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（1）最迟3天前要准备妥当 一般见客户前，除了要准备与客户相关的资料外，还要设计与客户的对话内容。这些内容最晚需要在拜访前3天准备好。当从业人员开始着手准备资料，才会有时间去修改这些数据，可以通过自我演练发现需要加强和完善的地方，最终避免“明天拜访今天准备”，因匆忙而发生失误。若你在前一天才开始准备这些数据，连修改的时间都没有。这就是所说的，时间管理得当，让一切事情更到位。 （2）提前3到10天有效分析客户数据 在接触客户前，从业人员至少要进行13次资料分析，并非一次分析就到位。所以，在每周的周行程中，从业人员要有固定时间检视自己在未来一周、未来一月会接触的客户。 因此，在我的团队中，每月周五会有一个固定时间段来做这件事，其中第3个星期五思考整理，从当日开始到月底所有客户的数据分析；最后一个星期五则是思考整理从当日开始到下个月整月的所有客户数据分析。 （3）提前3到10天规划访谈流程 很多业务人员都容易忽略此环节，但此环节事关成交。如果业务人员事前用心规划好，当客户提出问题和疑虑时，就可以对答如流，也提高自信心。据我观察与统计，客户的问题和疑虑有60％或70％都是重复的。如果事前准备好这些重复的问题，通常都可以在客户提出问题时当场解决，剩下30％和40％则可仰赖过去的经验和临场反应解决。 透过时间和经验的累积，规划访谈流程会愈做愈轻松，届时与客户的互动，会更加得心应手。最后，你会在心中系统整理出不同类型客户的应对模板，遇到不同类型客户时，就可以很直接地拿出适合的模块来应对。所有的辅销工具都可以制作成模块，例如简报数据、书籍、问卷等，这些都是业务人员从业路上坚强的后盾。 （4）同理心设计数据搜集方式 接触前，业务人员已经对客户的生活背景有了初步了解，所以会清楚地知道应该从什么角度切入谈保险等，或是退休规划，或是教育医疗等。在准备阶段，应该秉承同理心来设计数据搜集方式，提升客户的接受度，满足客户需求。 （5）提前两到7天备妥访谈所需文件与工具 为提高即将拜访客户的成交机会，业务人员需把DM、建议书等所需文件与工具准备好。 本文摘自《高效率时间运用》一书 |
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