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嘉宾介绍  欢迎大家来到财神大咖会 大咖访谈栏目第七十八期 2018年，默默无闻了几年的社区团购突然进入大家视线，几十家社区团购纷纷完成天使轮融资，有些人却还在其他项目的红海中沉浮。长沙一直是社区团购的战场，大部分甚至其他城市的社区团购平台都选择了长沙作为他们打样的第一站，虽然大家看到了社区团购的红利，但是却不知道如何入场。 小区乐在去年十一月完成1.08亿美元A轮融资，成为最大金额融资的社区电商平台。今天我们邀请到平台负责人小马哥马昕彤，和大家探讨一下社区团购的模式和吸引用户等问题，让我们欢迎小马哥。 财神大咖会：您好小马哥，欢迎来到财神大咖会访谈，先做个自我介绍吧，让大家认识一下吧！ 小马哥：大家好，我是马昕彤，做为一个90后创业者，我做过线下实体店，做过景点营销，也做过线上的新媒体，主要是内容电商，今年7月份做小区乐这个项目，正式接触社区团购这个领域。 财神大咖会：现在您的团队有多少人了，开了多少家分公司，都在哪些地方设点呢？前段时间你们已经完成了A轮融资，能不能跟大家透露一下预计今年的纯收入是多少呢？ 小马哥：目前团队300多人，在全国18个省35个城市设有分公司。我们从今年8月正式上线到2019年1月约半年的运营时间，可以透露一下，目前，我们12.27单日大促GMV已经超过1000万。 1 社区团购的现状和未来前景 财神大咖会：目前社区团购的市场情况是怎么样的呢？接下来您怎么看社区团购的发展情况？ 小马哥：目前社区拼图属于“百团大战”大战时期，很多资源型公司以及很多大型公司都开始下场跑步进入社区拼团行业。每家公司的优势、特长、业务逻辑都有很多不同。 我认为接下来社区拼团会朝着多元化方向发展，社区拼团本身将会作为一个过渡行业诞生一些有能力活下去的巨头公司。 财神大咖会：做社区团购的公司很多，为什么你们可以做得这么好？您觉得主要原因是什么？ 小马哥：我们社区团购的整个逻辑是获客逻辑与下沉逻辑，在社区团购这个赛道，小区乐一开始就以跟随者的姿态出现，到竞争最激烈的长沙和起步最早、体量最大的公司正面竞争，就好比团购和出行领域，笑到最后的都不是一开始领跑的，现在的风口提供了一些助力和便利，但关键还是打磨业务、做好增长。 财神大咖会：听说“小区乐”上线五个月，已经进入了杭州、长沙、上海、成都等十余个城市，日均订单超过十万，小马哥是怎么做到的呢？ 小马哥：“品质、速度、服务”这可以算是客户选择社区团购的核心诉求，我们也正是从这三方面着手加强运营管理的，商品“品价”性，第一是“品质”，这是我们所有商品的核心挑选原则，其次，我们的所有产品要求“次日达”保证客户的购买体验，当日20点前下单的品，我们都可以做到次日达，最后是”服务”，我们的有两道客服，小区长先帮我们服务好客户做好优先赔付，我们专属客服人员在后面为小区长和客户做好服务。 正是由于以上两者的服务体验，再配合上我们的基础获量逻辑以及生鲜端特有的高粘性造就了我们目前还能有不错业绩的现状。 （小马哥和鉴锋） 2 社区团购采用的模式 财神大咖会：小区乐的社区团购采用的是什么模式？对比其他社区团购公司有什么优势？ 小马哥：与大多数低价拼团，低价抢占市场模式不同，采用商家入驻的pop模式搭建供应链体系，给供应商专门开发了后端系统，商家给报价，我们定义销售价，此外不再收取商家入驻的费用。 “只有招商，没有采购”我们在保证价格相对于商家有一定优势的情况下，以品质来打开市场。依托优质供应链及本地批发商体系，我们实现了地方规模化的采购，集中化管理。保障更加优质的品质和稳定如一的新鲜度。通过节省中间链路成本及损耗，彻底让利，给消费者、生产者和组织者都提供了利益空间，实现了三方共赢。所以小区乐的核心是以技术作为核心驱动力。 财神大咖会：上次小马哥说小区乐是自建供应链，这个是怎样的一个流程或者模式呢？ 小马哥：我们在各个城市都有自己标配仓储，面积基本都是3000平以上，我们的供应链除了当地优质供应商外，总部借助母公司格家网络的资源优势，拥有自己独立的专属供应链资源，一些独家自有品牌都是小区乐专有的，这些优质的产品可以用我们自己的全国物流专网快速地配送到全国各个城市。 财神大咖会：有什么技巧去招团长，如何管理才能让团长对你们的产品模式有信心？ 小马哥：首先，团长和团购公司是互相选择的，没有纯粹的招募，是一种互相合作的关系。我们是把团长当做自己朋友伙伴而不是员工，但我们在一些原则性问题上，是不纵容的！我们的团长的线下活动时非常丰富的，常规的“试吃大会”，经验分享会外，我们还会组织小区长们去实地考察，一起参观果园摘果子，下海捕鱼等活动，大家的参与性都非常高。小区长们自己认可这个品牌，也有不错的收益，自然而然帮我们宣传了。 （小马哥在上海仓储） 3 怎么搞定小区用户 财神大咖会：社区团购是个本地属性非常强的行业，你是通过什么开展业务，让小区乐顺利入驻当地社区？ 小马哥：我们是率先用长沙这块“社区团购”热土和“前辈”竞争的，一个品牌在长沙打出名头了，也就算是在业界有些名头了，也就有了一定的知名度基础，配合我们在官网、公众号上的一些招募频道，会有很多预报名的客户，当一个地区的预报名人数达到一个启动值，我们就立即派遣专业人员在当地考察，然后拟定启动方案，物流、供应商、小区长培训、管理团队全部进行，整个节奏是高效的。 财神大咖会：社区中购买力强的用户都是经历过讲价、货比三家，你们是怎么吸引用户购买你们的产品？具体说说怎么搞定小区用户。 小马哥：前面提到过品质问题，小区长不是仅仅看到价格低就买，而是“品质+价格”，我们将之定义为“品价”性。我们的产品基本上都是同品质比线下超市、农贸市场要更优惠，加上会员还有折扣，我们还有不定期的折扣券下发，客户实际购买价格会是一个相当“美好”的价格。 此外，我们独家的产品上架频次很高，只有我们才有的“优品优价”，客户复购率非常高，几乎都是“上架即空”，逐渐客户在小区乐的消费习惯就养成了，我们每月都有大促活动，客户还有试吃赠品等等线上线下活动，让客户消费体验感增强，自然对我们粘性就强了。 财神大咖会：社区团购的品类怎么选，有哪些关键的品类？能否推荐几种比较受欢迎的品类？ 小马哥：鸡蛋、牛奶、面包老三样，这已是行业公开的秘密了。品类生鲜为主，再配合日常家用、小零食、鲜花植被等产品，丰富的SKU会促进客户的购买率。 4 社区团购会面临的问题 财神大咖会：今年1月开始执行电商法，会不会对你们有什么影响呢？ 小马哥：我们既不是微商，也不做代购。我们是基于社交邻里间的小区团购，载体是微信小程序和社群，所以新的电商法对我们不会造成影响。 财神大咖会：有没有遇到过小区居民看到社区团购的模式和盈利，自己跟着卖特产？会对你们产生什么困扰吗？要怎么解决？ 小马哥：我们的小区长是有自己独立店铺的，我们支持也欢迎他们销售自己产品，我们是开放的态度看待这个事情的，但是，我们会按照上架标品标准，严格审核小区长售卖产品是合规。 （小区乐获得“金芒奖”2018年度最具投资价值企业”奖项） 财神大咖会：社区团购做电商，所遭遇的坑都有哪些？你是怎么避免或解决的呢？ 小马哥：主要是供应商合作和物流配送，某些地区的供应商是无法按照我们的需求半夜入仓分拣的，这就需要我们的招商人员反复沟通，说服供应商尝试，让供应商愿意尝试，这在一些社区团购还欠发达的地区，还是非常困难的。 但是，随着小区乐知名度的打响，越来越多的供应商愿意合作，这是一个非常好趋势。 物流配送效率和成本，每个城市都不同，我们每启动一个新城市，都需要重新调整磨合物流供应体系，这对每个社区团购公司都是一样的，随着我们不断地“开城”，逐渐地总结出自己独有的物流搭建体系，在新启动城市搭建效率上会提高，磨合周期也逐渐缩短，这也是我们的未来的竞争优势之一。 （小马哥接受央视采访） 财神大咖会：小马哥和我们财神大咖会应该是第一次认识，在这短短的时间，小马哥对这个草根互联网社群的印象如何？ |
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