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有 生长，就有衰落，没有永恒的将军 在宏观经济学中，经常碰到一个词，“边际效应”，而我们也能倒背如流的词组，“边际效应递减规律”。因为经济学毕竟不是我的专业，所以我也难以用专家的方式解释。 我们来做一个十分简单的比喻，当你饿的时候，你吃一个汉堡，感觉开始得到满足。再吃第二个汉堡，觉得很不错了。然后再吃第三个汉堡的时候，你就有点吃不下去了。再给你吃第四个汉堡，你可能就会吐了。这就是最简单的边际效应递减。 “其他投入固定不变时，连续地增加某一种投入，所新增的产出或收益反而会逐渐减少” 这个和我们经常看到的供应商其实有异曲同工之妙，我们做sourcing寻源的时候，要去开发供应商，寻找供应商，我们看到的供应商有大有小，这个时候，潜意识里都是供应商越大越好，越大显得越有规模，就越能彰显实力。 其实，前面我们讨论过，所有的供应链模式要和商业模式配合，所谓配合，就是要结合自身情况来选择。我们分为长期协作供应商、自我供应能力发展和开发供应商三个类别说起。 1 长期协作供应商 有些时候我们合作过一些比较不错的供应商，可能一个系列的产品线里，某些供应商有自己特长的工艺，会在特定的产品里面比较专业，价格更具有竞争力。后来随着合作关系深入，我们更希望投入成本，从稳定供应商那里开发更多的模具，去生产更多的产品，也给供应商进一步带来利润。 当我们从一个产品开发到十个产品，对于不确定性的订单有了更好的把控，多品种采购，利润差价补贴等等多种方式去完成订单，尤其是需要配套采购的零配件，极大程度减小了交期不稳定带来的风险，风险控制源减少。 随着这种模式的成长，大家都逐渐尝到了甜头，于是增加投入。就这样又持续了一年。行业波动时有发生，出货量开始减少了，而且产品的型号也更有了多样化，继续投资，有点力不从心。订单量从一千多万缩减到两百多万，陷入了很两难的地方。幸好供应商本身还有一定的销路，可以维持着正常运转。 这是一个真实的故事，也是我们之前合作过得供应商，当年投机器，投模具，为供应商的老板带来了丰厚的利润，后来设备生产的产品型号和样式已经满足不了多样化的需求了，订单逐渐走了下坡路。其实这也是边际效应，当投入在不断增大，人力成本，厂房面积需求，水电费，材料费等等都在增加，利润在越来越大的规模中被压缩，从一个小步快跑的羚羊，变成一个缓慢移动的大象。 2 自我供应能力 自我供应也是一个道理，当一个公司处于小公司阶段，总是想扩大规模，因为体量太小，无法实现更高的回报率，扩张资本永远是资本家唯一的哲学。 当企业能力扩大后，厂房的需求，人工需求，都会逐渐上升，我们来做一个形象的例子。 加入我们生产序列从1到8，起订量MOQ为5个产品，生产成本是10，产品售价160元，利润就是售价减去成本。好了，这个非常好理解。当我们投入更多生产设备，生产更多的产品，生产成本在不断上升，生产数量也在上升，当大批量生产的时候，我们的价格也在下降，已获得更多的销售。再看我们产品的总利润，居然到达1800元的时候开始下降！ 这是一个粗犷的例子，现实的成本分析和价格定位不会这么简单，这里只是做一个非常通俗易懂的比喻。我们再来看看利润的曲线。 我们发现，是一个拱状的曲线，也就是说在某一个理想的产品生产规模的时候，利润是维持最大化的。企业一般到了这个关口，可以选择外包战略，建立品牌，打包发展。然而现实中并不是可以完全如此主宰命运的，盲目扩张，兼并重组，走了一条庞大复杂的重资产之路，弊病累积，想再卖动一步，都是极其缓慢，很难小步快跑了。 正如红楼梦中所说：“大有大的难处”。 3 开发供应商 有时候经理需要采购手上有它个二三十家供应商，可以提供自己选择。其实这是一个极端的想法。我们必须考虑两件事情，我们的数据处理可以处理多大的体量？我们有多少的订单可以分配给这些供应商？ 供应商，供应商，最基本要有供应关系，我们才能算的上供应上了产品，光是知道信息是不够的，而是要形成有效目标的合作，达到预期的结果。我们可以有很多供应商，但是要确保每个品类，都有坚实稳定的供应商，否则只是拥有很多信息，并不代表是你的供应商。或者你像沃尔玛一样，每年都有很多想和你合作，找你报价。一般来说，体量巨大和订单极度分散，是非常考验处理供应链复杂度的企业的，复杂度是供应链的一个试金石。 对于供应商开发，也可以参考边际效应。并不是越大的供应商就代表能力越强，年轻的时候跑得快，老了未必就能跑得快，有的供应商虽然体量庞大，但是流程，审批那一套走完以后，黄花菜都凉了。要是碰到有期货原材料的，每个月更新一下价格，得把人急死。关键是，先合作起适合的供应商，慢慢转化，再同时负责寻源开发的人找到更高性价比的供应商，慢慢提高供应商的转化率和合作的稳定性。 最先合作的供应商，往往具有对比作用和标杆效应，也不是越小的供应商越好操控，之前碰到做注塑产品的小厂房，环境卫生，设施，生产能力都比较堪忧。这种产品，如果后期发生退货投诉，那么成本会非常高昂。供应商一般都不会在市中心，一趟物流拉下来，就损失几千块钱，可能销售的这一单子，都没有提成了。如果你有一个很大的采购量，选择供应商还是应该从实力强劲的供应商入手，强强联合，达到一定规模，不仅是利润了，品牌的效应也是高度重视的，大的供应商的好处，就在于品牌的保证能力强，风险的控制能力强。 边际效应，这样理解，应该会很容易有一个初步的感觉。更像是一种哲学，过犹不及，见好就收，选择更好的道路。（END） 作者简介 布鲁斯Young，本专栏002号编辑，爱思考、爱写作、也爱分享、一个有想法的90后供应链职业人。 在供应商合作过程中，不少采购供应链职业人非常渴望自己的供应商数量要多，规模要大。数量多的意思是自己可选择的空间很大，自己可以在众多的供应商之间周旋获得自己最大的利益。规模大就是交付能力强，越有能力保障企业的物质供应。 殊不知，这是是一场不对等的博弈。一方面供应商“联系”的数目多，并非是“合作”供应商多，更不是“关系”供应商多，若双方不是紧密关系合作，没有被抛弃也只是暂时权宜之计而已。 供应商规模大与自己企业供应的保障性毫无关系，取决于供应商市场策略与销售比例。 在供应商管理里面，更愿意强调“强强联合，门当户对”的同时，也需考虑供应商真实的战略趋势意图。否则，供应商关系只是“繁荣一时”，而后付出更多的供应风险与采购成本代价。 【培训快讯】 《供应商开发、筛选、绩效与关系管理（2.0版）》 时间：4月14~15日 地点：深圳 价格：3800元/人（企业组团3人以上8折优惠，外地学员可协助安排住宿） 主讲：柳荣老师  本栏文字谢绝转载 转载请联系本栏 |
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