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营销遇到瓶颈时需要突破，营销需要技巧。营销之道即是“用心”，用心提升自己，用心经营客户，你就会赢取订单。只要用心，客户就会认识你、喜欢你、认可你、信任你、依赖你。 营销的关键在于吸引力。客户最喜欢折扣、赠货和促销，免费是每个人都喜欢的，尤其在市场开拓时候经常采用“免费试用”和“有奖销售”。除了这些，关键的还有产品的吸引力，你个人的吸引力，品牌的吸引力…… 客户满意的产品才是好产品。介绍产品要向专家一样介绍自己的产品，因为只有专业才是获得客户信任的敲门砖，把产品的价值和品质塑造出来，产品介绍要说到客户心里去，介绍的角度、时机、态度都要非常讲究，要巧说、会说，要站在对方的角度去介绍产品，对产品的介绍要客观，必须为产品说实话，涉及客户需求点的地方应该进行重点介绍，弱化那些无法实现的需求，突出产品的优势和卖点。 客户对价格都是很敏感的，报价赶巧不赶早。不要立马接受客户第一次开价或还价，他要价，你要量，宁可给赠品，也不轻易降价，高价会让你的产品看起来有更高的价值，功效和质量好的产品不可能那么低廉。面对压价，你要强调产品能够给客户带来的好处，突出产品的独特性。不同的客户有不同的心理需求，你一定要摸清，有的客户求廉、有的求实、有的求信、有的求名……无论怎样，你一定要对自己的产品有足够的信心，要委婉拒绝讨价还价，合理调节价格阀门。 客户的购买欲需要激发，需要运用策略。有时候需要制造悬念，将产品神秘化，与客户互动，恰当地使用“证人”，根据产品的定位，不能把产品价格定得太离谱，运用丰富的知识帮助客户做出选择，除了产品知识，还要了解企业知识、语言知识、风土人情等。面对准客户、初次购买的客户、回头客，你要找不同的切入点，能够设身处地替客户考虑，并为客户排忧解难才是最好的销售方式，也是最成功的销售攻略。 无论你推销什么，最好的方式就是让客户相信——真心地相信你喜欢他、尊重他、理解他，因为被喜欢、被尊重、被理解是每一个人心底的期望，因此，你要从心理上吸引客户的注意力，从客户感兴趣的话题打开突破口，打开客户的心理防线，站在给客户提供价值的角度设计对话，给产品做演示。 在营销过程中，一定要站在客户立场考虑问题。你要想卖给客户东西，首先要想如果你是客户，愿不愿意买这种东西，质量怎么样，价格是否合理，能够给自己带来什么好处。如果自己能够信服自己的产品，那就证明产品是有吸引力的，是对得起客户的，只有保证这一点，我们在向客户销售时才能有底气。 与客户沟通过程中步步为营，才能达到成交目的。人人都有趋利心理，必须找准客户的需求，把产品的优点和客户的需求结合起来，同时产品的利益必须可以验证，与客户谈判时要稳住阵脚，把销售过程分阶段缩小，不断激发客户兴趣，巧妙给客户心理暗示，使客户意识到产品“利大于弊”，用刺激和诱导传递产品信息，掌握客户成交前的心理状态，不放过成交信号，恰当地运用促成技巧，坚持不懈，就一定能够成功的拿下订单。 直面客户的拒绝，在拒绝中成交才是真本事，拒绝是可以转化成机会，拒绝不代表客户不需要。客户的异议是障碍，也是机会。只要你的态度诚恳，你的准备充足，客户的想法是可以改变的，你要知道为什么被拒绝，仔细聆听，巧妙诱导，去伪存真，听出客户的真实心声，在客户心里，如果能够感受到业务员超值服务，那么他自然会更加愿意与你成交，你要能为客户创造价值，把产品卖给客户，让他们获得利益。你要展示出自己最好的、有吸引力的、受欢迎的、崇高的一面，如果你出好招，成交是水到渠成的事。 销售中的沟通其实是一种谈判，只有巧妙谈判，才能俘获客户。我们经常赞美客户，先肯定再否定，有时以退为进，学会让步心理。细心洞察客户，巧解谈判僵局，有时需要转换话题，幽默以对。对于大客户常常放长线才能钓到大鱼，需要迂回策略。 卖完货并没有结束，你要在售后服务中提高客户满意度，不做一锤子买卖，回头客会给你带来源源不断的财富，真正的销售始于售后，超出期望的服务是客源不断的秘诀，签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系，用出色的售后服务招揽更多的回头客。 总之，作为业务人员要多留心客户的真实合理的需求，设身处地为客户着想，在营销中，不仅要做好客户期望的工作，而且更要提供超出客户期望的服务。当你为客户做到了这一切，你的竞争对手没有做到时，你就赢得了客户。 |
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