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在人与人沟通的过程中，表达观点是必不可少的，但很多时候，适当的沉默比声嘶力竭的争辩更容易产生震慑效果，进而令对方信服。 美国加州大学心理学教授古德曼指出：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是零，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”这个理论总结为“古德曼定律”，也称作“沉默定律”。 沉默，既是一种无声的语言，又是一门人际交往中的绝妙艺术，达到“此时无声胜有声”的境界。  沉默效应在谈判中的运用 懂得沉默的人，能够在谈判中以静制动。沉默并不是简单地指一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态。 尤其是在神态上表现出的一种运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来逼迫对方沉不住气，先亮出底牌。 关于沉默的力量，有不少现实的例子。在最常见的讨价还价中，不懂得沉默的人总是不等对方发言，就迫不及待地提出建议价格，最后让别人钻了自己的空子。 一位厂长打算低价处理厂里的一批旧机器，他估算的最低价格为50万美元。 谈判中，一个买主针对这批机器的缺陷，滔滔不绝地抱怨了很久，说它们早就被淘汰了，品相也不好，根本值不了多少钱。厂长一言不发，耐心地听着对方的抱怨。 最后，那位买主再也找不到用以指责的言辞了，突然蹦出一句:“这批机器我最多只能给你80万美元，再多的话，我可真不要了。”厂长大喜，当即与他拍板成交。 这位善于沉默的厂长，一句话没说便轻而易举地多赚了30万美元。 那些业绩出众的销售员，每次推销的时候平均只说12分钟话，而那些业绩很差的销售却要滔滔不绝地说上30分钟。 说得多了，自然听得就少了，也就不容易对顾客有透彻的了解，而且说得越多，越容易招顾客厌烦。 多听少说就不一样了，不但能清楚地了解顾客所需，还能让顾客感受到贴心。 谈判效应在社交中的运用 不只是销售，优秀的企业管理者、暖心的朋友，多是善于倾听的人。在社交的过程中，这是一个非常吸引人的品质。 “沉默效应”如果能用得恰到好处，不仅能传达更深沉的交流信息，而且能产生奇特的社交力量。 生活中，我们时常会遇到因为说错话而后悔的情况，保持适当的沉默是避免这类情况的最好办法。保持适当的缄默，可以让你有更多思考的时间、减少说错话的几率。 如果你善于倾听，你身边就会围绕很多愿意与你交往的人。善于倾听，才能更好地沟通，若是双方都各抒己见，若是双方的观点听进去，最终只会不愉快地收场。 在爱情里，古德曼定律也一样适用。  爱的使者丘比特曾经问爱神阿弗洛狄忒，爱（LOVE）的意义是什么。 阿弗洛狄忒说，爱就是要很好地倾听对方的要求，并且尽可能地帮助对方。 在恋爱中，要遵循古德曼定律，学会适当地沉默，倾听爱人的想法。我们只有用心聆听对方的心声，才能走进恋人的心里，爱情才会常开不败。 正确运用“沉默效应” 当沉默不仅具有积极的作用，也有消极作用，既能给人的交往带来功利，留出回旋的余地；也可能带来误解和交往的困难。 故要掌握沉默的技艺。沉默不仅要节制语言，还应当控制自己的表情及言语的分量。 第一，要掌握对方心态，灵活使用沉默。 如果你面对的是一个对你有敌意的人，言语中含有挑衅，那沉默可以显示你不屑一顾的态度。 如果面对的是一位拘谨而不善言谈的人，你也一味保持沉默就可能疏远彼此的感情，只有用共同感兴趣的话题去打破窒息的沉默。 第二，驾驭沉默的技巧 沉默只是人际交往的一种补充手段，过长的沉默或沉默次数过多，都容易使人产生误解或不满。 比如对方向你讲述一件事，你一味地沉默不语，就会给对方以心理压力，以至不敢讲下去。 此时，你应该用表情、眼神或简单的插话来鼓励对方讲下去。沉默是交际或待客的调节剂，主人用幽默风趣的话语去打破客人的怯场、拘谨。 而面对欢声笑语的客人，主人静静的恭听，是对客人的极大尊重。相反，客人沉默你也缄口，或客人说话你不断夺人话题，视若无人地夸夸其谈，都是交际水平低下的表现。 谨言慎行，善于倾听，不失为一种得体的处世方法。“静者心多妙，超然思不群。”沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败，急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间考虑自己的处境和地位，更不会坐下来认真地思索有效的对策。 最有价值的人，不一定是最能说的人。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。当你能够心领神会的时候，沉默便胜过千言万语。 |
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