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加盟是将自己的优势资源进行变现的过程，门店需要先了解自己的优势资源是什么，风险承受能力如何，再选择要不要加盟。 近日，据天眼查数据显示，内蒙古鄂尔多斯最大的汽修连锁星宝行与天猫养车关联公司共同成立内蒙古西部猫企业运营管理中心（有限合伙），标志着天猫养车“西安模式”开始在其他区域复制。众所周知，平台型企业牵手区域连锁早已是公开的秘密。如天猫养车与西安哈贝卡、恒泰、卡尔以及杭州车百用、苏州一番车道等连锁均有不同程度的合作；再如湖北车百惠、河南精英汽修连锁等已牵手途虎养车；京东汽车也曾与驭驰天下连锁达成战略合作，共同开拓西北汽后市场。传统连锁纷纷选择“站队”平台外，独立门店背靠平台的意愿更为强烈。从3月开始，途虎、天猫的城市招商会轮番上演，招商会的战果亦是节节攀高；卷土重来的京车会在几个核心城市推出高标店，招商会亦是接踵而至。而传统加盟连锁如小拇指、百援精养等亦是动作频频，润滑油如美孚1号臻选店、轮胎如米其林驰加等品牌商以及主机厂旗下连锁（如上汽通用车工坊、北汽好修养）等也在加速推进招商加盟计划。种种迹象表明，汽车后连锁化趋势正在加速到来，汽服店加盟的“春天”真的来了吗？ 忙碌的招商会 汽车后的3月是忙碌的，“猫狗虎”的招商大会走过一城又一城。天猫养车2021年全国招商会相继走过广州、西安和乌鲁木齐。据天猫养车表示，其中西安站当天有700家门店到场，现场签约加盟门店达到101家。另外还有一组数据值得注意，截止到2月份，天猫养车申请门店达11500多家，到3月份，这一数字已经达到15800多家，一个月时间新增4300多家意向加盟店。天猫养车方面透露，经过甄选已有800多家正式签约。可以看出，天猫养车距离“2021年要开3000家店”的既定目标已经渐渐趋近。同一时期，途虎养车的全国招商宣讲会则更为密集。据其官方微信公告显示，3月15日-31日，途虎招商会在20座城市联动。截止2021年2月，途虎工场店数量达到2500家，从2000家增加到2500家仅仅用了4个月时间。再看京车会，自首家自营店北京上线后，“卷土重来”的京车会表示会在天津、上海、苏州、西安、成都、昆明等7座城市陆续上线自营店，同时“高标店”也会面向全国开放加盟。与此同时，传统加盟连锁如小拇指召开了年度品牌商大会，会上公布了小拇指的五年计划：到2025年，门店数量达到5000家，意味着每年平均新增1000家门店。再如百援精养以项目培训、商业模式解析等内容为会议主题，招商会分别走进南宁、郴州、广州、黄石等地，截止目前加盟店已突破1080家。此外，品牌商如美孚推出的美孚1号车养护连锁体系、主机厂如上汽通用旗下车工坊等招商加盟工作也在密集开展。可以看出，在汽车后整合的大趋势下，大平台大连锁以加盟为手段的扩张较量已从“暗战”进入“明争”，加盟市场的开拓也呈现出从一二线向三四线市场转移的特征，传统门店准备好了吗？
当大连锁大平台扎堆出现时，拉拢相对更优质的门店进入自己体系是“人之常情”，自然也会释放出更加诱人的招商条件。对于传统的中小型连锁或独立单店而言，这也是为自己的未来博得一个好筹码的时机。如天猫养车年初推出加盟费限时优惠政策，每个城市前20%加盟商享受品牌加盟使用费3年5万元的优惠。再如途虎养车，据知情人透露，对意向加盟商的审核条件也有适当放宽。此外，加盟作为一种商业模式，也在随着汽后市场环境的变化而变化。目前大连锁大平台结合自身的发展特点，探索出别具特色的加盟模式。以天猫养车为例，AC汽车曾将其在西安市场的做法总结为“西安模式”：即联合当地的龙头连锁，实现多店齐开，并与连锁企业成立西安喵小贝企业管理合伙企业，提供企业管理咨询、信息技术咨询服务，为加盟店提供运营、管理、营销等支持。在文章开头也提到，天猫养车联合鄂尔多斯的头部企业成立西部猫企业运营管理中心，可以看成是复制“西安模式”。这种打法一来可以实现品牌效应最大化，抢占当地的车主心智；二来可以动摇观望状态下门店经营者的信心，吸引更多门店加入。可以想象，随着天猫养车招商会不断推进，将这一模式复制到更多城市，积累一大批优质连锁企业后，将其打造成区域标杆，实现量变到质变的提升，之后在当地的扩张也会相对容易些。当然，各大加盟品牌的加盟模式虽然各有不同，但是对门店运营顾问的重视程度却如出一辙。如途虎的督导团队已超500余人，一位督导需要管理4-6家店，负责门店的流程、系统、财务等培训，辅助店长日常运营、盘库、数据分析和洞察门店经营问题，并配合参与策划、推广活动以及协同总部资源等。天猫养车也在重点打造运营小二团队，主要职责是充当加盟商的帮手，帮助加盟店纠正跑偏的经营模型、提升盈利能力、同时确保用户体验。最后是大连锁大平台正在着手解决门店的用人问题，从人才供给方面，头部连锁企业采取的路径类似，与院校合开品牌特供班，将培训内容前置。在员工管理方面，针对传统门店在薪酬体系和激励机制搭建方面的痛点，以数字化手段给出了解决方案。以途虎薪酬绩效举例，技师的工资包含固定工资和变动绩效两个方面，固定工资又分为底薪、岗位工资和补贴；变动绩效包括业绩提成、推广提成、产品激励和负激励，员工可以通过手机端查看每日的收入，充分调动员工的积极性，这或许也是途虎技师平均工资高于行业30%-40%的关键所在。当大平台大连锁在招商政策和招商模式上尽力“讨好”门店时，是否意味着门店加盟的“春天”到了呢？
2018年，不少终端门店考虑是否要加盟，到如今，不少门店开始思考要选择哪一家品牌加盟，这一变化也反映出当下门店的处境并不乐观。据AC汽车统计，截止到2020年12月，连锁门店总量刚刚超过2万家。按照高德地图的统计，汽车后55万家汽服店来计算，汽车后的连锁化率不到4%。但汽车后连锁化趋势不可阻挡。只是，在各行各业，只要有加盟模式诞生，关于加盟品牌的“圈钱论”、“倒闭论”、“割韭菜论”等各种论调就会纷至沓来，总结起来只有一句话：加盟连锁就是坑！这里需要强调的一点是，很多以加盟费为唯一利润来源的快招公司，确实存在割韭菜现象，靠信息不对称的快招模式洗劫市场。但在汽车后，这种模式很难玩得转，因为汽车后是个“慢生意”，是重运营重服务的行业，“求快”的打法根本行不通。另外，不少汽服店也存在这样的质疑，既然大平台大连锁的模式赚钱，为什么不自己做直营却开放加盟呢？其实，对于加盟连锁来说，终极目标是规模和用户，因而只有牺牲产业链上的部分利润，才能换取终端门店的快速扩张，用利润率换取增长速度，用规模构建品牌壁垒，再通过用户生态来实现品牌价值，这也是加盟模式的本质。可以预见，连锁加盟是汽车后品牌实现规模化的必经之路，未来不排除一些高势能品牌进入，可能也会给汽后的加盟模式带来更多想象空间。当然，对于意向加盟店来说，不管选择站队哪家品牌，加盟都只是门店生存的一种手段而已。有传统连锁表示，选择加盟平台只是为了先占坑，以防对手加入平台对自己的利益构成威胁。不管怎样，在汽车后的加盟热潮之下，门店都需要看清加盟生意的背后，其实是将自己的优势资源进行变现的过程，门店需要先了解自己的优势资源是什么，风险承受能力如何，再选择要不要加盟。显然，行业已经进入去伪存真期，门店的任何一个抉择都不能失去理性，否则迎接它的可能是“万劫不复”。 AC汽车编辑部 发掘、记录、思辨，同分享，共成长！
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