很多人羡慕业务工作的丰厚回报。 但回报对应的是风险和挑战。 业务部，就要出差，见客户。出差有时候要跑工厂，都是一些比较偏僻的地方，开车都很辛苦。有人受不了这些苦差事，也有人觉得这没什么问题。年轻人嘛，正是打拼的时候，稍微辛苦一点可以接受。他们的问题往往是是，见客户紧张。 一想到见客户这件事，心里就会变得非常紧张。总是会想出各种各样的问题：这个产品销量多少，那个产品销量多少，利润情况怎么样？市场反馈如何？好像市场部最新的数据还没拿到。公司里哪些东西，自己还不太了解？同行的情况，好像也没打听清楚，万一客户问到怎么办？万一答不上来怎么办？…… 一想到这些问题，脑子里就更加紧张。很多时候，因为去的时候心里太紧张，和客户一开始的会面，就变得莫名其妙的尴尬和生硬。而这些尴尬和生硬，又加剧了他的紧张。如果客户那边经验丰富，能够引导话题，后面的气氛也会慢慢好起来，把事情谈成。遇到经验不足的，整个拜访就是在互相折磨，恨不得马上结束谈话。——早知道就发邮件确认得了，省得大家坐在一起尬聊。 带着适度的紧张见客户，很正常。但是过度紧张，就没必要了。 首先，搞清楚这次见客户的目的。是开拓新业务，还是维护已有业务？是普通的商务走访，还是有重要项目需要支持？不同的目的，你需要准备的东西完全不一样。 比较简单的是那种不需要谈成具体事情的拜访，比如业务维护，或普通的商务走访。业务往来比较稳定，市场也没有大的动荡。但是作为业务人员，还是要做好业务维护工作。定期和客户碰个头，互相了解一下近况。看看双方往来中，有没有什么小问题需要解决。或者有什么新的想法，也可以拿出来交流。 这种拜访客户，一般没什么大的压力。主要负责人见见面，看看对方公司运转正常，任务就算完成了。因此这一类的见客户，不必准备一大堆文件，可以带着轻松的心情过去。但是有两点要留意。一个是管好自己的嘴巴，知道什么可以说，什么不该说。不该说的，坚决不要碰。一个是在谈话中，心情要放松，耳朵不能放松，留心谈话内容。也许对方不经意之间提到的一点两点，就能透露出一些事情。 如果见客户真有项目要谈，还是要稍微紧张一些。看事情的重要程度做好准备工作。如果真的很关键，可能还需要内部事先过一下谈判过程。预判对方有可能跑出来的问题，提前做好方案。但这些都是准备工作，是拜访之前的事情。等你见到客户的那一刻，能够做到的都已经做了，接下来就是随机应变。换句话说，这时候过度紧张，也没有用，反而会影响你的思考。 拜访目的明确，就决定了相应的投入程度。 |
|
|
