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本文作者：付希业 作者单位：北京德和衡律师事务所合伙人 文章转自：iCourt法秀 本文版权归作者所有，转载仅供交流学习，如有异议请联系处理 俗话说，台上一分钟，台下十年功。每位参加庭审的律师，都要高度重视庭审短短的几个小时。在开庭时，有些律师可能对事实不清楚或者证据准备得不充分。 在庭审时简单应付一下，待庭审后提交代理词再去阐述个人观点。但事实情况中，庭审过后往往又会把提交代理词的事抛于脑后。这是不负责任和非常危险的。 笔者认为，庭审应当是律师诉讼代理中非常重要的一环或者过程，是法院查明事实、当事人充分表达观点的最关键环节。 庭审是法官对审理案件（包括律师）的第一印象也可能就是最终印象，如果律师不能抓住庭审机会充分展示证据，且说服法官接受自己的观点，那么律师就不可能发挥专业代理的作用。 大家都知道，现在法官手头上审理的案件数量之多，让他庭前针对每一起案件、每一个细节去阅卷或准备是比较困难的。很多法官可能只是在开庭时才去了解案情。这不是法官不负责任，这可能因他的工作性质、工作强度、工作时间等因素造成的，这也是目前没有办法的事。 所以，庭审是法官可能投入心思和时间了解案件、对案件作出初步判断的关键阶段。如果诉讼律师不把庭审看成发表观点的最后机会，就不会在短短的庭审阶段尽你所能去争取让法官采纳自己的观点、支持自己的主张。 实际上，希望通过庭后提交的书面材料或代理意见来表明自己的观点，通常没有任何效果。在很多情况下法官是不会看或不会认真看律师庭后提交的代理意见，除非案件确实存在观点分歧，令法官很难判断，才可能参考你的法律意见。 所以，大多数情况下，法官会记住你在法庭上所呈现的事实和观点，很少去关注你写的法律文书的意见。 由此，笔者想给大家说句掏心窝子的话，就是各位一定要重视几小时的庭审机会，一旦失去了，就和演员在舞台表演一样，表演一旦结束，观众（法庭）不会再给你展示的机会。 很多的案子可能只开一次庭（有些复杂的可能开两、三次庭）但多数的案子可能一次庭审就结束了。所以，请大家务必在宝贵的庭审时间里竭尽所能去还原案件事实、充分准确地表达自己的观点。 如果把打官司形象地比喻为“拼图”，那么庭审就好比是让律师通过不同的证据展示（“拼块拼接”）最终再现事实的过程，律师就要在有限的时间内（庭审阶段）完成“拼图”，否则，法官就看不到“全图”（事实），就有可能做出对当事人不利的判决。 有些老律师不以为然，他会拍着胸脯说自己跟某某法官很熟，开完庭之后再去跟他沟通，不行吗？笔者的拙见是，如果可以在法庭上出色表现，为什么还要再寄希望于另外找机会单独沟通呢，重要的是，目前的司法环境越来越清廉，“反腐”也如火如荼，又有多少法官愿意单独沟通呢。 所以，做诉讼律师还是要靠技能吃饭，从证据准备到法庭辩论都要事无巨细，确保不出纰漏。 开庭前的准备 一、诉讼的律师应该不厌其烦，和读小说一样，阅读民事诉讼法及其司法解释，充分了解诉讼规则，这是从事诉讼专业的基础。 这里说的主要是民事诉讼，同样的道理，你做刑事辩护和行政诉讼，当然也应该对刑事诉讼法、行政诉讼法包括司法解释等了如指掌。 二、学好合同法。为什么要大家不停地读、仔细地读、认真地读、不厌其烦地研究它呢？因为我们多数的案件，主要是民事纠纷，几乎没有不与合同有关联的，无论是股东之间的合资协议，还是建筑工程合同，虽然还有其他的特殊法调整，但万变不离其宗，都离不开合同法的知识。 合同法是市场交易的基本法，很多诉讼只不过是针对不同的专业、不同的合同类型展开的而已。所以大家要把合同法，包括合同法中的代位权诉讼、第三方的撤销权等等内容融会贯通，才能以不变应万变，大有作为。 再往细里讲，律师还应根据不同领域，做好纵向知识储备，比如：做房地产诉讼的，就要做好土地管理法、建筑法等方面的法律法规、部门规章等纵向知识储备。做并购的，要做好公司法、国有资产管理法等方面的法律法规、部门规章等纵向知识储备。 三、要训练自己的演说和倾听能力。庭审是法官、当事人及其代理人高效沟通的过程，这就需要案件的参与方在有限的时间里听清对方发言，又要准确无误地表达出自己的观点。 原告要先把他的诉讼请求、事实和理由阐述清楚，被告予以针锋相对地答辩、反驳。最终由法官总结诉讼焦点、要求双方围绕争议焦点发表意见。只有听清对方的意思，才能有的放矢地进行反驳。 如果原被告双方是各说各话，只管照着事先准备的稿子读，谁也不理会对方的发言，甚至也不理会法官总结的焦点和关注的事实，就很难形成有效辩驳。只能依靠法官及时有效地引导，否则，庭审难以进行下去。 这和我们日常聊天有点相似，有些人跟别人聊天总不在同一个“频道”上，一方说的事，另一方根本不理会，两人说的事不是一回事，一会就把“天聊死”了。
这个小故事就说明有效交流的重要性，此“加油”与彼“加油”实际上不是同一个意思。 有些人说话啰嗦，且说不到点子上，等说到点子上，已绕完一个大圈子，浪费时间不说，关键是严重影响到彼此的沟通效果，这就需要我们提升沟通基本技能——口头表达。 说和写是我们做律师的基本技能，不是我们做了律师就自然具备了这两项技能，或者说，这两项技能因为做了律师就自然得到提升。律师应该都明白，口头表达只有持之以恒地训练才能得以提升。 人们期待律师应该拥有能说会道的嘴皮子、能写能辩的笔杆子。其实，这仅是外界对律师的朴素期盼，至少在他们心里，律师应该是这个样子。但实际上，律师的这两项技能参差不齐，差距也非常之大。 笔者本人也参加过很多的庭审，见过高手，也见过不如我的人。在法庭上，最起码应该努力做到：适度放松紧张情绪、有条理地表达自己的观点。但在法庭上语无伦次、说话啰嗦的律师并不少见。 再次建议大家多看看精彩演讲的书籍和视频，这里推荐全球非常盛行的 TED 演讲，那些演讲者如何在短短几分钟之内阐述一个主题。在那里，演讲者的语气、叙事方式等都值得我们律师学习和总结。 既然我们想做律师，“说”是我们的看家本领，需要训练去提升。但不是不停地说就是会说，这是截然不同的两个概念。 笔者曾在律所创立了训练演说的讲坛，倡导律师同事都站着练习演说。这个看起来很简单，但其实并不容易做到。站着说跟坐着说有何区别呢？ 学问很大，咱们朋友之间聊天吹牛，随便说到哪儿，天马行空没人在意。但是到法庭上情况就不一样了，话筒放在你嘴边，对面坐着对方当事人或律师，你的发言被记录下来作为呈堂证供，这种架势下，你自然会感到紧张。 在多数的情况下公开发言，大家都会紧张，只不过每个人紧张的程度不一样而已。如果不去有意识地去训练，上了法庭就有可能经常思维“断片”、语无伦次甚至“卡壳”。 当遇到法官提醒，某某律师，请你声音大一点，或者，请说的慢一点，或者，重复的话不要再说了等等，那确实是该重视训练了。如果确实是因为自己发音不准或者是语气太低，就要有意识地进行矫正。在此不再赘述。 庭审发言要有理有据。在法庭上发言是很严肃的事情，作为执业律师，无论是自己的陈述，还是向对方律师发问，或者接受法官的提问，都应该郑重其事地对待，而不能嬉皮笑脸，也不需要诙谐求趣。很多律师不把开庭当回事，好像是在自由市场，没有对法庭的基本敬畏或尊重，不是手指不停在玩弄签字笔，就是有一搭无一搭去编故事，这些都不是诉讼律师应有的表现。 无论你是多么资深的律师，也无论你跟主审法官有多熟悉，我们都要做到最基本的尊重法庭，好好说话。在法庭上，也希望大家惜字如金，不要太啰嗦，让法官生厌，不愿倾听你的发言。 庭审中的口头表达会给法官留下案件事实的重要印象，对于法官事实认定至关重要。所以，在庭审前，最好多练习几次，确保能对案件事实准确描述。 另外，要注意提高语言表达的连贯性。现在很多的审判庭都已是多功能法庭，当事人面前都有一块显示屏，书记员输入的字可随时看得见。律师表达是不是连贯，看看书记员的记录就很清楚。我们平时说话感觉不出来，但一旦转化成文字，就很容易发现自己的表达是不是连贯，句子的主谓宾定状补是不是完善，句子是不是病句，所以，大家可以将庭审笔录拍照回去，仔细检查一下自己的表达存在的缺陷，在未来庭审中有所改正。 四、参加庭审的穿着。可能穿律师袍还没盛行，但男律师西装革履和女律师职业装是必备的。千万别上穿西装下蹬旅游鞋。虽然律师穿戴和庭审效果没有直接的关系，但作为律师，我们应当有着规范标准的穿着打扮。看到某人穿戴打扮歪歪扭扭的，内心感觉不得体，你还会跟他进行有效沟通吗？ 另外一个问题就是：我们在开庭的时候要保持精力充沛，并不会因为生理问题牵扯自己的注意力。比如：出差到外地开庭，要保证头一天比较充足的睡眠或饮食，避免第二天庭审时精神萎靡，不在状态。如果头一天没睡好，甚至身体不舒服，或者吃了辛辣的刺激性食物肠胃不舒服，都会影响我们在庭审的发挥和表现。 另外，开庭前尽可能少喝水。因为有的时候开庭可能持续一上午，中间要去洗手间，大家都要等着你，不合适，别因为这些小事让庭审中止。 还有，准时出庭，有条件的话尽可能提前熟悉环境。在稍微熟悉的环境里，发言的时候会不那么紧张。提前到法庭，将开庭用的材料摆放好，让桌面显得有序、不凌乱，开庭时能顺手找到需要的材料。 有些律师开庭迟到，进了法庭，急匆匆地脱外衣，开包取材料，在包里翻来翻去，显得很慌乱。如果再被法官批评两句，更显狼狈。 早到五分钟和晚到五分钟，虽然只是五分钟的事，但对律师的影响是不一样的。我的建议是：早到半个小时，熟悉场地，等候开庭，给客户与法官留下敬业的好印象。 如果大家看过话剧，你会发现剧场演员和律师是很相似的。北京人艺的经典剧目《茶馆》，有很多知名话剧演员参演过，无论在台前幕后都是一丝不苟，很多演员只有几句台词，但他们都会早早地候在场外。 其实，演出跟我们的庭审非常相似，要想在法庭上演得出彩，法庭外的每个细节都要一丝不苟。 证据准备 都说打官司就是打证据，但在庭审时，笔者发现证据准备环节存在一些问题。 按照民诉法的规定，证据准备要有清单，清单上要写明证明的事实、证明目的、证据来源，而且要为法院和对方当事人提供复印件。但在开庭的时候，经常会遇到有些律师仅给法院提供证据复印件，而不给其他当事人提供。 笔者认为，这些律师的小私心，无非是变相的证据突袭：不给对方当事人准备证据复印件，不让对方有所防备。开庭的时候突然拿出证据，让对方当事人或律师措手不及，对方当事人没有己方提供的证据目录和证据的复印件，其质证时只能临场发挥，不能深入研究。 个人觉得，这不符合庭审礼仪，也与民诉法的规定相悖。其实，完全没有必要这样做，真要碰到“较真”的律师，对方律师完全可以要求你提供，让你很难堪。 无论是原告的律师还是被告的律师，共同的目标应当是努力促成案件顺利审理，而不是无故拖延庭审，增加案件审理的难度和复杂性。说实话，这些小“伎俩”，法官会看在眼里、记在心里的，甚至可能产生厌恶感。 所以，建议大家认真准备证据目录和证据复印件，写明证据的名称、拟证明的事实、证据来源、页码，同时给对方当事人以及法庭各提交一套。 另外，在不影响证据原状的情况下，最好用荧光笔对关键材料复印件或展示内容做出标识或用标签纸区分证据种类，便于开庭时及时展示。你如此用心的准备，会赢得所有人的尊重，并因你的执业操守而高看你一眼。 还有一个就是，根据各地法院的要求，开庭时要提交证据目录、答辩状、起诉状等材料电子版（保存到U盘中），便于书记员庭审笔录时引用。希望大家用心准备，给书记员便利，这既是对书记员工作的充分尊重，也是配合庭审顺利进行的积极行为。 模拟庭审 开庭前，如果有条件，建议团队人员模拟一次庭审，特别是邀请资深律师参加，通过模拟开庭过程，摸清对方可能的抗辩观点，并提前准备如何对抗。 建议大家可以通过两个方式来揣测对方可能提供的证据和观点。一个方式是，根据承办案件的情形进行大数据案例检索，如果能查找到相似案例，其中肯定会有原告、被告的意见以及法院审理的意见，可以从这些生效的相似案例中全面了解案件焦点、抗辩点。 另一方式是，通过“百度”以及其他法律专业检索引擎做案件相关法律观点的检索，这些观点有学术的法律分析。 通过上面两种方式，你可以全面的了解涉及此类案件的关键点。只有做好这些工作，你才能够胸有成竹，了然于心，开庭时能抓住所有关键点，预料对方律师的观点，做到游刃有余。 每次成功的庭审，说白了，就和考试是一样的，你准备得充分，就会很自信地坐在法庭上，甚至有“表演”的欲望，跃跃欲试，反之，就会忐忑不安，如坐针毡。 举个例子，笔者曾代理的一起代位权诉讼案件。本案中债务人被列为第三人，次债务人是被告，我代理的原告是案件的债权人。庭审中，债务人代理律师提出：应该列债务人为本案被告，而不是第三人。他为什么要求自愿做被告呢？因为按照最高法院的内部通知，凡是涉及债务人为被告的案件应移送到债务人所在地的杭州中级法院审理，而债务人为第三人的案件不在移送之列。 此时该如何应对？ 如果你对该事项没有做过研究或者没有考虑过，你只能说第三人的主张缺乏法律依据，但你说不出所以然。如果你做了充分的准备，你就能对答如流： 第一，根据最高人民法院关于适用《中华人民共和国合同法》若干问题的解释（一） 第十六条：“债权人以次债务人为被告向人民法院提起代位权诉讼，未将债务人列为第三人的，人民法院可以追加债务人为第三人。”代位权诉讼中债务人应该列为第三人。 第二，选择谁做被告，是原告的权利，本案中原告不选择债务人做被告，法院或债务人无权替原告选择被告。 第三，本案诉讼请求并没有要求债务人承担责任，债务人只是无独立请求权的第三人，参与诉讼的目的是为了查清事实，不具有列为被告的基础。 第四，法律没有规定债务人应列为必要的共同被告，即不属于法定的必须列为共同被告的情形，所以债务人不能与次债务人作为共同被告。比如说，继承法明确规定，其他继承人没有起诉要求分割财产的，可以要求作为共同被告，这属于法定的必要的共同被告的情形。 如果在庭前进行过相关研究，开庭时一定会说得头头是道。如果律师不能讲清楚，主审法官又对此没有研究或者没有审判经验，有可能就按照最高法院内部的指定管辖通知移送到第三人所在地的法院审理了。确实是，发表完上述意见后，主审法官当庭驳回债务人的申请或主张，案件仍留在原审法院审理。 由此，笔者想告诉大家，庭前准备地细致还是不细致，庭审效果会大相径庭，恰恰是因为及时准确地回应了债务人的主张，才获得了法官对于律师业务水平发自内心的赞赏。 律师参加庭审的目标是说服法官接受自己的观点，获得法官对律师专业能力的敬重。如果法官对律师的学识都看不上，那么他对你的代理观点也不会重视，你想说服他接受自己观点的难度就会大。 有时候，代理案件的诉求是合理的，也最终得到判决的支持，但可能是基于法官自己对于案件的独立判断，而不是基于律师的代理意见。 这种情况下，即便律师没有发挥作用，案件也会胜诉。但是绝不能反过来，只要案件胜诉了，就是律师的功劳。律师有没有功劳，当事人有时候也不知道，而律师内心最清楚。 因此，在庭审中的每一步都应该显示自己的专业水平，才能收到良好的效果。天下没有白费的功夫，台上一分钟，台下十年功，庭审亦如此。 为了庭审，在接手案件的时候，收集证据一定要全面细致。只有充分掌握证据，无论是做原告还是被告的代理人，你才能够对事实的每个细节了如指掌，才能用足用活手中的证据“武器”。 上面主要从原告代理律师的角度讲述庭前准备工作。作为被告的代理律师庭前准备也大致相当，但是因为被告是被动参与诉讼，所有的准备工作要基于原告的诉讼请求、证据而展开。 有时，原告为了证据突袭，起诉时提交的证据比较少，开庭的时候又补充了大量证据。在这种情况下，作为被告的代理律师，如果代理的是二审案件，一定提前阅卷，了解相关事实、证据状况。如果代理的是一审案件，尽可能地跟法官沟通，让法院督促原告尽早提交全部证据，给你留出更多时间做准备。能否从原告的证据清单里看出可能隐藏的证据、可能提交以及未来要提交的证据，这个只能看律师的经验。如果原告提交法院的材料非常少，比如：一份合同、一宗发票，有些关键的证据没有提交，在这种情况下，作为被告代理律师要提前设想和论证，并准备相应证据。 对于被告来说，自己是在暗处，而原告是在明处，原告可以有所取舍的提交证据，而且原告往往了解被告的情况，起诉前原告已经进行了较长时间的准备，原告和律师之间有更长时间研讨和论证。 被告往往都是收到法院的传票才开始准备应对。对被告代理律师来说，案件准备时间较短，客户也往往很急切需要律师做案件设想和论证。通常来说，被告往往是没理的，防御性的抗辩证据可能比较少，找到“逃避责任”的理由比较难。 原告提交的起诉状往往只从宏观层面讲事实和法律依据，可能细节没有展开，能一句话带过的绝不深入地去论证，与国外律师写的诉状内容相比，简单的不能再简单。所以，对于被告代理律师来说，想从起诉状获得充分信息的难度较大。 被告代理律师毕竟是防御性的，原告属于进攻性的，且看上去非常有道理。所以，被告律师想发现起诉状背后的问题就得慧眼识珠，要有特别的洞察力。 倾听团队律师的意见非常重要。俗话说得好，三个臭皮匠胜过一个诸葛亮。鼓不敲不响，理不辩不明，律师之间的学术讨论非常必要。哪怕团队里面年轻律师提出的意见，都可能起到启发作用，律师通过“头脑风暴”可能撞击出新思路。所以，团队办案，群策群力，大有裨益。 接下来讲证据的举证和质证。近几年，律师同行在法庭上提交证据的条理性、规范性在不断提升。十几年前笔者刚做律师的时候，很多律师提交法庭的证据几乎没有证据目录甚至没有装订，边开庭边从公文包里翻证据的情景并不少见。现在情况非常好了，证据封面、目录、正文、页码应有尽有，且装帧精美。 证据材料的规范化对提高庭审效率非常有意义，不仅法官查阅方便，当事人质证也方便。从这一点上讲，正是全体律师的共同努力，才促进整个行业的规范化、标准化发展。 开始举证的时候，要注意提交证据的顺序。比如说，2011 年至 2013 年，原被告之间进行了四次货物买卖，后发生欠款纠纷。 该案的证据举证，可按照合同履行的先后顺序单份举证，即将每一次货物买卖的合同书、发票、交货单、付款凭证等作为一组，共四组。也可以按照同类归组进行举证，即将四次货物买卖的合同书归一组、发票归一组、送货单归一组、付款凭证归一组，组组之间一一对应。 如果证据复杂，可分大类，再细分组。质证时，根据法官的习惯进行举证。有些法官会要求按大类举证再由对方质证，也有些法官喜欢从细处着手，一份一份地单一质证。在做证据清单的时候，把证据能够分清楚，比如：一类分三组，每一组里面都分别有什么，每一大类证明的事实，每一组证明的事实，每一份证明事实，环环相扣，让人一目了然。 另外，开庭时，准备用于庭审核对的证据原件，摆放顺序要与证据复印件一致。待对方律师或法官需要核对时，能够尽快找出，节省证据质证时间。 质证时，还要做好质证笔录，记录提交的证据名称，对方的质证意见。证据存在的瑕疵，针对证据的真实性问题，法官是否提出补证的要求。 质证技巧 证据质证要围绕着证据的“三性”即证据真实性、合法性、关联性发表意见。证据的关联性，指的是作为证据内容的事实与案件事实之间存在某种联系。关联性是实质性和证明性的结合，关联性不涉及证据的真假和证明价值，其侧重的是证据与证明对象之间的形式性关系，即证据相对于证明对象是否具有实质性，以及证据对于证明对象是否具有证明性。 在证据质证时，很多律师将证据质证当成法庭的辩论，不停地讲述自己的代理观点，此时通常法官会予以阻止，同时会说，请就该份证据和本案的关系发表意见，辩论环节法庭会给你充分发表意见的机会。言外之意，法官认为你“跑题”了。 有些证据可能是诉讼一方当事人与其他第三方形成的，比如说一方当事人与第三人签订的合同。质证时，可以说因己方不是当事人，无法核实合同的真实性，说清楚即可，但是不妨碍对拟证明的事实、证据与本案的关联性发表意见。 不要因为是一方提出的证据，一定要说与本案无关或者对其真实性提出异议，要看能否通过其他途径验证真伪。比如说，从网上打印了一份工商登记，就说没见过原件所以真实性不认可。 其实，真实性完全可以通过网络查询予以验证。你完全可以跟法庭说，我查证过了，网上公示的内容属实。如果还需要到工商部门进一步查证，可请求庭后去向工商部门查证，请法庭能够给予时间。 再比如说，对方律师提交了送达通知的 EMS 投递记录。律师可以通过单号直接网络验证，不要非以邮政部门未加盖公章而否认其真实性。当事人确实是没有收到或快件已经退回，质证时说网络记录有误，可申请庭后提交邮政部门的相关证明。 总之，对于对方提交的证据不需要时间进行准备，律师可以马上发表质证意见，使法庭的调查继续进行。如果律师对当庭提交的证据有异议，而且需要时间形成质证意见，或者需要举证来反驳对方，律师可以要求法庭休庭给当事人合理的期限举证质证。 要客观地表达质证意见，不要对对方证据的真实性一概予以否定。“只要敌人倡导的，我们坚决反对；敌人反对的，我们坚决拥护。”这种对着干的做法，只会引起法官的反感，对律师的庭审并没有益处。 关于证人出庭与质询。在商业诉讼中，证人出庭比较少，证人也通常不愿意出庭，且证人证言被法院采纳的几率也比较低，所以说，证人出庭的情况比较少，在一些传统如继承、离婚等民事纠纷可能会多一些。 在此简单谈谈关于证人出庭和质询的看法。一是，按照法律的规定，应该在举证期内提前向法院申请证人出庭，否则可能不会得到法庭的允许。现实中，证人坐在旁听席上倾听了老半天，律师才向法庭申请证人出庭，往往会遭到法庭的拒绝。 二是，如果根据案件确实需要证人出庭作证，要提前跟证人沟通，告诉他证人出庭作证的基本常识，以及请他出庭作证的目的和证明的事项，避免证人出庭，不摸门道，不知所云。 否则，证人不但起不到证明的目的，反而可能被对方代理律师抓着把柄，反被对方所用。所以，对于证人出庭要认真研究是否必要，别弄巧成拙。 法庭提问 为了查清事实，法官通常会根据当事人的陈述、举证情况就有关事实向双方当事人或一方当事人发问。在这时，律师的答复要注意：对自己有利的问题如实回答。有时候法官会直接询问当事人某个事实情况，代理律师不要抢着回答。对自己不了解的问题，申请庭后核实。 律师不可以对法庭说谎，但什么也不说却是律师的权利，也就是说，律师不能有意对事实作出错误的叙述或者隐瞒已经存在的事实，但可以不予回答，这是已经被公认的律师行为准则，遵守这一行为准则会为你带来许多好处。对自己不利的问题，通常还可以坚持“谁主张谁举证”的举证原则要求对方举证证明。 律师有时也许可以侥幸骗过法官。但是，一旦法官发现了这个律师有意歪曲事实或者试图欺骗法官，法官将永远对这位律师持有坏的印象并且将永远对他持警惕的态度。 优秀的代理律师是那些使法官产生信任的律师，他们能使法官确信：信任他们是绝对安全的。获得法官的绝对信任，这件事的必要性和好处，你懂的。 另外，法官会允许当事人互相提问。在开庭之前，律师就应精心准备一些问题。这些问题主要是己方没有证据证明想从对方的回答中得到有利于己方的答案，或者通过提问让法官注意到该事实对本案的影响。 笔者建议，提问时不要直接提出你的重点问题或直接切入主题，防止对方有所警觉而拒绝回答或者说假话，应该先从一些无关紧要的小问题出发，慢慢诱敌深入，最后击中要害，得到满意的答案后及时撤出，防止对方察觉之后改口。 实际上，对于大部分的律师发问而言，应当都是明知故问，即律师心中已经有答案，是希望从对方当事人的口中将该答案当庭说出来，以引起法官的注意。 如果律师自己不知道答案或者知道答案对自己不利就不要发问，否则容易提醒对方或者法官。如果在发问过程中，对方当事人的回答没有按照我们事先预先的那样，则必须立即停止发问。
庭审提问时，笔者问原告代理律师，你们是怎么知道房屋被抵押的，抵押给哪家银行？什么时间去查询的抵押事实？有证据吗？ 原告律师回答，在 2002 年 6 月左右，原告去房产交易中心查询过，了解到案涉房屋已经抵押给农业银行，目前没有书面证据。 而根据《合同法》第五十五条规定：“有下列情形之一的，撤销权消灭： (一)具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权； (二)具有撤销权的当事人知道撤销事由后明确表示或者以自己的行为放弃撤销权。 合同撤销权行使期限是除斥期间，该期限不能中断、中止或者延长，权利人如果不及时行使，将丧失该项权利。 笔者提问的目的，是让原告回答“知道”的时间，以判断是否超过一年的合同撤销除斥期间，但没有直接发问“什么时间知道的抵押事实”，而是“轻描淡写”地询问了其他很多问题，将该问题混入其中，最终“诱敌深入”。 法庭辩论 一些法官在法庭调查之后法庭辩论之前会做一番总结，以限定双方辩论的范围，律师则需要注意看法官总结的观点是否正确。 辩论一般先从原告开始，由原告律师发表第一轮代理意见。第一轮代理意见的原则是“既立又破，以立为主”。立就是要首先充分阐明自己的观点，根据法庭举证的结果对自己的主张做充分的阐释。 破就是反驳对方的观点，在阐释自己主张的同时适当反驳被告的主张。在立与破的关系处理上，立是主要的，破是次要的。律师不要着急反驳被告的观点，应该先把自己的观点立起来，向法官充分阐释。自己的观点立起来了，对方的观点不攻自破。 律师应该养成脱稿演讲的习惯，自然的讲述更能吸引法官的注意力。语言要有气势，不可有气无力，拖泥带水，但不能有声嘶力竭之感，可以配以适度的手势，但不能有张牙舞爪之嫌。轻、重、快、慢要适度，根据所表达的内容予以调节，要饱含感情，忌装腔作势。 注意不要试图去说服对方当事人和律师，律师说服的对象是法官。律师在陈述自己观点的过程中，应该观察法官的反应，看是否理解掌握。如果法官顾左右而言他，律师应以适当的停顿来重新唤起法官的注意；如果法官面露不解之色，律师则需要略为详细阐释；如果法官不断点头，则可以剪短截说。 代理词的习惯性开头是：“审判长、审判员：某律师事务所接受本案原告的委托，指派我为代理人参与诉讼。”其实，律师的身份在开庭核对身份时已经查明，没有必要加以说明，律师可以直奔主题。 比如：“经过刚才的法庭调查，原告认为，原告的诉讼请求是成立的，法庭应该依法支持原告的主张。理由如下：”也可以结合本案的具体情况，设计一个开局，这样的开局应该和案件有关联，目的是吸引法官的注意和同情，但不可太长，以免喧宾夺主。 代理词的观点用一二三罗列清楚，但不能有太多的小 1、2、3，以防搅浑法官的头脑。每段首先提出观点，然后论述，观点应该明确，论述应该细致。 第一轮辩论被告发言时，原告律师应该尽快把握被告的基本观点，考虑与答辩状中观点的差异，与举证时观点的差异，原告律师应该在记录对方观点的同时，考虑反驳的基本思路，并简单记在开庭笔录里。 第二轮辩论重在“破中有立，以破为主”，就是要针对被告的观点展开反驳，在反驳中再次阐述原告的观点，在反驳中要注意寻找对方观点的支柱，揪住不放釜底抽薪，不要拘泥于细碎的问题。不必事事反驳，句句辩论，有些无稽之谈法官都不予理会，原告律师更不必费口舌，不要太多重复第一轮辩论时的观点，法官对此非常反感。 第二轮辩论结束之后，一般情况下双方的基本观点已经明了，法官会终结辩论程序。如果原告律师认为被告第二轮的辩论中有新的看法，则需要反驳，但反驳应该简洁而有力。 最后陈述 法庭辩论结束之后，法官会要求当事人进行最后的陈述。经过法庭调查及法庭辩论，双方的证据和观点基本明了，法官希望在最后听取当事人的意见，希望知道当事人的诉讼请求有没有改变。 一般情况下，原告的回答应该是：“根据今天的法庭调查和法庭辩论，原告认为原告的主张是成立的，希望人民法院依法判决，支持原告的诉讼请求。”或者简化为：“希望法院支持原告的主张。” 法庭调解 除离婚案件由法官宣布依法进行调解外，其他案件在最后陈述之后，由审判长或者承办法官询问当事人是否愿意接受调解。如果有一方不同意调解，法庭则不再主持调解。 如果双方同意调解，可在法官的主持下当庭调解或者休庭后调解。被告方同意调解是基本上认可原告的诉讼请求，力求减少损失。原告同意调解的前提，除考虑以后双方的关系外，主要应该考虑执行的难度。 在调解的问题上，可以不必苛求绝对按照事实和法律的结论去谈，双方可以在做一些让步的基础上，达成一个都可以接受的方案。 在中国的特定国情下，法院重视调解而且将其作为评价法官审判能力的一项指标。既然法院甚至仲裁机构都强调提高调解结案率，律师也可对此加以利用，为自己的当事人争得一个最好结果。 除非原告方对判决后的执行有相当的信心或者被告有充足的财产可供执行，原告不应该拒绝调解。原告若坚持法院判决，会很快拿到判决书，但真正得到财产也许要很长时间，也许还要付出很多，在此过程中，原告律师应该帮助当事人权衡利弊，审时度势，决定是否同意调解。这样的调解必然是原告作出让步，是原告放弃自己的一部分利益。放弃的幅度应该决定于预测执行所需要付出的代价的大小，一味的无原则让步也没有道理。 原告同意调解后，法官会要求双方提出调解方案，律师应当在确定自己希望得到的目标后，略高一些提出自己的调解方案。该方案不可太高，出乎被告的想象的话，会吓走被告不再调解，但也不能太接近自己的目标，没有降价的空间。能否调解成功，需要讨价还价，也需要许多技巧。 无论如何，必须把握一点，调解必须以被告现场给付为条件，如果被告做不到这一点调解就失去了意义。如果被告在达成调解协议后，不愿意立即履行，原告最好拒绝签收调解书使其不产生法律效力。 庭审收尾工作 休庭之后，当事人和律师都要校对庭审笔录。以我们现有书记员的水平和电脑软件的支撑，记录会相对完整，当然会有疏漏。 因此，律师不必责备书记员没有记全，律师主要把握对本案的事实的认定起关键作用的陈述，看是否记上。 看笔录时，书记员往往强调只看自己一方的不管别人的，这是不对的。比如：上述本人在商品房买卖合同纠纷案件的提问内容，原告回答的时间非常重要，如果书记员记错了或者对方擅自修改过，把“ 2002 年 6 月”写成“ 2003 年 6 月”，那时间就没有超过一年的除斥期间，如果关键事实被篡改，原告的撤销权并不丧失，那笔者的努力可就前功尽弃了。这种情况下，应该督促书记员补正。 现实中，律师只需在庭审笔录结尾签字，当事人不仅需要在庭审笔录上签字，且须在每一张庭审笔录和书记员笔误修改处捺指印，以防止有人事后篡改。 许多律师在庭前写好代理词，辩论中宣读完就交给法官。笔者认为，事先写好的代理词绝不可能囊括所有的观点，特别是辩论中临时出现的新观点，准备好的代理词中没有，由此建议：开庭前撰写代理词提纲，庭后再在提纲的基础上撰写代理词。这样，在双方的观点明了之后，律师可以沉下心来重新考虑自己的主张，梳理自己的思路，新的观点也可以补充进去。 比如：某些案件通过庭审后，争议焦点非常明确，可以针对焦点问题发表意见。本人代理的某案件，争议的焦点是案涉合同的16.8条是否是对仲裁管辖的另外约定。 为此，律师找到专著《最高人民法院仲裁法司法解释的理解与适用》，但遗憾的是，第 9 条并未对“当事人另有约定”进行阐释，但该书就第 8 条中的“当事人另有约定”进行了阐释，为此，律师通过对比的方式，来解释案涉的 16.8 条不属于双方就仲裁管辖的特别约定。 庭审总结汇报 庭审结束后，律师应该与团队律师进行复盘、总结。需要提交补充材料或核实事实的，应按照法庭要求在限期内提交或回复，并应在庭后三日内提交代理词。 另外，对客户来说，法院的庭审如同医院的“手术”，肯定非常关注庭审效果或结果。所以，律师应该在庭审结束后及时电话汇报庭审的大致情况，并尽快出具书面的庭审报告。 庭审报告要围绕客户关注的问题介绍庭审情况，主要内容包括原被告双方提交的证据情况、各方诉讼主张、案件争议焦点、庭后待核事实、下一步的工作内容等。 庭审报告要客观反应庭审情况，不要夸大自己庭审表现，报喜不报忧，更不要对案件结果做出过分自信的预判。 |
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