不盲目崇拜任何新模式,我们最终追求的就是获客成本趋近于0。 任何新商业模式的产生,都会引起人盲目跟风。 没有搞清楚模式的本质,盲目跟风最终也只是炮灰,像5年前火的不行的 o2o现在已经没有几家公司活下来了,最终活下来的商业模式,都是经过验证,真的有利于更好地满足我们老百姓的需求,并且让生意人有更多的钱赚。 现在在市场上我们老百姓能接触到的销售模式,主要有两种:
如果你现在想找合适的项目做兼职或者是全职,那么有必要先区分传销,然后把传销排除在外。 1 赚会员费的传销 正规合法的机构赚的是卖产品赚钱,而传销,核心是靠人头,赚的是人头的会员费,越多人加入,传销头头赚的越多。 传销也称为庞氏骗局,先入者赚的是后入者的本金。 以下是一个男子的真实故事,没有改编:
在这个故事里,我们可以看到传销的收入只有一笔,交一笔资格费,然后不断拉人,就可以升级,然后不断领取分红,直到拿到381万。 广西北海著名的1040工程也是同样的套路,以国家秘密工程为噱头,以身边很多高学历和精明的人都参与来让人放低戒心,以高利润来让你变得贪婪,丧失理智。 这是线下的传销,一旦发现你不知道这个项目是怎么赚钱的,你就千万不要参与,因为一旦进入,被人身禁锢算是轻的,被精神洗脑,然后不断拉亲戚朋友参与传销,透支的是未来几十年的人脉和信用。 线上的传销,随着互联网时代应运而生,主打的方式是资本运作、互联网金融,最新的是区块链金融。 这种传销的特点也很好识别,主要是高利润、风险低、取现灵活。
如果有人告诉你,年收益超过8%(经常是超过50%),本金安全,可以随时取现,请默默把他拉黑,因为这就是传销。 传销就是用后入者的本金,伪装成先入者的收益,进行拆东墙补西墙。 2 无限代理的直销 中国有很多传销公司,像老鼠一样难以杀灭,所以工商局颁布了直销白名单: http://zxjg./saicmrktout/etpsPublish.do?method=toEtpsList 中国有91家直销公司是正规的,其他的没有通过白名单的公司,可能是正规的赚钱,但是也可能随时会变成传销,因为没有合法的认证。 直销和传销的相同点:都有无限的代理,而正常的公司都是三级以内代理 直销和传销的不同点:直销靠卖产品赚钱,传销靠卖人头会员费的金字塔赚钱。 直销有大量的直销员,就像保险一样,通过把身边的亲戚和朋友发展成直销员,来获得低成本的顾客和代理。 我之前做过安利,我给我妈妈办了直销员,我老妈算我二级代理,我老妈给我老爸开了直销员,我爸算是三级代理,我妈还把我哥办了直销员,挂在我爸下线,于是我哥算是四级代理。我老妈还把其他人的卡挂在我哥下面,于是代理数量就远超3级,但是只是这样,并没有办法赚到什么钱。 安利的奖金制度在前期主要分成2笔收入:
赚钱方式如下: 1、如果我只是自己卖货,不发展代理,或者发展的代理不卖货,那么每个月卖2.5万,我的提成只有3000块! 2、我不仅仅卖货2.5万,我还发展了6个直销员,通过在家里或者是线下培训,教他们怎么卖货,他们6个人每个月也能卖2.5万,那么我的团队业绩是17.5万,我的总提成是1.8万。 卖货提成只有3000,通过培养发展6个直销员,我的收入能提到1.8万,多出来的1.5万,就是安利奖励的市场推广费用。 这就是安利的奖金制度的一部分,要求直销员不仅仅自己卖货,还要直销员不断邀请人加入代理,并且花时间来培养他们,才能得到相对高的收入。 我当时做安利的时候,线下销售能力很差, 而且我没有线下开发客户的能力,所以一直都没做起来。 如果直销做的一直都是身边的亲戚朋友,做的是熟人生意,那么迟早完蛋。 任何行业都是这样,陌生人才是最大的市场。 直到我加入格局,卖的是投资理财课程,做的是接触线上引流和销售,我才开始真正的游刃有余,因为时代给我们8090后的核心优势,就在线上开发流量和线上沟通。 3 基于微信的低成本创业 2015年的时候,微商一不小心发展成了传销,被大量整顿和禁止。 因为当时的微商已经超过了3级代理,是违法的。尤其是面膜微商,他们靠着不断发展代理,无限层级的代理,不断发硬广告,并且不断让代理囤货。最后,金字塔顶端的微商赚了钱,而底层的代理囤了大量的货,卖不出去,在这个过程中,没有其他消费者,消费者都是代理,靠代理把这些面膜买下来,金字塔顶端的代理赚了钱,而底层的代理损失惨重,根本赚不到钱。 所有的产品,都卖在金字塔之内,没有多少消费者,消费者都是代理,而代理不一定用产品,都是在囤货。 如果是基于微信来销售产品,只要在三级代理内,就是合法的。 当时微商的疯狂,其实也在告诉我们一个现实:互联网的获客成本很低。 如果你现在是个商人或者销售,平均客单价(一个人来你这里的平均消费)的提成1500。 假设你做的是线上生意,每天有50个人加你微信或者打开你的微店、天猫、京东,每天有2个人能成交,提成3000,一个月提成是9万,一年提成是108万。 假设你做的是线下生意,每天有200个人进入你的门店(商业街或者商场),每天有2个人成交,提成3000,一个月提成是9万,一年提成是108万。 可是到手的净利润有多少? 当你做的是以微信为流量入口,每天50个人加你,流量都是通过免费的文字、音频和视频渠道(比如豆瓣、天涯、喜马拉雅等平台)了解到你并且加你微信的,那么你一年的净利润是108万。 当你做的是天猫,你的流量全靠直通车,平均每次点击需要4块钱,那么一天50人点击进入你店铺,就需要200元的推广费用,一年就需要7.3万的推广成本,你一年的净利润是100万左右。 当你做的是线下门店生意,地段还不错,但是租金也贵,一年需要20万的租金(20万/(50人*365天)=11块,平均每个流量11块),那么你一年净利润是108万-20万=88万 你会发现,本来赚的钱是一样的,但是因为获客成本的升高,每个流量成本的提高,利润在不断降低。 在产品相同的前提下,选择不同的模式去卖产品,最主要的目的就是希望能够获取接近0成本的流量。 无论是直销、互联网、移动互联网和基于微信的公司,其实都是因为在某个阶段获取流量的成本低。 戴尔电脑曾经也是三级代理的商业模式,后来发现直销模式可以增加客源,降低获客成本,就转做直销了,近几年直销的成本也高了,就转做互联网了。 模式的转型,也是在为了降低获客成本。 在微信,有8亿的用户!有消费能力的人,基本上都在微信上。 如果你懂得在微信上找到意向客户,而且你卖的产品竞争力特别强,市场属于蓝海市场,那么你赚钱的概率就会大很多。 如果你懂得用互联网平台引流到微信,那么你的获客成本会非常低!利润自然就会很高。 我有个同事前4年,通过各种互联网平台的风口,在豆瓣、腾讯课堂和喜马拉雅打硬广,或者是不断上传高质量的内容,并且留下自己的联系方式,一共有差不多2万人加他微信,多的时候一天有40-50人加他微信,都是精准客户,而且都是0成本的流量。(现在没有那么多的流量了) 当然,流量渠道有很多种,重点是找到产品对应的意向精准用户,在微信上找,对于我们8090后,比线下门店要方便很多,流量成本也会低很多。 4 最关键的是产品 如果是线上还是线下,无论是直销、电商还是微商,如果产品不符合现在的需求,失败是注定的。 产品要特别强,获客成本也要特别低,这样才会很容易赚钱。 我在安利的时候,卖的产品主要是保健品,保健品这个市场,1990年的时候史玉柱就在卖脑白金的保健品了,这个保健品行业接近30年了,竞争太过激烈。如果10多年前20年前做,市场没有那么激烈,可能还比较好做。 我姐夫10多年前在淘宝刚兴起的时候就开始做淘宝店,那时候没多少人开淘宝店,也没有多少人卖家居服,现在他的天猫店在冬天的家居服排名也能进同行前100。 几年前我也开过淘宝店卖家居服,但是那时候淘宝店每天增加10万家,家居服的淘宝店也有上千家,我那时候去开店,难度比10年前增加了100年,所以没几个月就关了。 在创业领域,创业选择的行业一定要在蓝海市场,不能在红海市场。 产品的竞争激烈,很多同行,甚至商家比客户还多,我们叫做红海市场。 产品市场需求量很大,但是没有多少同行,客户的需求远远无法满足,赚钱非常容易,卖货特别快,我们叫做蓝海市场。 无论是选项目还是创业,都要选蓝海市场。 保健品和服装行业,已经算是红海市场。 红海市场的典型代表就是有三家龙头,而且行业至少在10年以上,甚至20年以上。 牛奶行业有伊利、蒙牛和光明,饮料行业有可口可乐和百事可乐,房地产行业有万科、保利和恒大,互联网有BAT,英语培训行业有新东方、华尔街和英孚。 在《定位》一书提到,同行业消费者只能记住最多3个品牌,甚至只能记住1个品牌。 如果你创业和选项目的行业,你想不起有什么品牌,或者只有你代理的品牌,那么可能就是具有独一无二的品牌优势。 即使是基于微信的销售模式,也有很多个人卖着处于红海市场的产品,比如说婴幼儿用品、面膜、家居用品、代购食品、环保纸巾等,自然很难赚钱。 像我目前做的是投资理财的在线教育,财商教育方面,中国并没有多少同类品牌,但是市场需求又特别大,说明这个行业是蓝海行业。 像抗衰老双蛋白食品,市面上也没有几家工作能做,技术门槛比较高,而且抗衰老的需求人群特别大,那么说明这个行业也不是红海市场,而是蓝海市场。 5 最佳的结合方式 最佳的创业方式 = 刚需的产品+低成本的渠道方式+成熟的低成本培训 如果你的产品刚需性很强,不用就不行,而且每天都要用,很多人需要用,市场没有多少同类产品,那么就符合刚需、高频和大市场,符合这三个条件的产品,就非常容易快速占领市场。比如说抗衰老双蛋白食品 如果你有低成本的渠道方式,获取客户的成本接近于0,那么你的利润就很容易保留下来,不会被巨额的广告费吃掉。比如说基于微信的获客方式,甚至是基于互联网平台的获客方式。 如果你能加入成熟的低成本培训体系,那么你就能尽早学习到团队的销售经验,尽快提高能力,也能尽快通过代理对的产品,赚到钱。否则能力不够,一直赚不到钱,就会很快放弃。 像我以前安利的培训制度,就是晚上一三五到某个会场,从晚上8点到10点,回到家基本上都要11点,特别拼,但是对于我来说,线下去开发客户和沟通客户,对我来说实在是难度太大。而现在我通过互联网平台来开发客户并且沟通客户,实在是轻轻松松。 而现在很多培训,在微信群就轻轻松松完成,成本很低,随时随地。虽然很考验个人积极性,但是赚钱,本来就是需要自己监督自己的事情。 对于我们8090后,这是一个最好的时代,线上沟通能让我们一天内可以沟通50人,甚至上百人,这是线下沟通远远做不到的。 如果你代理的产品是蓝海市场,渠道是基于微信或者互联网平台的低成本流量,并且加入成熟的低成本培训来提高能力,创业成功率就会高很多。
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