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本期核心观点 1、认知不同的人，看到的世界不一样，找一个中间桥梁来过度；2、站到对方的角度去思考问题，只要认知升级了，原来的问题就不再是问题了。  大家好，我是只说人话，不讲概念，专给创业老板们开思维脑洞的高臻臻，今天是脑细胞视频节目的第215期。 前天晚上，脑细胞社群有一位同学分享了他的一个案例，他是做社群超市的，有3家店，有6000多位会员，以前只是留了会员电话号码，这种静默会员是没有意义的，为了和会员们建立长期的沟通通道，这位老板同学想把他们都沉淀到公众号上，至少以后每次店里搞活动，可以给他们很方便、成本很低的发活动信息，而且对于会员来说，在公众号上也可以随时的查询自己的积分情况，但是大部分消费者都会嫌麻烦，不想关注，店家甚至为了刺激店里员工去转化会员加微信，每关注一个会员奖励2元钱，依然效果很差，每天才30多人加关注。 直到有一天，关注量突然飙升到了200多人加关注，这位老板同学下去一问，原来有员工改变了以前的话术，这位员工这样说的：“您有没有我们的会员，您的会员升级了没有？”，这句话推广到了所有店，每天的新会员转化率从以前的每天30人，变成了现在每天将近400人，转化率提升了10倍。  我在想，原来店里小妹让消费者关注公众号，消费者觉得“我为什么要关注呀？关注了，你好天天给我发牛皮癣广告呀？”但是现在话术变了，消费者肯定是懵的，居然这个商家不按套路出牌了，居然问我“会员升级了没有？”，那是不是升级了以后我会有更多特权，如果不升级，我会不会有损失呀？全程压根儿就没提公众号的事，消费者肯定会回答：“我还没升，会员怎么升呀？”，OK，那请先关注公众号吧。整个流程如同行云流水，无懈可击，当然转化率就上来了，所以，很多时候，改变话术一句话，商业效果完全不同。 其实这种一句话话术提升商业效果的例子还很多，就拿我家小区楼下的一些店来举例吧，比如我家楼下有一家连锁烧烤品牌，当买完单离开的时候，服务员会毕恭毕敬的说一句：“欢迎下次再来，我们明天见”，我去，明天见，搞得我都走了好几十米了，这句话都在我脑袋里回响，明天见？那如果明天我不来这家店，是不是我失约了，虽然明知这句话是商家的套路，但是依然心里的感觉还是怪怪的，这就是成功的、有魔性的商业话术。 我家楼下有一家蛋糕店，也用了一句魔性话术，只要我一进门，漂亮的小姐姐服务员就跟你深深的鞠一躬，然后说：“欢迎回家”，我的尴尬症又犯了，这是蛋糕店，又不是我家，但是这句话会让我心里泛起涟漪，长时间听会被心理暗示，以后买蛋糕就来这家店，这是自己的店，显然比其他店很敷衍的说句“欢迎光临”好太多了。 其实，优化话术并不只是小商家用的小技巧，包括一些大公司依然在不停的进行话术迭代，脑细胞社群里有一位最近刚刚上市的怪兽充电的大代理商同学，他就跟我分享过怪兽充电在初期的时候的话术案例。 在共享充电宝还没有普及的时候，怪兽的业务员去商家那里谈合作，最开始是这样说的：“老板，你好，看我能放一个充电宝在你这里吗？如果有人用，我们xx钱一个小时，你也可以赚钱”，（当时最早市场上是桌牌充电宝，一个水牌，然后出来几根充电线那种，可移动的充电宝是后面才成为主流的），我想大多数人的想法都会用这样的话术，因为把赚钱、分钱说到前面，靠利益把商家给捆绑了，结果，大错特错了，这样的话术市场转化率特别的低。  商家这样回答的：“顾客在我这里吃了两三百的东西，用我的充电线还收钱，这太不地道了，就算我送给他充电线，那又怎么了？”这时，怪兽的业务员肯定是懵的，这个沟通过程也就失败了。 所以，后来怪兽充电的业务员迭代了话术，商家的合作意愿一下子就起来了，他们升级话术没有从商家多赚钱的角度，而是从便捷性的角度去跟商家介绍的，他们说：“老板，我看到咱们店里的服务体验做得真好，不过我们经常看到一桌人有3，4个人，但是可能同时有3个人手机都没电了，就算你拿了3跟充电线过来，但是插口只有一个，总会剩2个人用不了，就算你可以把消费者的手机拿到里屋里或者前台去充，但是消费者总还是担心自己的手机丢失或者漏接电话，而我们这个共享充电宝就可以解决这个问题，再多人手机没有电了都可以解决，你的店里的服务体验就更好了”，所以，很多时候，人和人之间的合作还真不是简单粗暴赚钱分钱的事情，钱很多时候并不是万能的，而是要真正站到商家的关注逻辑里去组织沟通话术，在利益分配有限的情况下，可能商家更关注的是用户体验、效率、便捷、操作简单等等点。 这里再说一下，话术绝对不是一层不变的，商业形式更不是一层不变的，要终身不断迭代、要进化的，这里再顺便说一个共享充电宝的野史，最开始的共享充电宝行业都是水牌式的充电方式，按照1个小时多少钱这样来计费，但是很多消费者可能还没充满就要离开店里，结果导致后面大部分的充电桌面机都被消费者给拿走了，共享充电宝公司也因此面临了生死存亡，不过被消费者拿走也侧面证明了消费者对手机充电有需求，所以才有了后来我们看到的共享充电宝行业广泛应用的面包机充电宝，消费者可以随时把充电宝给拿走的使用形式，所以，任何事情都要拥抱变化，不断的迭代，话术更要如此了，在共享充电宝的普及期和成熟期的话术肯定是完全不同的。 脑细胞社群里还有一位美团的多个城市的城市代理，他也分享了在初期美团在拓展市场的时候的话术，要知道，一个新模式，新平台在初期的时候从无到有是最难的，合作商家是不了解新物种的，当时商家是非常排斥美团这样的平台的，原因现在看起来很搞笑，但是在当时确实就是这样，餐饮商家跟美团业务员这样说的：“我不会上你们的平台，我不能把我的价格体系、菜品体系暴露给竞争对手了，不然会打价格战，会两败俱伤，我绝对不能让我的竞争对手知道我现在新上的菜品。”，这是典型的认知差呀，如果你是美团的人，你会怎么去解释这个问题？  美团的业务经理很聪明，用话术玩了手太极，用商家的认知来改变商家的认知，他这样说的：“那就更应该上美团了，如果你把你的价格标高一些，这样还可以干扰你的竞争对手，另外，如果有外卖了，你也可以顺便多赚钱，两全其美。”，虽然这样的话术现在听起来有些牵强，但是在那个时代，确实可以撬动了不少犹豫不决的商家，而先上线的商家第一个吃到螃蟹赚到钱了，至少一个月可以多赚2000、3000元钱，当他赚到钱，尝到甜头以后，他也不会在乎商业情报暴露给竞争对手的问题了，就像之前一位大咖说的一句鸡汤：很多问题，只要认知升级了，原来的问题就不再是问题了，所以，在别人认知还跟不上的时候，用别人的现有认知话术来撬动别人是非常有用的。 我来总结了一下，如何升级自己的话术： 第一，一定要站到对方的角度去思考问题，比如上面讲的共享充电宝初期的案例，充电宝的业务员想的是可以给商家带来利润，但是商家觉得这个利润太低，不值一提，所以话术要变为提高商家的服务品质的角度去说。再比如之前讲的关注公众号的案例，也是这个逻辑，你让消费者莫名其妙关注公众号，是让消费者很排斥的，而你问“你的会员升级了没？”就让消费者感觉是在为她着想，是站到他的角度去组织语言了，那最后效果就完全不一样。 第二，很多时候，因为大家的认知世界不同，所以要找一个中间桥梁来过度，比如脑细胞社群里有一位叫妖婆的同学，她做社交电商做得很好，为了获取流量，转化新用户，经常去别人的微信群里去做分享，但是别人的微信群的人对她不了解呀，哪怕她把自己牛x的过往经历发到群里，群友们也是懵圈的，但是她很聪明，她找到了一个中间的桥梁，这个桥梁就是群主，别人的群肯定都认识群主，所以，一进群以后，先不做分享，先不做广告，而是捧群主，比如她到我的社群，她会这样说：“大家可能还不认识我，但是大家一定认识群主高臻臻，我和高臻臻是私下多年的朋友了，我知道他的生活中的很多八卦，有没有想听的？想听的扣1”，然后就会有很多群友会扣1互动起来，最快的速度完成破冰和大家建立基本的信任，那最后的商业转化效果肯定比一个人在那里尬讲好很多。 为了同学们很好理解，我再来说一个我特别喜欢的经典话术的案例，在国外，有一个爱鸟协会，他们有一个任务，要在别人的私家院子里放一个木牌子，木牌子上写着“请爱护鸟类”，这个如果要直接去上门叫大家放，是非常有难度的，但是他们把这个事情分了步骤，找到了一个中间桥梁。第一步，他们先上门敲门，问业主：“请问你支持爱护鸟类吗？如果支持，看能否在我们这个小本子上签个名”，一般人觉得这个也不麻烦，爱鸟也是爱心，那我就签吧。当业主签了名3天以后，他们会再次上门说：“您好，您是爱鸟支持者，上一次也签名了，今天，我们要放一个牌子在你们家的院子……”，很多人这个时候就很难以拒绝了，哈哈哈，所以，这就是话术有没有中间桥梁的巨大区别。 好了，今天的脑细胞的节目就暂时先到这里吧，最后，我还给大家准备了一份大福利，之前我写了一本书叫《冷启动：零成本做营销》，里面讲述了大量的营销案例，不少脑细胞的同学读过后，都深受启发！新书上市以后前3个月，一直是京东和当当经管类书籍里新书排名榜第一名，点击我的头像，给我发私信，回复“资料”二字，我免费把这本书送给你，相信可以给你极大的启发，另外，也欢迎你加入脑细胞社群，结识更多的老板人脉、资源，每天在咱们脑细胞社群都有不少的同学之间达成合作，很多时候，认识一位老板朋友和他直接合作，比你闭门造车自己学知识快太多，期待你迟早的加入。 |
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