成功的销售说话要注意场合和对象

一个优秀的销售人员无论如何时何地，都能做好销售工作，这就要求他不仅会说话，还要学会针对谈话对象的身份、心理以及所处的场合，选择合适的语言，因为，人是要生活在一定的时间、地点、以及所处的场合，面对不同的人和事，说话时讲究点艺术，才能收到理想的销售结果。

1、说话要注意场合

场合是指双方进行沟通时的地点的氛围。场合有庄重与随便、自己人与外人、正式与非正式、欢快与悲痛、公开与私下之分。场合是决定双方沟通效果的重要环境因素。同样的话在不同的场合说，所产生的实际效果也不一样。

英国女王维多利亚与丈夫阿尔伯特相亲相爱、感情和谐。妻子是一国之主，整天忙于公务和应酬。有一天，女王忙完公事已经深夜了，她回到卧室，见房门紧闭，就敲起门来。

问：“谁？”

答：“我是女王。”

门未开，再敲门。

问：“谁？”

答：“维多利亚。”

门未开，再敲门。

问：“谁？”

答：“你的妻子。”

门打开了，维多利亚走了进去。

女王回到卧室，场所改变了，她不再是女王，而是一位妻子。在宫廷上对着王公贵族说话是一种场合，回家说话应该是另外一种场合。

由此可见，任何人在任何场合说话，都有自己的特定身份，这种身份就是自己当时的“角色位置”。只有认清自己的“角色位置”，才能做到用词恰当，表述得体，有礼貌而又不失分寸。

2、说话注意对象

销售人员接触的客户一般很“杂”，在民族、地域、性别、年龄、职业、文化、修养、阅历、性格等诸多方面都有不同。同样一句话，有的人能够听懂，也有人听不懂；有的让你可能只明白了本意，也有人可能听出了弦外之音。同样一个意思，有人领会为褒，也有人领会为贬，所以说，只有语言的接受对象——客户才能检验说话者的表达效果。基于此，对说话者来说，想要达到某种表达效果，必须区分接受对象。

说话看对象，我们首先要对说话的对象有所了解。对家人，对亲朋好友，因此彼此熟悉，我们说话时自然会注意到说话对象的不同特点。而对初次相识的人，我们要做到这一点就不那么容易了。性别、年龄比较容易看出来，但身份、职业、文化修养等，则必须要通过谈话进行了解。因此，我们与陌生人见面，不要急于先开口，而是要先倾听对方说话。如果对方说话很直接，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么就说什么；如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就应该少说几句，或者干脆不说。

李淑贞是一个优秀的服务员，她接待客户时的语言就是说话看对象的一个范例：

如果是知识分子进店，李淑贞会说：“先生，您要用餐，请这边坐。来个拌鸡丝或溜里脊，清淡爽口，您看怎么样？”

工人来到店里，李淑贞会说：“师傅，今儿个加班，想吃过油肉，还是穿丸子？”

如果是乡下的大娘进店，李淑贞这样欢迎道：“大娘，您进城里来了，趁着身子骨硬朗，隔一段时间就来转转，改善改善生活，您想吃点啥呢？”

对不同的人，李淑贞所说的话并不一样：对知识分子，用于文雅、委婉；对工人，用于直接、爽快；对乡下老大娘，用语通俗、朴实、这就恰到好处地适应了不同对象的不同爱好和文化修养。

下面我们再看看一个例子：

一个穿着时尚的女孩在华联商场某服装店看中 了一款短上装。在她仔细观察时，销售员抓住时机，接近这位顾客：“小姐，您的眼光真不错，一下就发现了我们专柜最新款式。”然后，她向女顾客详细介绍这款服装；面料如何、做工如何、样式如何、并重点介绍了服装设计师的设计新理念——突出自我，自由自在。

销售员的话令女孩怦然心动，于是向她询问价格，有没有打折。销售员说：“598元，新款不打折。女孩低声咕哝了一声：“会有很多人买这个品牌的新款吗？””

销售员察觉到了女孩犹豫的心理，于是说：“我们专柜一天卖出好几件呢，顾客都说不错。现在给您包起来吧？”

但还没有等销售员说完，女孩扭头就走了，销售员呆在那里，一头雾水。

问题出现在哪里呢？销售员虽然观察到了顾客的心理变化，但并没有分析顾客类型。这是一个喜欢标新立异、突出个性的女孩，自然是要选择新颖独特的新款服装，花598元就是为了变现的自己的独特个性，如果有很多人买这种服装，而且比她先买，那她花钱就失去了价值。销售员如果说：“这种款式我们进货不多，您可能是第一个购买的。”那么，女孩肯定愿意当这个“第一”。

所以，仔细分析顾客的心理需求，见什么人说什么话，是销售员要掌握的说话技巧，也就是在恰当的时机，对恰当的人说出恰当的话。

我国古代著名的纵横家鼻祖鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的方法：“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢，与愚者言，依于锐；说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

这段话的意思是说：和聪明的人说话，要见识广博；和见闻广博的人说话，要有辨析能力；与地位太高的人说话，说话要有轩昂之势，与有钱的人说话，语言要豪爽；与穷人说话，要动之以情；与好斗者说话，要态度谦逊；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。与上司说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，要用切身利益说服他。

审时度势，因势利导，面对不同的场合和对象，使用不同的说话方式，对于我们提高沟通能力，促进成交是大有好处的。