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2020年，我正在休假，可老板却突然让我到公司加班，本来我以为是很简单的工作，但没想到，老板竟然没花一分钱，空手套白狼搞到了一个新项目，而我又背上了艰巨的工作任务。 项目背景:老板空手套白狼，搞到了一个解酒产品，并获得了30%的股份，目标一个月完成300万营业额我们老板的人脉资源比较广，而且由于我们项目做得比较好，同时老板很会营销自己，所以经常有人向他咨询怎么做项目，很多时候甚至不用出钱就可以给我们股份，让我们来协助操作项目。 老板让我去公司加班的那天，我正好在家休假，那是一个长达30天的假期，我本来都安排好了自己的假期行程，可老板又不合时宜的，给我找了一个赚外快的机会，还给我交代了一个非常艰巨的工作任务。 我的老板通过朋友介绍，认识了一个做解酒饮料的老板，这个产品已经操作3年了，却一直没有什么进展，销售效果平平，销售业绩不尽如人意，每个月只有一两万的销售额，对方老总不知道该怎么突破市场，于是就找到了我的老板，希望能给他出出主意。 可没想到，他们聊着聊着，对方老总突然提出让我们来协助操作项目，然后可以分配给我们一些股份，最终商议的结果就是，大家一起重新注册一个公司，然后把商标过户到新注册的公司，我的老板、原项目的老板、我老板的朋友，大家各占30%的股份，剩余10%的股份留在未来做团队激励使用，整个项目由我们团队来主要操盘。 三个老板都觉得这次合作自己占到了便宜，非常高兴。我的老板认为做营销、项目运营，是我们擅长的事，没花一分钱，白白捡了一个项目，占了不少的便宜；我老板的朋友认为，只是简单的介绍双方认识了一下，就能赚到钱，促成了这次合作，也是占到了便宜；而原有的项目老板认为，本身就是一个要濒临破产的项目了，自己也没有合适的营销运营团队，促成了这次合作，他又看到了希望，可以把之前赔进去的钱都赚回来了，他也占了很大的便宜。 这俨然就是一个三赢的局面，可就在他们三个人聊得起劲的时候，我却成为了那个最尴尬的人，我听老板讲，当时他们三个人在定销售目标，原来的项目老板，称这一次是强强联合，第一个月的目标营业额肯定不能低于300万，结果我的老板碍于面子就答应了下来。 当我知道了这一切后，我对老板说:“你脑子肯定是进水了，以前每个月的营业额一两万，现在让我一个月做到300万的营业额，你们当老板的都这么不靠谱吗？要是能够给我50万以上的推广费，我觉得还可以试试。” 可老板的回答再次让我感到震惊:“跟以前一样，没有一分钱推广费，你看着办吧。”我当时心里不仅无奈，还有一种咆哮的冲动，没花一分钱搞来的项目，又要让我花一分钱推广费，第一个月就完成300万的营业额，老板再一次交给了我一个艰巨的工作任务。 产品体验:初试产品，有一种似曾相识的感觉因为我比较喜欢喝饮料，所以老板直接给我搬了三箱，让我做产品体验，老板还告诉我:“尽管喝，管够。” 虽然是解酒饮料，但我第一次喝起来，并没有觉得在味道上，和其他的饮料有太大的差别，凭借我二十多年喝饮料的经验来看，这款解酒饮料的味道就是苹果醋加功能型饮料的味道，让我有一种似曾相识的感觉，又稍微有些怪怪的，但还算可以接受。 其次，黑色加黄色的金属罐装设计，让产品的外表透露出一种浓厚的商务气息，在我看起来也算中规中矩，而且还有知名的产品制造商做背书，我的初步判断这个产品还是可以继续往下做深度挖掘，值得研究一下的。 可是这项目运营了3年，都没有得到市场的认可，我觉得这其中，肯定还是存在操作难点的。 产品定位:客户为什么要买这么一款解酒饮料？第一、因为好喝？ 首先，这是一款饮料，大家喝饮料都是为了好喝、解渴、降暑、或者像其他功能饮料一样，补充能量、提神、解困。 而一般的饮料都是通过便利店或者大型超市进行销售的，如果把我们这款解酒饮料放在超市里，显然不具备和其他知名饮料品牌竞争的机会，所以说，虽然这是一款饮料，但却不能当成普通的饮料来卖，客户不会因为好喝，而购买我们的解酒饮料。 第二、因为解酒？ 其次，我们这款产品是解酒饮料，除了是饮料之外，还具备解酒的功能，这可能是大部客户会购买的一个主要原因。 酒类消费市场相当大，就算不拿出精准的酒类销售数据，只靠想象，我们能都知道，这个市场份额是相当庞大的，后来我通过网络查询了解到，知名数据机构发布的数据:在2019年我国白酒销售额为5617亿元，国内市场占比80%左右。 而我们这款解酒饮料，作为酒类市场，附属的二级市场，肯定也会有很大的购买需求，因为产品属性如此，所以绝大部分客户购买我们的解酒饮料，肯定是专门拿来解酒用的，所以解酒成为了客户购买我们这款产品的一个重要的原因。 第三、因为送礼？ 只要产品好，就可以具备送礼的属性，很多人为了维护人际关系，经常会挑选一些好产品，当成礼品送给亲朋好友。 虽然现在送礼市场的需求也很大，但能够成为礼品的产品，也有着独特的属性，产品好、实用有价值、便宜、包装又大，又精美，一定要不被嫌弃，显得很有面子。 从目前阶段产品的分析来看，我们这款解酒饮料有机会具有送礼属性，但还需要重新优化，于是我决定，在对产品进行优化、开发、升级，再出一款适合送礼的产品，让我们这款解酒饮料，具有礼品属性。 产品定位细化和深化:当解酒作为主要卖点的时候，到底能解什么，对客户有什么价值？第一、既然是一款解酒产品，那么对于客户来讲解酒就是最重要的价值，除了能解酒以外，解酒的效果也尤为重要，很多喝酒的人，经常会说如果喝醉了的话，在第二天的时候，还要再少喝一点透一透，而“透”字，又能表达一步到位，直接见效的意思，所以我用“解”字和“透”字，当成了产品的主要卖点，用来体现产品的功能和效果。 第二、喝酒的人使用解酒产品，就是为了维护自己的健康，过量饮酒会对肝脏造成的影响最大，而且还会伤胃，产生呕吐的现象，如果再影响到中枢神经的话，还会出现反应迟钝，手抖的现象，进而影响自己的生活和工作。 但我们也知道很多时候，喝酒是一件情非得已的事情，并不是大家的主观意愿想要多喝，而且在很多人的思维意识当中，还认为存在“酒局见人品”这种事情，喝酒要豪爽，喝酒就痛快，这样能在酒局中交到更多的朋友，维护好自己的人脉关系。 所以我又用“干”和“肝”组成了产品的第二卖点，定义了一句slogan（广告语）:要干，更要肝！我希望可以以此表达出喝酒人的豪迈，但也能让喝酒的人知道爱惜自己的健康，从而促使他们购买我们的解酒饮料。 用户人群定位:酒类消费市场那么大，喝酒的人就一定是我们的客户吗？最开始看到酒类消费市场那么大，我十分兴奋，因为我觉得，我们的解酒饮料作为酒类消费市场的附属产品，肯定非常广阔的市场空间，但经过一番深思熟虑之后，我认为实际情况可能并不是这样。 很多喝酒的人，要么是日常就有喝酒的习惯，把喝酒当成生活中的一种乐趣；要么就是为了寻找宿醉感，想要体验一场酣畅淋漓的醉酒；还有一种人，哪怕自己喝醉了，也不会想起来，或者舍得给自己也买一个解酒产品。 所以并不是所有喝酒的人，都有要购买解酒产品的需求，我认为，购买解酒产品的用户群体，很大一部分都属于被迫大量饮酒。 一种情况是为了应酬，为了签下某个合同，或者为了升职加薪等等，必须要陪好重要的人，得到对方的认可，才能达到自己的目的，所以在酒桌上“舍命陪君子”，他们的大量饮酒后会感觉到内心特别委屈，身体极度难受，所以才会购买接旧产品。 另外一种情况可能是他们的工作跟喝酒相关，不得不喝酒，类似于酒水推销员，这一类人群对于解酒产品的需求也非常大，因为他们喝的越多，赚的工资就越多。 所以一部分是出于商务应酬，另一部分可能是出于本职工作，我认为这两部分人群就是我们这款解酒饮料最精准的用户群体。 使用场景设定:这款解酒饮料客户要在哪里买，又要在哪里喝？我认为礼仪和说法最多的地方就是酒桌上，各个地方的风俗不同，喝酒的方式也不同，有用大杯的，有用小杯的，有要喝三口的，有要一口干了的。 国内各地喝酒的习惯千差百异，各有不同，可有一点是相同的，就是喝酒必须懂礼仪，还得有面子，虽然我是个不喝酒的人，但是我询问了很多身边喝酒的朋友，他们告诉了我一件非常重要的事情:“目前大家普遍使用的解酒产品是某金尊，但是在酒桌上如果被其他人发现，在中途使用解酒产品，会是一件非常丢人的事情。” 我带着这样一个疑问，又问朋友:“那平时在酒桌上喝酒的时候，可以喝水或者饮料，这样会被其他的只有看不起吗？” 朋友告诉我，在喝酒的时候，喝一些水或者饮料是没有关系的，这样不会引起大家的反感。 朋友提供了信息，给了我很大的启发，同时我又在想，这些为了应酬、为了工作而被迫喝酒的人，在什么时候是最需要解酒产品的呢？在什么时候他们会毫不犹豫的购买我们的解酒饮料？ 朋友也告诉我，对于喝酒这件事，要是没有预见性了，能喝多少、会不会难受，这些完全要取决于当天的状态，但是喝多的时候，是真难受，心里的委屈，身体上的不适，在那个时刻，完全也就不再顾及面子，脑子里想的就是怎么能让这点好受一些，快点回家！ 通过不断的走访调查，我得出了一个结论，我觉得要让客户直接在酒桌上购买，在他们喝醉的时候、难受的时候，随手就能拿到我们的解酒饮料，用我们的产品，缓解身体上的不适，这就是最符合用户需求的使用场景。 并且，酒友也是朋友，当酒友看到朋友喝醉了的时候，一样也会触发同情心，在这个时候他们也会主动帮着去找一些解酒产品，给喝醉了的同桌酒友使用。 再加上喝酒的人，并不排斥在酒桌上喝饮料，所以我们的解酒饮料能够出现在酒桌上，或者是酒店、饭店、酒吧这些地方的卫生间门口，是最符合用户需求的使用场景。 而且人喝多了的时候，脑子里最重要的就是解决自己身体上的不适感，面子已经是其次了，在这种情况下，我们的解酒饮料销售肯定不是问题。 价格定位:多少钱客户能接受，客户为什么要以这个价格来购买？首先，定位了我们的目标客户群体，为了应酬，参加酒局的人，还有因为工作不得不多喝酒的人；其次，我设定了用户在醉酒，极度不适的情况下，对于我们这款解酒饮料的使用场景。 最后，我结合目标客户群体，和产品使用场景，思考认为，我们这款解酒饮料，完全可以成为一款高毛利产品。 因为如果可以找到目标人群，并且处于设定的使用场景之下，那个时候解酒才是首要的目的，产品对于客户的刚需性很强，而客户对于价格的敏感度又会非常低，所以这就是我们这款解酒饮料，可以做成高毛利产品的原因。 所以我给我们的解酒饮料的零售价格定了500%的毛利，批发价格定了150%的毛利，批发价格相比于其他饮料产品肯定是要高一些，但我把大部分的利润让给了渠道商，希望他们会因为高毛利，帮助我们大力推广这款解酒饮料。 再说一下，因为这仅仅是一款饮料，所以最终的零售价格也并不是非常高，具体的价格我就不说了，但肯定是目标客户可以接受的价格，而且也比目前市面上其他的解酒产品价格要低很多。 渠道定位:产品的销售渠道越多越好，但怎么设定主攻渠道？我们这款解酒饮料很多的竞品，都是在线上销售的，只能提前购买，而我对产品的定位，和使用场景，要求最高的就是即时性，那客户产生隐性需求的时候，我们的解酒饮料必须摆在客户的面前。 所以相对于销售渠道来讲，我们的这款解酒饮料必须在饭店、酒店、酒吧、ktv这些场所出现，而且还不能仅仅摆在吧台上，必须要在酒桌上，还有卫生间门口有我们的产品摆放。 就因为这一点，我还让老板出去借了两台自动售货机，以便摆在这些场所的卫生间门口。 除此以外，我开发了另外一款礼品属性，高端的解酒产品，联合了一个我们本地利用老板圈层做白酒销售的社群，通过这层关系，解决了礼品属性解酒饮料的销售渠道。 商业模式:所有的定位铺垫都做好了，那么，怎么能在没有一分钱推广费用的情况下，第一个月就完成300万的销售额？销售渠道已经设定好了，想要让我们的解酒饮料出现在该出现的地方，肯定是需要免费铺货的，正好之前还有一大批的库存，我对于库存的理解，这些产品摆在仓库里，还不如让产品出现在应该展现价值的地方，所以首先，我确定了要给渠道商免费铺货，定期结算，当然，等未来市场打开了之后，这种免费铺货的模式，肯定是需要改变的。 其次，我需要老板通过关系，能让我们的解酒饮料产品能够进入到饭店、酒店、酒吧、ktv这些场所里，而且这个任务对于我们老板来讲，也不是难事。 因为平时应酬比较多，我们老板和他的朋友都办了很多饭店、酒店、酒吧、ktv。的储值卡，既然是客户，而且关系还不错，那些酒店、饭店、酒吧、ktv的老板，总要给一些面子，而且事实和我想象的一样，这件事情很快就办成了，而且我还抓到了初步的市场数据，我们利用一个星期的时间，完成了铺货了182个商家的工作任务，一共销售了93434罐解酒饮料。 数据证明，我们可以按照这样的方式继续走下去，可是问题出现了，我们老板，就算再有钱再能吃饭，他也不能把整个城市的饭店都办上储值卡，这个时候我就需要流量裂变了，但我没有推广费用，只能利用众创的模式，不过这样也好，因为赚钱对于所有人来讲都是刚需。 商业模式:为了第一个月就完成300万的营业额，怎么做流量裂变？因为没有推广费用，所以就需要做众创模式，而且有指定了场所，所以我需要裂变的流量，主要属性也都是老板，对于这些老板来讲，赚钱是他们需要的，但前提他们必须得认可产品，信任产品。 于是又有一个新的问题产生了，怎么让其他的老板相信这款解酒饮料，真实的具有解酒的功能？只有解决了这个问题，其他的老板才会入局，跟着我们一起做众创，销售我们的解酒饮料。 后来我想到了用测酒仪，测酒仪显示出来的数字是最真实的，也是最能让人信服的，于是我决定就把招商会放在酒桌上，可以让所有来参加招商会的目标老板先喝一些酒，吹一下测酒仪，然后再喝一罐我们的解酒饮料，然后分别在10分钟，20分钟，30分钟以后，再吹一下测酒仪，对比测酒仪上的数字和自己的体验，这样就解决了产品的信任问题。 对于这些想赚钱的老板来讲，只要认可了产品，再加上不是太高的投入，还有相当可观的投资回报率，只要他们信任你的人品，就都会加入，然后代理产品，最后大家一起报团赚钱。 于是我分别设定了两种代理价格，一个是初级代理，费用储值12000元；还有一个高级代理，费用储值50000元，这些代理费用是用来购买我们解酒饮料的。 接下来就是权益设置，首先，这些老板能够加入项目的目的肯定是想赚钱，但投资就有风险，而我们作为品牌厂商，最重要的就是帮助代理商降低投资风险，于是在第一点，我就设置了一个包销的权益，只要加入进来的代理商能够帮助我们介绍合适的场所，整个的谈判，铺货流程都由我们来操作，完全不需要代理商操心，而且如果你的货没有销售完，我们还可以把你剩余的产品安排到其他的渠道去帮你销售，这个根据之前的数据预测，我们是完全可以做到的。 解决了销售风险之后，就要提高我们的服务，产品的配送完全由我们来负责，而且全程免费，还有最重要的一点，如果我们的代理商在喝酒的时候，需要我们的产品，可以随时打电话，我们将免费送货上门，不过这种机会每个月只有一次，次数多了，物流费用就无法管控了。 最后，为了让代理商能够继续产生流量裂变，让他们的朋友也能认可我们的产品，我们免费给代理商发放解酒仪，这样他们就可以随时随地在酒桌上推广我们的解酒饮料。 两种不同费用的代理商享受不同的产品价格，而且还有相应的股权激励，和分红激励，除此以外，还有销售激励，这些都是为了促进代理商能够帮我们出货。 写着最后:这大概就是我在操盘一款解酒饮料的第一个月，就完成了300万营业额的经历，其实做项目挺难的，但也远没有那么难，无论任何项目，都要考虑清楚的就是我在卖什么？客户为什么买我的产品？客户会在什么情况下买我的产品？客户为什么会以这个价格买我的产品？只要解决了这些问题，然后抓住重要环节，提升自己的执行力，也许成功就在眼前。 不过我还想说一点，创业的成功是不可复制的，除了天时、地利、人和以外，还需要很多的积累和运气，胜不骄，败不馁，勤奋思考，坚持向前，总会找到项目成功的出路，加油！ |
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