焦急的等待客户的回复，哪怕只是一句Thanks也会觉得没有白白受累。 无论是小客户还是大客户，只要不是刚刚进入这个既定市场的小白，那么就必定有自己固定和稳定，并且极为信任的供货商，而且不止一家，并且备胎都会有两三个，如果我们在这种情况下想要横插一脚，似乎就不是那么简单的事情了，这也是为何我在课程里跟学员讲，海关数据，除了开发客户，还有很多其他的用途，比如客户调查分析，竞争对手调查分析，特定商品的进出口情况调查分析，特定产品的主要市场调查分析等等，然而想要真正拿下一个客户，尤其是采购极为频繁的，势必要耗费很多精力和时间，Rome is not built in one day ，这绝对是一场你不想打又不得不打的攻坚战，因为你的业绩和前途极为需要他们的扶持。 很多客户都在我们的持续跟进中销声匿迹了，还有一部分拖拖拉拉，每次反馈都是项目推迟，只有零星的一小部分成交了，下了订单。其实，面对这样的情况，你不必惊慌失措，这并非仅仅是你的跟进能力或者谈判能力的偏差导致的结果，也是那一部分客户的小伎俩而已。在之前分享的篇章外贸新人必看：发出PI后，客户消失，如何应对？、给你下大单的，未必是询盘最详尽的、给我最低价，立刻下单和拿了样品，客户消失了？中就有提过客户为何会消失，在你的紧催慢赶还是无动于衷，不作丝毫回应。 所以，认认真真的看看这几篇文章吧，也许思路就开阔了，你也就豁然了，不要轻易质疑自己的能力，你可以选择憧憬美好，但不要自惭形秽，你可以选择认真负责，但不要自责不已。 如果有这么一部分客户，既不消失，也不下单，却常年频繁的问你要产品资料或报价，那么你就要主动出击，有所行动了。因为很可能你并不是你想象中的备胎，而只是一个工具——压迫合作供应商的工具，窃取产品理念的工具，搜集市场信息的工具，没有最多，只有更多。 那么我们该怎么办？ （希望大家和之前分享的篇章给你下大单的，未必是询盘最详尽的触类旁通） 1.发问 开放式发问和封闭式发问汲取信息寻突破口 2.调查 利用网络数据调查采购情况（采购项目，采购量，采购周期），探知虚实（比如海关数据） 3.营销 调查分析，找到自主优势所在，主动营销   记住Mike一句话，持续傻等往往会让你付出更多更大的代价 鸡 汤 片 刻 心若不弃，一切皆为起始 万法无常亦无形，皆为心生一念成 |
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