揭示：定价决定你的财富

定价定生死，定位定乾坤。

有效的价格策略，是增加利润、塑造品牌最简单、快速的方法，而且是制定其他营销策略的基础，被誉为企业盈利的第一利器。

因为——

价格决定了你在用户心目中的地位，贱钱无好货，在多数人的意识里根深蒂固。

没有足够的毛利，就没有能力做好极致服务、品牌打造、基础研发和团队培训，就没有后劲和未来。

价格是用户过滤器，帮你筛选出对价格不敏感、但对于品质和服务很敏感的用户，也就是那些为了消费体验好一点点、就愿意多花很多钱的高价值用户。

那么，价格策略有哪些呢？

简老师在营销咨询实践中，总结了4个简单有效的策略，分享给你。

1、聚焦差异

所有战略的核心都是聚焦，差异是聚焦的另外一种表现形式。

看一看子弹的杀伤力、激光的穿透力，就容易理解了。

比如。

一瓶水，放在路边摊、超市、机场、五星酒店、高尔夫球场、沙漠景区，价格会差很多。

这就是渠道的差异。

比如。

在拍卖现场，同一个东西，可能有人出价30 万，还有人出价300 万。

也就是说，即使同样场景下，同样的产品，在不同人的心智中，价值感也大不相同。

所以，关键是要让最认同你产品价值的人，让最容易认同高价值的人，付出最高的价格。

所以，一定要做客户分层，服务好最优质的20%的客户，就可以创造80%的利润。

每年淘汰20%的垃圾客户，利润就会越来越高。

我在杭州有一位开个人摄影工作室的朋友，获得过不少国际大奖，在圈子里小有名气。

找他拍摄广告的不少，什么产品都有，就是价格不高，一年挣五六十万的辛苦钱。

他的问题是，如何轻松一点赚更多钱？

我给的意见是，垂直一个领域，塑造专业IP形象。

他考虑了很久，定位于高端房地产别墅的拍摄。

很快，房地产开发商都知道别墅楼盘的文宣拍摄，在国内他最专业。

他的价格别人高一倍，开发商仍然会选择他。

因为，拍照的成本在房产开发成本中微不足道，但对营销结果影响极大。

垂直定位以后，他的个人收入当年就突破了200万，还开了另一家专注医美行业摄影的工作室。

这就是通过聚焦差异，让客户产生更高的价值感。

2、价格锚定

锚，是航船停泊时的固定装置。

价格锚定，就是在用户心目中抛下一个心锚，确定对你产品的高价值认知。

价格心锚，最常用的就是历史成交价格。

请问，李连杰和刘德华，谁的名气大？

差不多。

刘德华影视歌港陆台三栖，名气好像还更大一点。

但是，你知道他们俩同演一部电影的时候，出场费是多少么？

10年前的价格是，刘德华4000万，而李连杰是 1.2 亿。

为什么？

很简单，因为历史成交价格。

当时，李连杰在好莱坞的最高历史成交价格是一场电影1.1 亿，而刘德华是3500万。

所以，产品的价值，是由它的历史成交记录塑造出来的。

3、我即标准

教科书上的定价方法有很多，其实都可以归结为两种，一种是成本定价法，一种是价值定价法。

要卖出高价格，就是要避开与那些按成本定价的公司的死缠烂打，离开恶性价格竞争的战场。不战而屈人之兵，善之善者也。

怎么才能做到呢？

这里介绍一个话术框定法。

打个比方。

过去，人们交往的渠道不多，结婚谈对象需要介绍人。

正所谓“父母之命，媒妁之言”。

这种人，文明词叫婚介，在老家农村叫媒人。

你会发现，我们一般的热心人介绍谈对象，介绍成功、走进婚姻殿堂的人不多，可能都不足10%。

而专业的媒人介绍的成功率就很高，可能超过50%。

为什么呢？

你会发现，真正的婚介高手，都是洞察人心的大师。

他会非常精准地识别男女双方真正在意的关键点，在介绍双方情况时，突出强化这几个关键需求点，让双方感到对方就是“我心中的那个他（她）”。

你的营销话术设计，也要这样做。

这里，不需要弄虚作假，无中生有，只需要把你擅长的、对手做不到的，同时又是用户特别在意的点，突出强调出来就好了。

这样，让用户寻寻觅觅、千挑万选，而符合他采购标准的只有你。

比如。

我的一个客户是做家装定制的，当地有工厂，针对其它品牌都是代理商的情况，他给客户的话术就是——

现在市场上品牌有这么多，选择谁家质量差异也不大。

作为专业顾问，我给你的建议是，你选的品牌必须符合3个标准：

一是设计人员应该能够亲自到你家实测尺寸；

二是能够随时解决你的售后服务问题；

三是最好有实体企业，否则加盟店关门了，售后服务还有意义吗？

客户想来想去说，权衡了这么多，好像符合这3个条件的就只有你们家。

你想，此时，价格还是问题吗？

4、产品组合

就好比，你是战役总指挥，你手下的几路纵队必须相互配合，相互声援。

产品组合道理，也一样。

有些产品是引流款，性价比极高，甚至赔钱、免费，是负责给你引来客户的。

有些是冲量款，性价比很高，是负责市场占有率、抢占对手市场空间的。

有些是利润款，性价比不高，是给那些不差钱的人设置、给你挣高额利润的。

有些是形象款，性价比极低，基本卖不动，是给其它产品拉高价值感、塑造品牌形象的。

比如。

有家西装专卖店，产品均价3000元左右，但他的展示橱窗里面总是会有几套高端西装，标价5万8、9万8.

这，就是形象款。

举例。

一家砂锅店，有两款产品，分别售价18元、28元，销售占比分别为80%和20%。

经过咨询后，推出了3款产品，分别售价18元、38元和58元，销售占比分别为30%、60%和10%。

其实，这个卖得最好的38元的砂锅，和原来卖得并不好的28元的砂锅质量差不多。

这一调整，让他的利润翻了一番。

本文终。

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