|
很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。 这是申鹤公众号第810天的第804篇原创文章 今天在研究B2B模式地推打法的时候，正好翻到了阿里巴巴前执行副总裁卫哲在湖畔大学的一个分享，里面不仅提到了他对于地推模式的看法，还提到了一个子母账户的提醒。 首先，关于地推，卫哲说，做B2B一定要做地推。 他说，因为B2B的服务对象是一家公司，不是一个人，这个公司里面可能会有多人参与决策，不通过地推，只在网上很难把一家公司的CEO、运营、市场、财务、销售等等全都说服。只有通过地推才能找出谁是使用者，谁是决策者，这些数据在网上是找不到的。所以B2B不可能完全摆脱地推，是由多人决策这个特点决定的。 不过一说起地推，很多人都会想到地推的弊端，比如速度很慢、不能规模化。 两个问题都很棘手，那怎么办？ 卫哲的观点是：地推一定要从手动走向半自动，再到全自动。 第一次交易通过地推没问题，但如果每次交易续费，都像阿里以前一样要靠地推一次次去拉，不能规模化，这就不对了。 中间阶段要过渡到半自动，让客户能够自主决定一些行为，加上公司的电话或者网络引导，他就能完成交易。 卫哲说，最终要变成全自动，否则B2B是没有未来的。公司可以看B2B做了一年以后，客户的全自动率能达到多少。 再下一个问题是，地推要如何考核？卫哲分享了四个指标，不用完全照搬，但是可以参考。 第一是覆盖率，B2B的第一件事是通过地面部队去覆盖，像阿里巴巴当时去扫街，看完成多少目标客户的覆盖。 第二是转换率，就是有多少目标客户成为客户。 第三是复购率，有多少客户重复购买。 除了地推模式，卫哲还专门针对子母账号做了提醒，这一点给了我提示。 卫哲说，B端，也就是商人端，一定要做子母账户，也就是一个账号能多个人登录的意思。为什么？ B端在决策时和C端消费者端很不一样。C端从使用、决策到买单，基本是同一个人，比如你在淘宝上看到喜欢的商品，一般会直接购买。 而B端就不行，就算是规模最小的“夫妻店”，其中一个买东西也会和另一半商量一下，决策过程里还有很多的不确定性。比如餐厅买菜，有的是大厨决定，有的是店长决定，有的是经理决定，这种“多人决策”的特点就决定了B2B只做单一账户是不够的，必须要做子母账户。 卫哲举了阿里的例子，他说，阿里巴巴做B2B电子商务平台的基本收费模式之一是年费制，有段时间他们发现续费率不断下降，这是为什么呢？ 其实原因是业务员使用不熟练，不经常操作，所以没能发挥出阿里账户的价值。但业务员不会把问题归咎于自己，他会和老板说“阿里这个效果不好，咱不用了”。老板也不知道业务员是怎么用的，就直接不再续费，换平台用了。 为解决这个问题，阿里就开发出子母账户。 它能做什么？ 很简单，子账户是业务员用的，主账户是老板用的，它可以给业务员的老板发报告，告诉他每个业务员登录阿里巴巴的时间情况，对信息的反馈情况等等。这样老板就能知道，业务员是不是及时使用了阿里的账户，而业务员呢，也因此会更积极地使用。 以上内容，很感谢公众号“笔记侠”和李翔知识内参的整理。 点击原文，查看已日更的500篇文章~ |
|
|
