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很多人羡慕业务工作的丰厚回报。 但回报对应的是风险和挑战。 业务部,就要出差,见客户。出差有时候要跑工厂,都是一些比较偏僻的地方,开车都很辛苦。有人受不了这些苦差事,也有人觉得这没什么问题。年轻人嘛,正是打拼的时候,稍微辛苦一点可以接受。他们的问题往往是是,见客户紧张。 一想到见客户这件事,心里就会变得非常紧张。总是会想出各种各样的问题:这个产品销量多少,那个产品销量多少,利润情况怎么样?市场反馈如何?好像市场部最新的数据还没拿到。公司里哪些东西,自己还不太了解?同行的情况,好像也没打听清楚,万一客户问到怎么办?万一答不上来怎么办?…… 一想到这些问题,脑子里就更加紧张。很多时候,因为去的时候心里太紧张,和客户一开始的会面,就变得莫名其妙的尴尬和生硬。而这些尴尬和生硬,又加剧了他的紧张。如果客户那边经验丰富,能够引导话题,后面的气氛也会慢慢好起来,把事情谈成。遇到经验不足的,整个拜访就是在互相折磨,恨不得马上结束谈话。——早知道就发邮件确认得了,省得大家坐在一起尬聊。 带着适度的紧张见客户,很正常。但是过度紧张,就没必要了。 首先,搞清楚这次见客户的目的。是开拓新业务,还是维护已有业务?是普通的商务走访,还是有重要项目需要支持?不同的目的,你需要准备的东西完全不一样。 比较简单的是那种不需要谈成具体事情的拜访,比如业务维护,或普通的商务走访。业务往来比较稳定,市场也没有大的动荡。但是作为业务人员,还是要做好业务维护工作。定期和客户碰个头,互相了解一下近况。看看双方往来中,有没有什么小问题需要解决。或者有什么新的想法,也可以拿出来交流。 这种拜访客户,一般没什么大的压力。主要负责人见见面,看看对方公司运转正常,任务就算完成了。因此这一类的见客户,不必准备一大堆文件,可以带着轻松的心情过去。但是有两点要留意。一个是管好自己的嘴巴,知道什么可以说,什么不该说。不该说的,坚决不要碰。一个是在谈话中,心情要放松,耳朵不能放松,留心谈话内容。也许对方不经意之间提到的一点两点,就能透露出一些事情。 如果见客户真有项目要谈,还是要稍微紧张一些。看事情的重要程度做好准备工作。如果真的很关键,可能还需要内部事先过一下谈判过程。预判对方有可能跑出来的问题,提前做好方案。但这些都是准备工作,是拜访之前的事情。等你见到客户的那一刻,能够做到的都已经做了,接下来就是随机应变。换句话说,这时候过度紧张,也没有用,反而会影响你的思考。 拜访目的明确,就决定了相应的投入程度。 |
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