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中国如果少了这样固执坚守的人，少了能够耐得住寂寞、耐得住竞争压力和全球市场挑战的制造者，中国的制造业就做不起来了。 莱克电气董事长、总裁 倪祖根 互联网主导下的经济产业格局像万花筒，每天都在发生变化，也无时不在诱惑着企业家的思维。扎根于80年代初期的制造业，多年来耐住寂寞，潜心经营，成就了实体经济屹立不倒的今天。 这些坚守的企业家并非墨守成规，而是在坚守中求变，不仅实现了企业的转型提升，还为千千万万的企业家对实体经济的信心树立了榜样。 在相当长时间里，莱克一直是全球最大的吸尘器研发制造商。 1997年，是莱克的重要一年，在这一年里，莱克成功研发了国内首台3万转高性能吸尘器，并开始建厂投产，成为国内最大的吸尘器厂商。而此时的倪祖根还是个30多岁的青年。 倪祖根，江苏太仓人，18岁当兵，8年技术工程师，5年政工工作经历；努力自学完成电气工程专业后，算时间，他已经在部队踏踏实实服役了13年之久。 1987年倪祖根响应号召转业去了当时中国最大的清洁电器生产企业——江苏春花吸尘器厂，从此和吸尘器结缘，一干就是大半辈子。 80年代中期，家电国产化的工作方针被确定为“引进、消化、开发、创新”。春花厂的工人们正忙碌着研究吸尘器的核心部件——电机。当时国内没有高转速电机，而市场上普通的电机很容易烧坏。 解决这个技术难题，成为倪祖根参加工作的第一个任务。电机工程师出身的他，似乎对产品技术有着超乎寻常的执着。倪祖根跑遍了每一个零部件供应商，然后回厂做实验，从技术到工艺设计了一套标准的流程。三个月后，解决了电机易烧问题的倪祖根拿到了国内第一个轻工部质量奖。“在这以后很多厂子一直都做不出来。”这段经历让倪祖根信心倍增。 1989年，正是春花厂的好年份。当时物资供应紧张，短缺现象严重。吸尘器一上市老百姓就排长队来抢购，抢不到的人就跑来厂里托关系。 这个时期倪祖根成长迅速，短短几年已是副厂长。很快，由于“物价闯关”政策导致的供给失衡的负面影响在一阵喧嚣后赤裸地显现。当年下半年，春花厂没了生意，工厂陷于停产境地，还在供应链上的50万台电机成了被积压的库存，价值高达7000万，在当时公司最好的时候销售额也才不到两个亿，情势岌岌可危。 而雪上加霜的是，市场上开始流行功率800瓦的电机，春花厂内积压的电机却只有500瓦，完全没有竞争力。直至1990年，春花厂的销售量从一个月卖出十几万台很快下滑到了一年只能卖出十几万台。 而现实的困境是，吸尘器电机无法拆解重新组装，使得现有的生产线做不了新产品，只能解决库存电机的功率问题。面对如此艰难时刻，倪祖根经过一系列深思熟虑与技术研究之后，创新性地为电机增配一个价值仅7元的变压器，将电机功率从500瓦提到高780瓦，竞争力问题迎刃而解。正是在依靠这个经济而又实用的解决方案， 两年时间，春花厂消化掉了近50万台滞压库存，销售回升，工厂逐渐恢复元气。 俗话说，“要想走得稳，就得提前练好脚劲儿”，事实上，来公司的头两年，倪祖根就开始调研和开发新产品，第一款卧式吸尘器上市，迎来广泛好评。平时一年才6万台的销量一下子上升到了10万台，增长迅猛。“当时对于春花来讲，这都是救命的。几个新产品成功上市之后，春花的发展就走上正轨并且快速成长 ”，倪祖根描述道。 1993年，经过三年努力，春花厂的利润恢复到2000万元，当时能达到这样利润的企业全苏州市不到一两家。 这时候的倪祖根正走到职业生涯的十字路口。自从被调入工厂后，他顺利帮助企业度过几次波折，春花厂也因此在江苏崛起，迅速成为知名企业。然而，也就在这个时候，看不见的危机也蹑足而至。 当时厂内共有11个副厂级干部，实际上真正做实事的仅有少数几人：主要是对外跑市场的厂长，还有就是在内搞研发的副厂长倪祖根等人。其它很多身居要职的创始元老，往往限于体制缺乏突破的雄心，很多项目往往再三讨论，拖沓严重。企业经营的低效已经严重阻碍了事业的发展。 “1990年企业困难时，很多有关系的干部全跑了，剩下一些挣钱养家的打工者，等到后来利润恢复了，又被调了回来。”喜欢靠着一股子拼劲儿干到头的倪祖根对当时错综复杂、人浮于事的老国企体制越来越不适应。因为在他看来，与其继续这样耗精费神，不如出来闯一番事业；在深刻洞察中国改革开放未来可能的巨大机遇之后，他毅然决然地选择了创业。 “40岁之前，如果想创业就要出来大干一场，如果到了50多岁，那真的太难了。从初创到成功做起来，至少要十年。”关于创业，倪祖根是经过深思熟虑的，并非生活所迫。他虽然貌似不善言辞，但做事儿扎实、肯出死力，再加上思路清晰，而且适应能力极强，势必能成大事。 怀揣着在春花厂辛苦积攒的三万块钱积蓄，倪祖根只身一人离厂创业。后来，他找了个老家学校教书的英语老师和服装厂的会计，租了间破厂房，从零开始描述自己的蓝图。 “我的产品一定要跟他们不一样。同样的价格要卖出德美质量水准的产品，而且看起来要更大更值钱。”在精心策划与技术深究之后，去除了吸尘器内一些无关紧要的部件之后，整体成本一下子就下降了10%。倪祖根将东拼西凑的80万块钱几乎全部投入了一款模具研发与制作，但生产还需要更多资金，一时创业几乎陷入困境。 然而自助者天助，由于倪祖根一直以来在圈内的好口碑，各路朋友、伙伴纷纷来援。香港一些贸易公司听闻倪祖根出来单干，便都跑过来签单，并且出面做信用抵押，不仅筹借50万块钱买了原材料，还完成了200万的集资款，事业整体开始启动。 由于产品定位和定价都非常好，北欧、德国、西班牙、瑞士的客户都来下订单，倪祖根交的创业迅速步入正轨。1995年开完第二套模具之后，销售额提升至5000万元，当年10月份便还清了近200万的集资款，从此发展迅猛，一发而不可收拾。 莱克电气总部全球研发中心大楼位于苏州新区，当年总投资约1.5亿元人民币，而盖这座大楼的资金，正好是1996年畅销款JC862甲壳虫吸尘器总销售额。 1996年关税开始下降，蜂拥而入的洋货充斥国内市场，内外竞争趋于白热化。很多江浙的竞争对手甚至将研发中心设在了倪祖根的工厂周边。 “后来在广交会上一看，我就傻眼了，我开发的产品都还没上市呢，广交会上却都是我设计的产品的仿品。我打过官司，但是还是没有办法解决。”通过此次事件之后，倪祖根深刻领悟到，要想长期占据市场主导地位，不被市场牵着鼻子走，就得不断创新，主动出击研发自己的核心电机，掌握核“芯”科技。 当时的电机有三样核心部件都是日本进口：轴承、整流子和碳刷。这几个零部件进口成本60块钱，加上加工费成本一下子就上去了。倪祖根决定去趟日本。他找来所有关于关键部位——整流子的资料，按照要求从日本将适合的原材料带回来，手把手教技术人员将整流子做了出来，成本一下从20元降至6元。 自主研发国内首台3万转高性能电机，建成10条世界先进电机生产线，并将企业命名为“Kingclean”，寓意要成为的清洁行业领导者。这一举动奠定了莱克吸尘器业内技术领先优势及领导地位。很快，全球客户闻讯而来，甚至连当时全球最大的吸尘器品牌之一伊莱克斯也成了倪祖根最大的客户。 1997年，一位与倪祖根年纪相仿的外国人，声称自己是伊莱克斯高层，拎着包跑来中国寻求整机供应商。对方提出三个要求：一是要有自主研发的电机和制造能力；二是产品质量水平达到伊莱克斯的水准；三是价格要低于欧洲市场。听完对方要求，倪祖根内心暗喜，因为自己的产品完全符合要求，价格方面甚至比伊莱克斯东欧工厂低出30%。那一年，他卖给伊莱克斯350万台吸尘器，成为后者最大的供应商。 2004年莱克吸尘器年产销量达到了800万台，一举成为全球吸尘器的新冠军，“Kingclean”(”清洁之王“)的理想成为现实。这个冠军宝座，一坐就是14年，直至今天。 2009年莱克开始转型做自主品牌，期望实现内外销并举，“两条腿走路”，并在2011年推出适合国人使用的吸尘器。彼时，国内吸尘器市场还是外资高端品牌的天下，莱克的进入似乎打破了这一持续的局面。 当时吸尘器在市场上有四个主导品牌：飞利浦占市场份额35%左右，美的占17%，松下和海尔两家各占14%左右 。四家共占总市场份额的80%。倪祖根决定大胆尝试，聚势打造专家品牌，跻身高端领域。 专家定位的品牌应该是：更好、更独特、更贵。“但贵要有贵的理由，主机到配件，都要更好的。”秉承这个理念，倪祖根将吸尘器内7块钱的普通软管换成了15块钱的钢丝管，最后不惜将整体成本提高了20%-30%，产品平均定价680块钱，这在当时算是冒了相当大的风险。 产品投产之后，倪祖根拿着产品去超市渠道方谈合作，超市推销员说：“你这牌子我都没听说过，飞利浦的产品就200-300块钱，这么贵的东西怎么卖得掉？”倪祖根听完没说话，第二又来到超市，正值产品经理开会，倪祖根抓住机会力荐：“这年代，不是顾客没钱买贵的，而是市面上没有又好又贵的产品”，得到了与会者的认可；随后，倪祖根趁热打铁，带着大润发100个产品经理来到工厂里体验。“看完产品后他们很有信心，三个月时间我的市场占有率就达到30%多，” 倪祖根说。 创造需求后，中国市场的蛋糕更大了。2015年，莱克在上海A股主板成功上市。与此同时，位于英国的一家定义自身为科技公司的小家电代表戴森正以强劲的势头冲入中国，和作为新兴品类的扫地机器人一道，大力开拓国内吸尘器市场。 倪祖根从不喜欢低廉的价格战，总是期待用价值竞争赢得市场。不过，老对手戴森长期经营的渠道终端确实强大，他们可以通过巨额的广告投放来教育市场，在形成市场拉力之后向渠道伙伴反提苛刻条件，甚至以销量来危胁与“绑架”家电业的强势渠道平台。倪祖根表示，今年3月开始，每逢活动或节庆，戴森都在网上网下不断降价，却未恢复原价。 在这个互联网已将世界碾平的年代，蝴蝶效应暗流涌动，口碑一词变得极为重要。类似戴森这样的经营模式正经受着渠道商的挑战——因为，它们几乎是无情地破坏了厂家与商家之间多年来在利益格局上业已形成的微妙平衡。未来，戴森和渠道方谈判话语权就会越来越弱，而坚持通过创新为顾客创造价值的国货精品会越来越强。 有位知名企业家曾这样描述：做制造业太辛苦了，就像农民种水稻一样，一粒一粒播种下去，还要再一粒一粒收获上来。但中国如果少了这样固执坚守的人，少了能够耐得住寂寞、耐得住竞争压力和全球市场挑战的制造者，中国的制造业就做不起来了。 时至今日，倪祖根和他一手创建的莱克品牌已经成为行业数一数二的领导品牌，在国内乃至全球环境清洁电器领域举足轻重。然而，他却继续执着于创新理念，去对撼国际顶级专业品牌。30年如一日，直至现在，每天清晨7点，莱克电气工厂的指挥台上都会出现这位60多岁“老青年”执着而坚定的身影。 文 | 魏亚琴 来源 | LeaderClub |
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