01 第一级循环需求 02 第二级循环需求 03 第三级循环需求 在药店现场,通常我们大多数人“倒”在了实现第三个需求循环的路上,更多的同仁在第二到第三个需求循环上即停止了脚步。事实上,也只有少数人能推动顾客从第一个需求循环向第二个需求循环迈进,而这正是突破一品一单的关键。 接待顾客时,我们药店人在这个过程中扮演着主角,顾客的需求循环往往停留在低层级,而且很容易实现。药店人的价值是重新打开顾客的认知循环,并通过专业服务让顾客信服。从当下环境消费者经济能力来看,顾客其实对于第二、三层级的需求是充分承受力的。 当然,不是每一个药店人都能合理推动顾客需求升级。专业力强的药店人可以推动顾客进入第二个需求循环,而实现第三个需求循环,就需要更多外围知识与技能,包括员工的情商、弹性产品的价值分析,有效传递信息的技能等。
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