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上一次采访陈蕴，还是在15年初的时候。 三年前，虽然事业已经小有成就，但陈蕴仍然是“一人吃饱全家不饿”的创业状态。但经历了天使融资、业务调整、组建家庭，甚至团队变动的诸多事件后，熟悉陈蕴的人会发现，他以往标志性的愤怒与桀骜不驯少了，取而代之的更多是谨慎与克制。 众所周知，这三年同时也是整个中国健身行业翻天覆地的三年，不管是工作室经营还是培训业务，陈蕴收获的不仅是资本和规模，还有比以往更为激烈的挑战，甚至质疑。 2017年末的今天，练吧再次与这个健身行业最具话题性的人物畅谈，看他如何解读这三年来的转变，以及直面那些流传已久的质疑与传说。 其实，陈蕴还是哪个陈蕴，所谓的成熟，只是他看待世界的方式变化了，也学会放低自己了。 （以下为访谈正文，阅读时间约为10分钟） 我们没有想去抢C端的市场。 练：如何看待融资？ 陈：我相信每个人对于资本的认识每个人都有不同的想法，当然都会有一定的压力，因为资本的钱是烫手的。 还好我们的天使轮的这个资本方对我们要求没有太高，给我们足够的时间允许我们健康地成长。 拿了资本之后，对我们来说，主要在做事的方式，包括眼界和格局，都会和之前有非常大的区别。以前一些大的活动都只是敢想而不敢做。拿了资本之后我们就可以敢于去做，实际上效果还是非常不错的。我到现在还是认为我们第一次的天使轮的融资对我们公司还是比较大的帮助。健康的帮助远远大于所谓的压力。 练：据说资本把你定义为健身培训中的新东方，那你自己是不是也很认可这样一个方向？ 陈：其实我们公司一直都是有两个业务，一个是做健身教练的培训，一个是做C端的对客户的，我们公司成立至今有六年，前面四年我们都比较模糊，一直认为两端的生意模式业务应该是差不太多的，我们也希望能够平衡这个东西，希望好的技术能够服务好的C端。但资本进来之后，更多看重的是业绩的增长和健康的利润。 那客观上讲，目前来看，我们公司培训方面的利润率还是远高于C端的门店的，所以在过去的两年之内，我们把重心还是慢慢往健身教练基础培训这方面转。当然我们希望C端的门店还是能够健康地存活下去，能证明我们的技术是可以很好服务于这个c端的客户，所以其实也没有到底谁轻谁重。我们希望它是一个健康的闭环。 练：当然牵扯到有一个说法，就是说陈蕴不太会做C端，或者是C端做不好了，就跑去做B端了？ 陈：其实我是一个不太在意别人怎么看的人。一般议论我们的人都不是真正了解我们的人，只是道听途说。 我们如果80%精力做C端的话，我们这个利润也只能做到10%。如果我花20%精力做C端，可能利润只有3-5%。反过来如果用80%的精力做基础培训，利润能做到40%。如果只花20%做基础培训，利润只有20%。 所以相比而言，从整个公司的发展来说，我们肯定会把70-80%精力放教育，20-30%精力放门店，那势必就造成了门店的收入没有全身心做门店的公司那么多。 在市面上有很多只做会员不做教育的工作室。或者换一个说法，他没有能力做培训，所以他专心做C端门店。当然他们的利润可能要比我们的C端门店高一点，或者业绩要做得好一点，非常承认这一点，但是因为我们没有想去抢C端的市场，假设我专心地想做一个匠人，去做C端的客户训练，相信OneFit一定比市面上绝大多数工作室做得好。 选教练和选培训就像选餐厅一样，你吃过好吃的东西就不会回去吃屎。 练：现在业内做教练培训的机构很多，甚至原来做C端的也会开出自己的培训，那么你是怎么看待和他们的产品差异以及竞争的？ 陈：我觉得我们的绝对竞争力就在于我们跟世界最顶级水平的接轨程度，我作为一个无法替代的IP，在中国健身行业里，我的绝对竞争力就在于在过去11年的从业时间里飞了13次美国、包括欧洲澳大利亚还有东南亚国家，所以我相信我所看到的东西能保持我们公司在相对长的时间里保持一个相对竞争力，我们的技术鸿沟挖得应该是比较深的。 我非常认可很多健身组织开始做培训，他们认为培训是一个利润很高的业务，非常认可这一点。比如我开一个餐厅，因为大家都认为餐厅很赚，所以大家都开始开餐厅。在这个信息交流非常快的时代里，如果真的是很牛逼的东西会很快地让别人知道，很糟糕的东西也会很快让别人知道。 所以非常高兴我的餐厅周围开了很多口味很差的餐厅，很多品味好的客户可会去尝试一下但是他们最后还是会回来。选教练和选培训就像选餐厅一样，你吃过好吃的东西就不会回去吃屎。 练：现在有很多做初级培训的机构，那么这一块应该是说竞争最激烈的， 很多小白对专业不了解，对行业也不了解，那你是怎么突出自己的优势的呢？ 陈：这是一个非常好的问题，我们之所以做零基础培训是因为我们一开始是做提升类培训的，我们一开始就在一个比较高的制高点在往下打，而行业内大部分的培训都是从下往上打。 我们具备提升培训的能力，而大部分培训机构并不具备，他们的IP不够强大，他们的知识背景也不够深。我们在做提升类培训的时候会发现有学员真的听不太懂，所以倒逼着我们去做基础类培训。与其去上别的机构的基础类培训不如我们自己开一个。因此一开始我们的零基础培训学员都来源于我们自己的学生。 在零基础这一端我们的问题就是像你说的市场认知不够。有很多小白来问：“你的证书和别人家的证书有什么区别？为什么要来你家学？为什么价钱一样人家要三个月你只要十天？”我觉得这是个行业成熟度的问题，就像20年前大家对于手表的认知只是时间走的准就可以了，并没有卡西欧和劳力士的区别，我所要做的就是持续地把这件事做好，那么十年后，我们就会成为健身行业里的奔驰或者劳力士。 我也是一直这样灌输我的员工的。我知道大家可能会因为信息不对称去选择别的培训，你终究有一天会回来选择我们的，因为人的成长和进步是不可逆的。 据我所知，大多数离开的员工现在在外面过的都没有他们理想中那么好。 练：创业最重要的是团队，但你也是经历过员工出走的情况，你自己怎么看待这种事？ 陈：这个是所有公司所有创始者都要经历的一件事情，如果你公司模式没问题，老板比较正直的话，可能很多东西看上去都不错，到了第三年会是一个坎。 公司需要破茧，需要新的商业模式或者需要新的格局去创造更大的天地。这时候你会到很多人的成长速度没有办法跟随创始人的这个思维一起成长。 因为0-3年这个过程中我相信创始人这个思维是会经过很多的碰撞，你会遇到很多的人去帮助你的成长，员工的成长速度一定赶不上创始人，因为接触的人不一样看到的东西不一样。所以到第三年的时候公司要寻求新的模式的时候，肯定会有员工觉得这不是我想要的，或者说我觉得我现在已经很好了，一定会有这样的人，就和人身体的新陈代谢一模一样，一定会有老的细胞死掉，新的细胞产生。 一开始我也不接受，就在去年的七八月的时候经历了一次我比较痛心的人员流失。流失了几个核心员工，他们跟了我快三年，我其实很理解不了，我太太给了我很多支持和安慰，她说了上面一段话，我也觉得是正确的。 为什么他们会离开呢？从本质上讲是我们没有满足他们的要求，那反过来说，他们要求的鉴于他们的能力是不是过多了呢？站在公司的立场上，是我们能给但是没有给还是不能给但是他们想要，这是谁的错呢？就仁者见仁智者见智了。 据我所知，大多数离开的员工现在在外面过的都没有他们理想中那么好。当然一切根本的原因都是人性，我们没有办法挑战人性。 所以如果你能够处理好你的夫妻关系的话，夫妻店其实是好事，如果本身家庭就有很多冲突和矛盾那一定会影响到工作。 练：说到你太太，现在她也在OneFit贡献自己力量，那你们俩的分工是怎么样的？ 陈：上次采访我的时候我还没有结婚，现在孩子马上要7个月了。婚姻这是一份责任，非常客观的来说是有得有失的，大家都说婚姻是一场生意，生意就需要投入和回报，我和我太太都是个性非常强的两个人，我们两个人就是天天吵架。但这个阶段也是成长的过程，我和我太太都是比较会学习的人，我觉得她成长的速度和我成长的速度还是匹配的。所以我们这个隔阂和鸿沟就会越来越小，到了现在我们之间的摩擦应该是非常少了， 至于工作，我们刚刚在一起的时候她只是过来帮我做一些Marketing，但是公司决策性的事情还是我来做。但是随着公司人员越来越壮大，她越来越多的参与进来。现在她是公司的CEO，负责全盘的运营和对公司的把控，包括和谁谈融资，重点放在教育还是C端，是否要多开店还是要把盈利比较差的店关掉，都由她来决定，我只负责教练和培训课程。 在工作上我就把她当成我的生意伙伴，我尊重她的决策，她也不会太过感性的，啊你是我老公你要听我的，所以我觉得她还是一个比较正直和有能力的人。 练：健身行业中的夫妻店不少，你是如何看待的？ 陈：首先夫妻店这个事仁者见仁智者见智，并不是说夫妻店是一件坏事，但是夫妻店有一定的劣势，这在我们刚一起共事的时候发现矛盾主要基于我们俩个性的摩擦的碰撞，在我们格局和能力都成长以后，我们的摩擦也越来越少，映射到工作上我们也会越来越理性，你是负责运营而我负责技术，我是董事长你是CEO，我们各司其职就好不会过多干涉。所以如果你能够处理好你的夫妻关系的话，夫妻店其实是好事，如果本身家庭就有很多冲突和矛盾那一定会影响到工作，所以这是个balance。 有的教练赚四五万，我听过，但是他们真的是教练吗？ 练：在这三年里你见过了很多很多的教练，你怎么看到目前健身教练群体的现状？ 陈：中国健身行业还是处于一个比较粗犷的时期，大家都比较浮躁。所以很多不健康的利润出现，很多本来不应该来做健身教练的人来做了健身教练，因为他们听说这一行很赚钱，身材稍微匀称一点的，稍微锻炼一下，拿一张证书，他们的收入就会比去做理发师做修理工高出很多。 行业里最赚钱的那帮教练，其实都不算教练，有的教练赚四五万，我听过，但是他们真的是教练吗，我要打一个很大的问号。 当然随着市场的成熟和会员的认知越来越清晰。我相信一定会淘汰掉一部分不是教练的教练，这是我的认知。 之前我们做工作室大会，因为我们在想教大家怎么把工作室做好，怎么赚健康的利润，首先你要做一个正直的人然后你才能赢得别人的尊重，如果你的技能水平没有到那么高的水平，你赚那么多钱是不合理的，随着行业的成熟，你的利润是会被压缩的，所有的行业都是一样的。 就像你现在毕业以后去做程序员，收入就是只有几千块，那凭什么你大学文凭都没有，就因为有一张证书你长得比较帅就可以收入过万呢？这是不合理的，所以我希望行业能够清楚什么是健康的利润。 明年我们把工作室大会改名叫健身行业交流峰会，我希望能够去影响更多的人来正确地评价自己所做的事情。 练：接下去几年，OneFit有何发展目标？ 陈：我们这个品牌经过六年的沉淀，已经被问过很多次了，有没有可能加盟。其实我们去年也一直在考虑这个问题，但当时我认为还不足以提供成系统的支持，所以我们去年只开放了一个所谓的联盟工作室。我们可以尝试通过收取一定的费用，提供技术支持技术培训能够帮助这个工作室更加健康地活下来，从而判断行业里有多少人是愿意从事这个正确的事，而不是一味追求油水。 经过一年的努力，我们判断基本有60%的工作室是愿意接受我们的价值观的，那我们明年就希望开放加盟，我们将收取比较高的费用，希望把我们整个思维模型嫁接到他们的实体上，希望严格按照我们训练系统，训练逻辑以及场馆设计，这些都是我在过去一两年中想明白的事情。 当然我们不是说要像CrossFit一样做几万家，这不是我的目标，可能中国最终有将只会有一百家OneFit的训练工作室。 练：如果用一个词来总结你的2017年，你会用哪个词？ 陈：蜕变。 2017年对我来说是非常非常多的突破，并不是说公司从什么样的规模到什么样的规模，这只是一个结果，是非常多的改变带来这个结果，而不是因为你拼命追求这个结果而带来的改变。 我在2017年接受的培训都和健身没有任何关系，让我感觉世界原来那么大，会从其他的角度去考虑生意，在整个世界范围之内，健身本来就是很小很小的产业，那在产业里我们可以做什么，给整个人类文明留下什么东西，有很多人我们是触及不到的，要怎么样去扩大我们的影响力，我现在开始考虑这些问题。 在2017年之前我总是想怎么成为一个牛逼的人，怎样去证明自己，但是经过2017年这一年的沉淀之后.最近很多人问我你人生的梦想是什么？我想去改变一下这样的说法，我希望等我死了以后，我的墓志铭上可以刻上这么一句话，为中国健身行业做出贡献的人。 看上去这是一句很假大空的话，当你经过一些思维模型的转变后你会觉得这是很有意义的一件事。当然只有在吃饱饭你才可以追求爱，追求爱以后你才可以被尊重。我经历过这些阶段。可能十年前我做教练的时候就希望赚很多钱买一个LV的包，之后我就想做更多有意义的事，比如帮到更多喜爱健身的人少走一点弯路。 为什么现在我还在一线教课，我一个月要讲大概十天的课，并不是我想靠这个去赚钱，因为作为董事长我并没有课时费，是拿固定工资的，但是我希望能在零基础课上帮到很多小白，在刚进入这个行业的时候能够见到比较正能量的人。在他们进入这个行业以后可以在这个行业存活的久一点，当他们遇到冲击之后，会回想起他们曾经见过的能量级别比较高的人是怎么在这个行业里坚持下来的，这是我现在做的事情。 如果十年之后这个行业真的只能留下10W个教练，那我希望这10W个教练里很多都是在OneFit受过培训的人。 寻找更多您所感兴趣的内容 可以试试点击以下关键词 SoulCycle｜David Barton｜Equinox｜1Rebel （点击图片报名） |
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