    看着电脑后台不断飞涨的柚子订单，陈宗佑还是会经常想起，小时候和父亲一起摆地摊卖水果的场景。 1988年，陈爸从闽南漳州的平和县老家只身来到深圳，在街头卖起了家乡的柚子。 从摆摊到推着车子送货上门，陈爸凭借闽南人特有的拼劲，一车一车推开了深圳市场，并连续多年成为“百果园”的一号供应商。 福建平和县地处亚热带丘陵地区，盛产柚子，种植面积超过80万亩，年产值近百亿。（摄影 老俞） 从那个时候开始，陈宗佑就跟在父亲身边，在深圳长大，直到考上了厦门大学。 2017年，陈宗佑大学毕业后，毅然放弃了互联网公司程序员的岗位，返回闽南县城老家，与父亲一样卖起了柚子。 只不过，陈宗佑选的是电商这条路。 去年，陈宗佑在拼多多的店铺迎来大爆发，累计售出200多万单，营业额突破5000万元，一举成为平台柚子品类的TOP 1。 与此同时，陈爸的线下渠道却大幅缩水，销售额不足儿子的一半，还因库存积压导致了数百万的亏损。 这让好强的陈爸倍感失落，在水果行当摸爬滚打了几十年，最后却需要儿子来兜底。 父辈失意的背后，其实是时代的变迁。据平和县邮政部门的数据显示，自2018年起，当地柚子的线上订单量就已经超过总产量的50%，尤其是近两年，这一趋势仍在不断扩大。 “我个人其实是非常幸运的，站在父亲的肩膀上，又踩中了新电商的红利，才做出了这一点成绩。”陈宗佑在安慰父亲的同时，对自己也有着清醒的认识，“ 一代人做一代人的事情，我们年轻一代，是时候接过父辈的担子，在农业的路上继续奋斗下去了。”  平和县是一座闽南山区的小县城，距离厦门不过90公里，但因地处山区而被各种潮流所忽略，就连在县域市场疯狂扩张的蜜雪冰城，也直到去年才想起在这里开出了第一家门店。 从小在大城市深圳长大，陈宗佑回到老家之初，心里还是有着不小的落差，尤其是看到身边的同学们相继进入互联网公司，成为北上广的白领。 “刚回来的第一年，吃住几乎都是在自家的仓库。仓库在山里头，每天看着山上的柚子树，连个讲话的同龄人都没有。”陈宗佑说，大学毕业回来卖柚子，老家的亲戚也不理解。 2017年，陈宗佑从厦大毕业后，毅然返乡卖起了柚子。 虽然刚开始过得苦闷，但陈宗佑从来没有后悔过自己的选择。老家虽然跟潮流毫不沾边，却是个盛产水果的好地方，香蕉、青枣、杨桃等应有尽有。尤其是当地的柚子，种植面积超过80万亩，年产值近百亿，这其中大有可为。 回来后，陈爸希望儿子能接自己的班，主做线下的经销渠道。但陈宗佑认为，父亲打拼数十年，传统的线下市场早已饱和，未来是电商的时代。 三年多的时间里，陈宗佑先后尝试微商、网店、代发等各种线上模式，还专门跑到义乌学习了两个月，但一直不温不火，最惨的时候，每天只有几个订单，而陈爸操盘的线下市场，每年的出货量都超过1000万斤。 “当时，我找父亲要货，父亲总是不屑，每次都劝我好好跟他学。”陈宗佑说。 2019年，陈宗佑的坚持迎来了转机。当年10月，陈宗佑接触到了拼多多，开始为多多果园供货，店铺的日销量也很快冲到六、七千单，不到3个月，累计售出100多万箱。 对于陈爸来说，3个月卖出100多万箱柚子，电商的爆发能力是传统模式不曾见过的。结果摆在面前，陈爸的态度也发生了转变，儿子再要货，基本上不说二话。 借着线上大卖的契机，陈宗佑也多次劝父亲转型电商，降低线下份额。但陈爸从一无所有打拼到现在，对自己的经营之道充满了自信，并未把儿子的这点成绩放在心上。 “听不进去，还是笃信老一套。”陈宗佑无奈的想，只有栽了跟头，父亲才有可能彻底转变思维。  陈爸的经营危机比想象中来的更早。 2020年中秋节，平和的柚子进入热卖期，陈爸像往年一样开始大规模囤购，然后等待市场行情见涨时再抛货，这也是农产品行当常见的操盘方式。 但去年平和的柚子大丰收，再加上海南、广西产区的柚子提前进入市场，柚子的行情持续走低，从最高的每斤3块钱降到每斤8毛钱，后期即使是几毛钱，经销商也不愿意收购。 危急时刻，陈宗佑在拼多多店铺日销量已经达到了3万单，年销量突破200万单，缓解了一部分库存的压力。但整体算下来，陈爸最后还是亏损了数百万，也是从业以来最大的一次亏损。 “爸爸老了。”经历这次失败之后，陈爸第一次当着儿子的面，卸下了自己全部的骄傲。 在此之前，陈爸甚至从未当面夸过儿子。为数不多的称赞，陈宗佑还是从父亲朋友的口中听来的。 “父亲从摆地摊开始，到为深圳欢乐谷、百果园供货，每一步走的都很艰辛。”陈宗佑说，时代的车轮滚滚向前，不得不承认，传统模式正在成为过去时。 陈宗佑解释称，传统的农产品流通模式，因为供需信息不透明，有点像股市，赌性很大。但电商的信息更新快，需求相对稳定，尤其是“拼模式”提供了大量稳定的订单，市场波动小，为整个产业链提供了确定性。 在电商领域摸索了几年之后，陈宗佑也逐渐总结出了自己的电商心得。与传统模式相比，电商的信息、利润空间都更透明，尤其考验商家控制成本的能力。 去年，陈宗佑的店铺日销量超过3万单，每天都有上百位工人在仓库中忙碌。（摄影 老俞） 在挣得第一桶金之后，陈爸在平和当地投建了第一代柚子分拣流水线，集洗果、分拣、称重于一体，整个仓库面积超过8000平，单日最高可承载200万斤柚子的分拣任务，极大地提高了生产效率。 接手仓库之后，陈宗佑又重新拾起了“程序员”的技能，花了3个月的时间，研发出一套仓库管理系统，对入库明细、订单结算实现线上化管理，完成了对仓库的二次升级。 为了进一步降低成本，陈宗佑还先后赴湖南、成都、广西等地考察当地的包装加工厂和物流加盟商。经过多方对比，陈宗佑最终选择了广西的纸箱供应商，并把物流中心选在了长沙。 “福建是电商大省，与服装、鞋子、化妆品等标品相比，水果的客单价较低，快递价格上没有竞争力。”陈宗佑表示，湖南位于中间地带，又是消费大省，进出长沙的货车大都是满车进、空车出，所以物流成本更低。 凭借对各个环节的精准把控，陈宗佑不仅可以高价收购优质的柚子，还能平价出售给平台消费者。这为店铺积累了优质的用户口碑，并多次入选平台的“百亿补贴”活动。 2020年，陈宗佑在拼多多的店铺年销售额突破5000万，稳坐平台柚子品类的TOP 1，并成为平和当地最年轻的电商之星。  今年的柚子季节马上要来了，陈宗佑又有了新的打算。 近几年，随着海南、广西以及四川部分产区的柚子年产量逐年递增，国内的柚子市场已经接近饱和，柚子的市场价格已经连年走低。其中，最受市场青睐的红柚，价格已经从最高时候的七、八块钱，降到不足两块钱。 每到柚子上市的季节，陈宗佑眼看着各地经销商蜂拥而来，对柚农一个劲儿的压价，即使最终成交了，每吨柚子还要再压30斤的损耗。 “柚农种了一年柚子，明明是大丰收，收入却不增反降。”陈宗佑表示，价格上不去也伤害了商家的积极性，返乡几年来，已经看过太多的商家从农业转型做了标品。 为了解决当前的困局，平和当地在福建省农科院的指导下，先后尝试引进多个新品种。去年从台湾引进的葡萄柚就很有成效，市场收购价最高时超过七块钱。 陈宗佑也一直在思考，如何让柚农挣得更多，他的答案还是要走“产地品牌”的道路。平和当地有一条小溪叫“琯溪”，生长在溪水附近的柚子最好吃，也因此造就了“琯溪蜜柚”这一产地品牌。但各地经销商经常冒用，品牌的信用流失很严重。
今年柚子季，陈宗佑打算联合当地的电商商家，共同保护“琯溪蜜柚”的产地品牌。（摄影 老俞） “只有打响品牌，才能提升柚子的利润空间，这其中的关键则是整合供应链。”陈宗佑说。 高君贤是陈宗佑的合伙人之一，也是这个年轻团队里的老大哥，本科毕业于福建农林大学，曾供职于华润集团，具备多年的供应链操盘经验，目前正着手整合“琯溪蜜柚”的上游供应链。 最近，陈宗佑还和团队多次往返漳州市，拜访当地一家叫“农云链”的电商公司。“农云链”的创始人王清章是一名电商老兵，在当地的电商圈子里，又被称为“王重阳”。 从业十几年来，王清章几乎跑遍了全国大大小小的农产区，这也让他成为农业标准化、品牌化的坚实拥趸。 王清章认为，只有保证农户的利润空间，才能保证整个产业链的健康发展。 听到陈宗佑的想法后，双方一拍即合，准备在今年柚子季，联手打响“琯溪蜜柚”的品牌保卫战。 “农业是个苦行业，做好并不容易。”陈宗佑说，作为一名农业创二代，无论多难，都要接过父辈的担子，坚定地走下去。 |
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