富兰克林效应：帮助你便会喜欢你？

昵称535749 2021-04-18

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发布时间：2021-03-28

当你想寻求帮助时，也许会以为你曾经帮助过的人会因为感恩而来帮助你。

但实际上，相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更有可能也更愿意再来帮你。

也可以说，要让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们，而是让他们来帮你。

这就是“富兰克林效应”。

“富兰克林效应”来源于一个故事：

本杰明·富兰克林是18世纪美国的国父之一，美国著名的政治家、物理学家。
1736年的一天，富兰克林在宾夕法尼亚的议院发表演讲。另一位议员完全反对他的观点，于是也发表了一篇演讲，十分激烈地批评了富兰克林。
富兰克林有点措手不及，但是又想争取这位议员的同意和支持。可是这名议员是出了名的铁石心肠，并且向来对富兰克林没什么好感。怎样攻克他呢？
富兰克林打听到议员的家里有一本珍藏的稀世图书，于是便写了一封信，恭敬地向他借书。没想到这个议员竟然同意了，没过几天就把书借给了富兰克林。
过了一段时间，富兰克林把书寄还给议员，并郑重地表达了谢意。
几天后当他们再次在议会厅见面时，议员对富兰克林的态度转变了，不仅主动和他打招呼，还表示任何时候都愿意为他提供帮助。
从此两人化敌为友，成为终生的好朋友。

富兰克林把这段经历归结为：

“相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。”

1969年，心理学家琼杰克和戴维兰迪决定亲自检验一下“富兰克林效应”在20世纪是否已经过期。

他们安排了一次知识竞赛，让所有的参与者赢了一笔小钱。
竞赛结束后，一名研究人员向其中三分之一的参与者们表示：他是用自己的钱来组织的竞赛，现在他没钱了，能否请他们把钱退还给他。
一名秘书则向另一组三分之一的参与者们表示：这是由心理学实验室赞助的竞赛，现在实验室资金短缺，能否请他们把钱退还。
实验过后，所有的参与者们都被要求填写了一项问卷调查，分别给研究人员和秘书打分。

实验结果证明：

研究人员的分数远远高于秘书。

而且愿意把钱退回来的参与者，所给出的分数远远高于不愿意退钱者。

也就是说，“富兰克林效应”依然起效。

富兰克林效应为什么会起效？人们为什么在给别人提供帮助之后会更喜欢、更愿意帮助对方？可以认为主要有以下几方面的原因。

01 认知失调的影响

美国社会心理学家费斯廷格提出了“认知失调理论”，指因两种或多种认知因素之间出现不一致而产生的心理紧张状态。

针对此理论，费斯廷格提出了两大基本假设：

（1）失调倾向于产生减少失调的行为。

此种情况下，减少失调的途径有三：

改变行为，使主体对行为的认知符合态度的认知；

改变态度，使主体的态度符合其行为；

增加新的（辩护性的）认知元素。

（2）当失调出现时，除设法减少外，还可主动避开增加失调的情境和信息因素。

就是说，当我们产生的某种认知与自己的行为之间产生矛盾冲突，我们会感到不适应、难接受，也就是认知出现失调。

于是我们会进行改变，或是改变自己的行为，以符合认知和态度；或是改变态度和信念，以符合我们的行为；或是增加一些新的信息来帮助我们的认知和行为达成一致，合理化我们的认知或行为。

比如说，当某人请求我提供帮助，我出于好心或别的某些原因给予了帮助，我可能就会认为，对于一个自己不喜欢、不认同的人，我不可能去帮助他，既然我肯帮助他，是因为我喜欢他、认可他，那么接下来我自然也会愿意继续帮助他。

在《影响力》一书中，作者罗伯特·西奥迪尼将“承诺和一致原理”列为影响力武器之一，也是基于这个认知失调理论。

由于受到社会群体中自我形象一致的压力，人们往往会本能地做出与自己承诺一致的行为，维护自我形象的一致性，并达到自我认知的统一。

在日常生活中我们常常会遇到一种“登门槛效应”现象，就是这个原理的延伸和实际应用。就是说，人们会以小请求开始，最终要人答应更大请求。

而当一个人接受了别人提出的一个小小的要求，为了使认知和行为一致、承诺一致，便很有可能接受更大的要求，就像一级一级地登上更高的门槛。

02 追求自我价值的实现

我们都会追求自我价值的确立，通过自我价值进行自我认知、自我认同，按一定的价值标准对自己进行价值评判后获得自我价值感，

具体来说，“自我价值”是指在个人生活和社会活动中，自我对社会作出贡献，而后社会和他人对作为人的存在的一种肯定关系。自我价值的实现以对社会的贡献为基础，以答谢社会为目的。

因此，为他人提供帮助是确立和提升自我价值的方式之一。他人请求帮助的行为意味着其对提供帮助者的信任和依赖。个体在帮助他人的过程中会感受到别人对自己的重视，从中也会产生一种优越感，最终实现自我价值，获得自我价值感。

03 维护社会角色的需求

“角色”是从戏剧舞台用语中借用过来的，原意指演员在戏剧舞台上按照剧本的规定所扮演的某一特定人物。

“社会角色”则是我们在社会活动中所具有的一种人物身份表现。

在社交活动中，我们都具有一定的社会身份与位置，并有一套与之关联的、符合社会期望的、具有一定的行为及态度模式。通俗来说就是一种“人设”、个人标签。

当我们具有某种社会角色时，或者说为了在人们面前树立和维护某种人设，我们会采取相应一致的行为表现。

比如某个企业家为了表现自己是个慈善家，会经常进行公益慈善活动，为他人提供帮助，以此来塑造正面积极的个人形象和社会角色。

因此当我们向他人请求帮助时，对方很可能为了表现个人形象、塑造热心助人的“人设”而提供帮助。

当他走出助人的第一步，便会为了维护形象和承诺一致的需要而继续坚持为别人提供帮助。

04 建立人际关系与社会交往的需要

人际关系是我们在人际交往过程中结成的心理关系、心理上的距离，反映了交往双方需要的满足程度。如果双方能互相满足对方的需要，就能形成亲密的人际关系，反之则容易造成人际排斥。

当帮助行为发生时，人际之间便建立了一种积极正向而紧密的互动关系。

根据人际关系的“相互性原则”，如果你肯定别人，别人也将会喜欢你；如果你否定别人，别人也将会讨厌你。

就是说，当你向他人请求帮助时，这种行为是对对方的一种肯定和认可，而对方接收到这种积极的示好信息，自然会产生愉悦感，也就会喜欢你。

法国作家圣埃克苏佩里的著作《小王子》里，有这么一个情节：

小狐狸要求小王子“驯化”它才能跟它玩。
它说道：驯化的意思是“创造关系”。
狐狸对小王子说：
“对我来说，你无非是个孩子，和其他成千上万个孩子没有什么区别。我不需要你。你也不需要我。对你来说，我无非是只狐狸，和其他成千上万只狐狸没有什么不同。但如果你驯化了我，那我们就会彼此需要。你对我来说是独一无二的，我对你来说也是独一无二的……”

可以说，如果想要和别人建立良好亲密的关系，向他请求帮助也许会有助于这种关系的建立和加强。

也许你会觉得请求他人帮助有点困难，那是因为你内心会有种由于得到别人好处而产生的亏欠感。

那么如何请求帮助才能减少这种亏欠感，让双方的关系能更平等健康长久呢？建议你注意以下几点：

（1）合适的对象

当你发出帮助的请求之前，需要选择和确定对方是否是提供帮助的合适对象，是否具有提供帮助的能力和条件，是否能承受你的请求。如果对方不是合适的对象，没有足够的能力和条件来提供帮助、满足需要，那么你的请求便是在强人所难了。

（2）注意分寸感

向对方提出帮助的请求时，需要注意分寸感。也就是说，要注意时机是否合适，对方是否便于回应和行动，自己的请求是否合理，等等。如果缺乏分寸感，很容易引起对方的反感、回避和拒绝，产生反作用。

（3）感恩与回馈

当对方答应你的请求，为你提供帮助后，无论是否完全符合你的要求，都要怀有感恩之心，给予对方感谢，在将来适当的时候也予以回馈。这样便能形成良好的人际互动，让对方产生好感，对方也自然愿意继续帮助你。

结语

《小王子》里还讲述了小王子与玫瑰花的故事：

在小王子住的那个小小星球上，长出了一朵玫瑰。小王子关注着她，陪伴着她。
每天给她浇水、除草、灭虫、挡风，精心地照料呵护，毫不介意她身上的尖刺，甚至感觉无法离开她。当他离开那个小星球时依然不断地思念着她。
他觉得这朵玫瑰是宇宙里唯一的、独特的一朵玫瑰，比其他花都美丽。
后来他来到地球，发现一个花园里有五千朵一模一样的玫瑰花。
他终于知道他所拥有的只不过是一朵普通的玫瑰花。
小狐狸跟他说：“正是你为你的玫瑰付出的时间，使得你的玫瑰是如此的重要。”
“你要永远为你驯化的东西负责。你要为你的玫瑰负责……”
小王子也终于明白：尽管世界上有无数朵玫瑰花，但他星球上的那一朵仍然是独一无二的。
因为他浇灌过她，保护过她，陪伴过她，所以她是他独一无二的玫瑰。
“她比你们全部加起来还重要，因为我给她浇过水。因为我给她盖过玻璃罩。因为我为她挡过风。因为我为她消灭过毛毛虫。因为我倾听过她的抱怨和吹嘘，甚至有时候也倾听她的沉默。因为她是我的玫瑰。”

那么，当你想要让一个人喜欢你，便向TA请求提供一个力所能及的帮助吧。TA为你付出的时间、投入的精力，都会让你成为TA心中独一无二的那个人。