如果说我在每天与客户打交道之后有什么心得的话,那就是,在面对潜在客户时,如果你没有自己的销售系统,那么你就会在无意识的情况下,落入潜在客户的系统中去。 潜在客户时时都在想把你当作一个无偿顾问。 不要让他们得逞!!! 你的任务是获取信息,而非给予信息。 怎么做呢? 你必须找到客户的痛点。 为什么呢? 因为购买行为受情绪驱动,但人在做决策时却是明智的。 那么,最强烈的情绪是绪是什么? 痛。 所以没有痛点,销售就不好进行,或者说,根本就进行不下去。 下面我给大家介绍一下这个神奇的销售系统步骤: 一、流程 二、费用 三、差异 一、流程 你必须找出潜在客户,在决定是否购买产品或服务时所使用的决策。 1、潜在客户是否有权单独决策? 2、潜在客户决策时, 是否要同副手或是配偶商量? 3、潜在客户决策时, 是不是喜欢三思而后行? 4、潜在客户是否有权 做出解决痛点的决策? 二、费用 你必须把费用问题摆到桌面上来谈。 你不仅需要谈论你的产品或服务费用,更重要的是: 如果潜在客户对此没有任何反应,你需要向客户直接言明这一问题。 谈论费用问题,才能确保你得到应得的费用。 三、差异 身为销售人员,你最大的目标在于找出客户的现状与未来,梦想的差异。 你要去发现潜在客户的困扰,而不是去激发他们的困扰。 这个点非常重要! 你的工作不是创造痛点,而是与展示出这种痛苦的人好好谈谈。 许多客户都告诉我,他们不能发送这样,那样的信息。 为什么不能呢? 因为他们害怕丧失机会。 丧失什么机会呢? 其实它并不是什么机会! 你不会失去你没有的东西。 事实是: 当潜在客户认为自己获得了所需的全部信息,或者说得到了他们想要的所有信息,整个过程就结束了。 切记:不要苦干,要巧干。 提问:你是否曾在犹豫不决的潜在客户身上浪费太多时间? 学习思维 关注时慧
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