我们血液中的遗传特征，阻碍着我们的谈判结果｜走向谈判的东北方

1 引言

最原始的“谈判”模型，就是“分钱”。

如果桌上有100块钱；

如果桌子旁有两个人；

一旦他们打算分这笔钱，“谈判”就无可避免的发生了。

各种不同场景的谈判，充其量不过是“分”的利益种类不同罢了。

一个人说，

我七你三！少于70我不干！（70-30）

另一个人说，

不行，最差四六开，少于40我不答应。（60-40）

面对这个100元的“饼”，在第一个人眼里，眼前的情况是自己最差能拿60元，期望能拿70元；

在第二个人的眼里，眼前的情况是自己最差能拿30元，期望能拿40元。

好，让我们用这个系列的思维方式来帮他们一下；

如果有一种方法可以让桌子上的钱变多50元，会有什么变化？

桌上的“饼”变成了150元；

对于第一个人来说，就算用最差的六四开来分，自己至少能拿到90元；（好于70元）

对于第二个人来说，就算用最差的三七开来分，自己至少也能拿45元；（好于40元）

此时，无论三七还是四六，两个人手头的结果，都已经比最初“我不干”的结果要好了，应该会很开心的结束谈判，马上成交，对吗？

然而，现实中超过50%的人，仍然会继续和对方“僵持不下”的谈下去，直至一拍两散、两败俱伤。

2 质疑者的声音

我们依然在“走向谈判的东北方”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

如果以谈判双方的利益作为两个坐标轴，那么让双方利益都能最大的成交点，就在“东北方”的第一象限里。

而要把双方利益都做大，就要把整张“饼”都做大。

在谈判中鼓励双方把“饼”做大的思维方式，叫做“创造型思维”；

相对的，在谈判中只是盯着眼前利益、试图抢到更多的思维方式，叫做“索取型思维”。

“创造型思维”的本质，就是在“谈判的东北方”里，找到增大双方利益的“成交方案”；

这个新的方案，一定会好于之前双方僵持不下的那个“谈判困境”。

尽管如此，很多谈判者依然对此心存怀疑、而转向“索取型思维”的谈判方式。

就像文首例子中的两个人。

这些“怀疑者”会提出以下这些疑问：

合作共赢？这个想法现实吗？

如果对方心里就是想着要榨干我的每一分钱，而我还想着要帮他创造价值，这不是找死吗？

这些质疑并非没有道理。

“三维谈判系统”的逻辑并不是诞生于一个天真的想法，这些顾虑并非没有被考虑到。

应该说，这个世界上一定存在一些人，即使把一个更好的愿景摆在他们面前，依然无法把他们朝“谈判的东北方”推动一步；

他们只想着从你手上多抢一分钱。

这是为什么？

今天这篇推文作为这个系列的最后一篇，我想和你讨论的就是这个原因。

3 心理遗传

现代进化生物学领域的理论，告诉我们，人类今天大多数的心理习惯来自我们的祖先。

人类在进化过程中，能够生存下来的那些人类，都属于善于“索取”的猎人。

这很好理解，在每一次“收获猎物”的分配中，拿到更多肉的人，就有更大机会繁衍生存下来。

这个“争抢”特性一直保留在我们的基因中，直至今天。

如今我们形容这个特性的措辞有很多，你都耳熟能详，比如，

弱肉强食，胜者为王败者为寇，一将功成万骨枯

这些都是赤裸裸的表达“索取型思维”的典型描述。

当然还有一些看似温和、但实际自欺欺人的掩饰，比如，

友谊第一、比赛第二

要知道，人类发明“比赛”这个活动形式，其本质就是“对抗竞争”；

所有的比赛都无法想象去“合作共赢”、“共创辉煌”，因为比赛就是为了“争”出一个结果。

人类就是一种沉迷于“对抗竞争”的动物。

历史上，心理学家对5000人做了32场“谈判实验”；

这个实验就是让两个受试者对眼前的“钱”进行分配，成交后就可以拿走；

不成交什么都拿不到；

实验中给出了一个特定条件，

只要你们能成交，实验室还会额外奖励一部分金额。

这个特定条件的增加使得大部分的分配方式只要成交，都是一个对参与者“极好”的结果；

但结果让人大跌眼镜，就在这种只要成交就有钱拿的实验里，依然有超过半数的人没有达成协议；

他们宁可一分钱都拿不到，也不愿意让对方“得利”；

简单的总结，在他们的眼里，

你的得利，就是我的损失，对不起，我就是不让你爽！

在现实中，你会面对有一半的人，会用这样的思维方式来和你谈判；

更糟的是，现实中损失的不只是桌上的钱，还有恶化的人际关系。

但我们从上面的事实中，至少能得出三个结论：

一，想要在谈判中运用“合作共赢”的思路，需要你的坚持努力，也需要时间，它并非一蹴而就。

二，在“谈判的东北方”里用“创造型思维”来增大双方的谈判利益，这是可行的。实验中毕竟还有一半的人确实做到了“共赢”，“饼”确实可以做大。

三，我们基因中的“对抗性”的确会阻碍我们获得谈判最优的结果，我们必须正视自己的缺陷，并逐渐克服它。

别灰心，我的朋友们，人类虽然有着如此糟糕的“心理遗传”特性，但人类同时也在不断地证明我们可以做到“反人性”。

比如，尽管我们的动物本性是“多配偶”，但人类依然在倡导和坚持“一夫一妻”制；

比如，尽管我们的生存本性是“躲避危险”，但人类依然开拓出“跳伞”、“蹦极”这样的运动。

这些改变都在证明，我们可以战胜自己的本性；

那些站在飞机舱门口心跳加剧的人，会选择跳出去，是因为他们被说服，这个运动是安全的、是值得的。

而我想告诉你，用“创造型思维”走向“谈判的东北方”，要安全得多，而且它给你的回报一定不会让你失望。

4 小结

“三维谈判系统”中，谈判的第二个维度，是“协议构思”；

在一场谈判无法进行下去的时候，别那么死心眼的就是认为，你们的利益冲突了。

你只是需要换一个思路，构思一个新颖的协议；

你只是需要把桌上的饼变大，让双方的利益都得到增加；

你只是需要朝着“谈判的东北方”，小小地迈出一步。

-

“让我们走向谈判的东北方！”

-

这里是“谈判思维”！